Пока я работал над «Разоблачением социальных инженеров», в научном мире развернулись активные дебаты на тему зеркальных нейронов и связанных с ними исследований. Поэтому Пол Экман написал мне приветливое электронное письмо, в котором спрашивал: «Хотите ли вы, чтобы ваша книга пестрела отсылками к устаревшим или оспоренным исследованиям? Ведь многие из нынешних гипотез могут не подтвердиться».

Мой ответ был примерно таким: «Но как же… у меня уже страниц 40 написано об этом! И главу нужно сдать через пять дней…» Я будто просил у доктора Экмана разрешения: «Ну ладно, тогда пишите».

Но он ответил иначе: «Что же, значит, у вас есть пять дней на то, чтобы прочитать вот это исследование о миндалевидном теле и переписать главу на основании новой информации». В результате я написал целых 60 страниц про отдел мозга, о котором только что узнал.

Безусловно, Экман очень мне помог, и из этой ситуации я вынес для себя три важных урока:

• Необходимо разбираться в том, как работают используемые мной методы, если я действительно хочу помогать своим клиентам.

• Важно использовать и адаптировать новые исследования.

• Сон — штука крайне недооцененная.

Так вот, пока я писал главу об укрощении миндалевидного тела, я снова заметил связь между исследованиями о пробуждении эмоций у объекта воздействия и контроле их реакций. Раз миндалина способна создавать эмоциональные стимулы еще до того, как сознание успеет «включиться» в процесс, значит, я смогу воспользоваться эмпатической реакцией объекта в своих интересах, при условии что мне удастся вызвать у него ощущение легкой грусти или страха.

Иными словами, освоение искусства использования легенд поможет мне вызывать у собеседника определенные эмоции — то есть я могу заставить его чувствовать то, что надо мне. Вот мы и подобрались к объяснению того, почему невербальные сигналы настолько важны.

Когда я собираюсь проникнуть в какое-либо помещение или провести вишинг, то испытываю сильный страх: боюсь провала, опасаюсь, что меня поймают, что допущу ошибку. Давайте разберемся с этой эмоцией.

Как страх влияет на мою физиологию?

• Мои глаза открываются шире, веки напрягаются.

• Рот сжимается, дыхание становится резким.

• Мускулы всего тела напрягаются, и я как бы замираю, инстинктивно готовясь драться или бежать.

• У меня ускоряется сердцебиение.

• Я больше потею.

А теперь разберемся, какие физиологические проявления с моей стороны нужны для того, чтобы получить от объекта воздействия желаемый эмоциональный ответ (легкую грусть, стимулирующую эмпатию):

• Взгляд должен быть мягким, ненапряженным.

• Кончики губ должны быть слегка опущены.

• Мускулы следует расслабить.

• Дыхание должно быть поверхностным.

Большая разница, согласитесь. Если моя легенда предполагает грусть, но язык моего тела будет выражать страх, как отреагирует объект воздействия? Полагаю, он вряд ли подумает буквально: «Этот человек рассказывает грустную историю, но все его поведение свидетельствует о том, что он испытывает страх. От такого несоответствия эмоциональному содержанию мне некомфортно». Однако у него наверняка автоматически сработает внутренний радар, предупреждающий о необходимости держать оборону, потому что с собеседником происходит что-то подозрительное. Если бы я демонстрировал страх, пытаясь вызвать грусть и сочувствие, я бы только отпугнул собеседника.

Необыкновенное исследование под названием «Химикосенсорные ключи конспецифичного стресса активируют у людей миндалевидное тело» (www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2713432) доказывает это… эээ… интересным образом.

Исследователи собрали образцы пота у людей после выполнения физических упражнений. А затем — образцы пота у людей, которые только что прыгнули с парашютом в тандеме с высоты больше 3000 м. Затем эти образцы давали понюхать испытуемым, которых посадили в аппарат МРТ (да уж, звучит отвратительно).

Когда испытуемые нюхали образцы пота людей, совершивших прыжок с парашютом, в их мозгу активизировался центр страха (та самая миндалина). А когда они нюхали образцы людей, вспотевших из-за занятий спортом, этого не происходило. Получается, что страх в прямом смысле можно «учуять».

А раз окружающие способны «разнюхать» наш страх, как лучше подготовиться к взаимодействию с объектом? Я предлагаю два варианта:

• Научиться контролировать проявления страха, чтобы подавлять их и демонстрировать нужные эмоции.

• Если это невозможно, надо использовать легенду, согласующуюся с моими естественными эмоциями.

Зная это, постарайтесь лучше разобраться в своих эмоциях и понять, что именно показываете окружающим. Вы можете научиться считывать, использовать и правильно реагировать на эмоции и невербальные сигналы объектов воздействия.

И прежде чем мы перейдем к подробному обсуждению невербальных сигналов, я хочу пояснить, что такое базовая эмоция и как ее интерпретировать.

Умение считывать эмоции собеседника способно кардинальным образом влиять на ваши коммуникативные компетенции. Поэтому сейчас я хотел бы сосредоточиться на том, как отслеживание изменений базовой эмоции помогает социальному инженеру в работе.

Сразу хочу пояснить, что такое базовая эмоция. Попросту говоря, это то эмоциональное состояние человека, которое вы видите в начале своего наблюдения. То есть не нужно пытаться выяснить, какие эмоции он обычно испытывает, я не призываю вас следить за объектом долгие месяцы перед каждым тестом.

Посмотрите на илл. 8.2. Амайя сделала что-то не очень хорошее, и мама ей об этом сообщает.

Что вы видите? Какую эмоцию демонстрирует моя жена Ариса? Обратили внимание на напряжение в челюсти? Поднятый палец и сжатые губы? Очевидно, она демонстрирует злость.

А что Амайя? У нее сложены руки на груди, поднят подбородок и лицо выражает раздражение. Она закрылась и явно не в настроении слушать обращенные в свой адрес претензии.