В главе 4 было показано, что мозг (при помощи лобных долей) способен к самоанализу и самоосознанию. Мы можем использовать эту информацию и «приспосабливаться» к любым личным слабостям. Наверное, вы слышали выражение «прикусить язык», но зачем кому-то это делать? Например, человек может подумать, что чей-то ребенок на самом деле довольно страшненький, но сдерживает себя и вместо этого говорит: «Ой, какой симпатяга». Благодаря этому окружающие остаются о нем лучшего мнения. Это называется «управление впечатлениями» – при помощи своего социального поведения мы пытаемся управлять впечатлением, которое производим на окружающих. Нам на неврологическом уровне важно, что другие люди думают о нас, и мы готовы пойти на многое, чтобы им понравиться.

В 2014 году Том Фэрроу и его коллеги из университета Шеффилда провели исследование, которое показало, что управление впечатлениями вызывает активацию в медиальной префронтальной коре и левой вентролатеральной префронтальной коре, а также в других частях мозга, в том числе в среднем мозге и мозжечке [12]. Эти области заметно активировались, только когда испытуемые пытались произвести плохое впечатление. Если же они производили на окружающих хорошее впечатление, никаких значимых изменений в работе мозга не возникало.

Приняв во внимание тот факт, что испытуемые гораздо быстрее воспринимали описание тех видов поведения, которые позволили бы им произвести хорошее впечатление, а не плохое, исследователи пришли к выводу, что мозг все время только и занимается тем, что заставляет нас выглядеть хорошо в глазах окружающих!

Какое отношение это имеет к манипулированию окружающими? Ну, судя по всему, наш мозг заточен на то, чтобы заставлять других людей любить нас. Все техники убеждения используют желание человека выглядеть хорошо в глазах окружающих. Этот мотив укоренился настолько глубоко, что его можно эксплуатировать.

Если вы согласились на просьбу, то отказ в аналогичной просьбе, скорее всего, вызовет разочарование и испортит чье-то мнение о вас – так работает техника «нога в дверном проеме». Если вы не выполнили бо́льшую просьбу, то думаете, что просивший может вас невзлюбить, поэтому вы охотно выполняете его более мелкую просьбу в качестве «компенсации», и так работает техника «захлопывание двери перед лицом». Если вы согласились сделать или заплатить за что-то, а затем требования неожиданно возросли, отказ от сделки опять же вызовет разочарование и выставит вас в не лучшем свете – так работает техника заманивания. Нам важно, чтобы люди думали о нас хорошо, и мы хотим этого настолько сильно, что идем против логики и здравого смысла.

Наш образ Я требует постоянства. Если мозг принял решение, заставить его передумать бывает удивительно сложно, и это знает каждый, кто пытался объяснить пожилому родственнику, что не все незнакомцы – мерзкие жулики. Ранее мы видели, что, если человек думает одно, а делает совсем другое, возникает диссонанс, мучительное эмоциональное состояние, когда мысли и поведение не совпадают. В результате мозг нередко меняет свое мнение, чтобы оно соответствовало поведению, и тогда гармония восстанавливается.

Ваш друг хочет денег, а вы не хотите их давать. Но вы только что дали ему сумму, которая была чуть меньше той, что он просит теперь. Тогда зачем бы вы вообще давали ему деньги, если считаете, что это неприемлемо? Вы хотите быть последовательным, и вы хотите, чтобы вас любили, поэтому ваш мозг решает, что на самом деле вы хотите дать своему другу денег, так и срабатывает тактика НВДП. Это также объясняет, почему активный выбор важен для тактики заманивания: мозг принял решение и будет его придерживаться, чтобы быть последовательным, даже если причина, по которой было принято решение, больше не действует.

Еще есть принцип взаимности, исключительно человеческий феномен (насколько нам известно). Когда люди отвечают добром на добро, которое делает для них другой человек, сильнее, чем это предполагала бы личная заинтересованность [13]. Если вы отказываете кому-то в его просьбе и после этого он просит о чем-то меньшем, то вы воспринимаете это так, будто он сделал для вас что-то хорошее, и соглашаетесь выполнить новую просьбу. ЗДПЛ использует эту склонность, потому что мозг, по причине своего идиотизма, интерпретирует «просьбу о чем-то меньшем, чем в прошлый раз» как чье-то одолжение вам.

Наряду с этим существуют социальное доминирование и контроль. Некоторые люди (или большинство из них?), по крайней мере в западных культурах, хотят, чтобы их воспринимали как лидеров и/или уверенных в себе людей, потому что мозг считает, что это более безопасный и оправдывающий себя статус. Это часто проявляется сомнительным образом. Если кто-то о чем-то вас просит, то занимает подчиненное положение, а вы занимаете главенствующее положение, потому что помогаете ему. Тактика НВДП отлично этому соответствует.

Если вы отказываете кому-то в его просьбе, то утверждаете свое главенство. Когда человек после этого просит вас о чем-то меньшем, он признает, что находится в подчиненном положении. Таким образом, согласие с его просьбой будет значить, что вы по-прежнему главный и вас по-прежнему любят. Двойное проклятие добрых чувств. Тактика ЗДПЛ иногда срабатывает на этой основе. Или, предположим, вы решили что-то сделать, а потом некто меняет условия. Если после этого вы отступите, это будет значить, что они управляют вами. Вы в любом случае станете придерживаться своего изначального решения, потому что, в конце концов, вы хороший – классическая тактика заманивания.

Подводя итог, наш мозг стимулирует нас быть любимыми, главными и последовательными. В результате наш мозг делает нас уязвимыми перед любым бессовестным негодяем, которому нужны наши деньги и который хоть немного умеет торговаться. Делать все эти глупости нам помогает невероятно сложный орган – мозг.

У вас когда-нибудь бывало так, что вы днями лежали на диване в позе эмбриона, с опущенными шторами, игнорируя телефонные звонки, двигаясь только для того, чтобы вытереть с лица сопли и слезы, и гадая, за что вселенная так жестоко мучает вас. Боль от разбитого сердца может быть всепоглощающей и совершенно лишать вас воли к жизни. Для современного человека это одно из наиболее неприятных чувств. Оно служит предметом вдохновения для величайших произведений искусства и музыки, равно как и для поэзии. Физически с вами ничего не случилось. Вы не поранились. Вы не заразились смертельным вирусом. Единственное, что произошло, – вам дали знать, что вы больше не увидите человека, с которым до этого много общались. Вот и все. Так почему же из-за этого вы страдаете неделями, месяцами, а в некоторых случаях даже всю свою оставшуюся жизнь?

К сожалению, другие люди сильно влияют на наш мозг и, следовательно, на наше душевное благополучие, что особенно остро можно ощутить в романтических отношениях.

Судя по всему, значительная часть человеческой культуры посвящена вступлению в длительные отношения или демонстрации того, что вы в них состоите (например: День святого Валентина, свадьбы, романтические комедии, песни о любви, ювелирная промышленность, большинство стихотворений, музыка в стиле кантри, поздравительные открытки, игра «Он и Она»[72] и так далее). Среди других приматов моногамия не распространена [14]. Мы живем гораздо дольше среднестатистической обезьяны и в отведенное нам время могли бы завязать отношения с гораздо большим числом партнеров. Ведь если все ради того, чтобы «выжил самый приспособленный», а наши гены распространились бы лучше, чем гены других людей, то, конечно же, логичней спариться с как можно большим количеством партнеров, а не зацикливаться на одном человеке на всю жизнь, верно? Но нет.