Так как во время разговора с Рыжиком о поездке я держал на руках Сьюзан, то перспектива возвращения на холод казалась мне не слишком привлекательной. Однако это «кое-что» оказалось совершенно необходимым, поэтому я пересилил себя и начал натягивать пальто, шляпу и перчатки. Пока я одевался, Сьюзан стала проситься поехать со мной. Я объяснил ей, что погода слишком плохая, чтобы брать ее собой, и, к тому же, я еду всего на несколько минут. На это она ответила: «Но, папочка, мне будет так одиноко». Зиг: «Сьюзи, ты же знаешь, что будешь не одна. С тобой будут мама, твоя маленькая сестренка и Лиззи, так что ты будешь совсем не одна». Сьюзан: «Но, папочка, мне будет так одиноко без тебя».

Это была неравная борьба. Одной левой она уложила меня на обе лопатки. Разумеется, Сьюзан ничего не знала о «доминантном мотиве покупки» или о необходимости заставить покупателя проникнуться ощущением своей значимости, но ни один профессионал с тридцатилетним стажем в торговле не смог бы найти лучшего подхода. Стоит ли говорить о том, что я не мог допустить, чтобы Сьюзан было «одиноко», и взял ее с собой.

Одним из самых выдающихся профессионалов в сегодняшней Америке является Билли Энгман, которая продает продукцию «Saladmaster Corporation» в окрестностях Далласа, штат Техас. Билли установила и удерживает больше индивидуальных рекордов в сфере продаж, чем любой другой человек в истории компании. Она продает весь ассортимент выпускаемых корпорацией предметов кухонной посуды, фарфора, ножей, хрусталя и столовых приборов. Сегодня она продает дочерям тех женщин, с которыми начинала в 1950-х свою карьеру в компании, и намерена со временем продавать свои товары их внучкам.

Билли – одна из тех необычных женщин, у которых поистине профессиональная философия. Она невероятно организованный, исключительно трудолюбивый, настойчивый и последовательный работник. Когда она выходит «на охоту», то делает это с величайшей целеустремленностью.

Давайте рассмотрим некоторые из ее концепций, идей и философских воззрений. Начнем с того, что она мягко возражает против использования термина «заключение сделки», объясняя это тем, что английское выражение «closing the sale» можно понимать как «закрытие сделки», а это вызывает у нее ассоциации с закрытой перед носом дверью. По ее мнению, когда она открывает чемодан с образцами и снабжает покупательницу полезной информацией, то начинает процесс не закрытия, а открытия сделки.

У Билли есть несколько любопытных соображений на тему человеческой природы и влияния, которое мы все можем оказывать друг на друга, если только не пожалеем времени на овладение этим навыком. Несмотря на свой феноменальный успех, она отличается исключительной скромностью и считает, что работа продавца дает ей привилегию и возможность служить другим людям. Ее скромность лучше всего иллюстрирует тот факт, что несколько лет она не афишировала результаты своей работы. Это стоило ей значительного количества призов и сопутствующей популярности, но Билли предпочитает не выходить из тени и просто служит своим покупательницам.

По словам одного из руководителей компании и ее мужа, Хала, который работает вместе с ней и гордится достижениями жены, Билли продает больше всех, потому что постоянно соревнуется сама с собой и со своими достижениями. Подобно профессиональному гольфисту, чьим единственным соперником, по сути дела, является само поле для гольфа, Билли может точно сказать, сколько и чего она продала на этой же неделе или в этом же месяце прошлого года. Она идет к своей цели с таким упорством, что – почти без исключений – каждый текущий год оказывается лучше предыдущего, а каждый будущий будет лучше текущего. Билли прекрасно понимает, что за годы ее карьеры страна пережила несколько экономических кризисов. Она признает, что любые разговоры о рецессиях ее пугают и поэтому ей приходится работать еще упорнее, чтобы объем ее бизнеса продолжал расти, вместо того чтобы пойти на спад. Как вам такое отношение?!

Ее психология продажи предполагает вовлечение в презентацию всей семьи, потому что примерно 60 процентов ее сегодняшнего бизнеса составляет работа с семьями и всего 40 процентов – работа с одинокими женщинами. Если на презентации присутствует маленький ребенок, она вовлекает и его, заставляя каждого члена семьи чувствовать себя значительной персоной.

Один из приемов психологической подготовки покупательницы к продаже направлен на устранение возникающей у нее напряженности или боязни оказаться загнанной в угол. Если на завершающем этапе продажи покупательница начинает нервничать и волноваться, Билли предлагает ей выпить воды. По ее словам, такой короткий антракт помогает покупательнице совладать с нервами.

Билли никогда не использует телефон для назначения встреч. Она считает, что это самый быстрый способ потерять большое количество квалифицированных покупателей и только телефон виноват в том, что так много продавцов вылетело из бизнеса, особенно в сфере прямых продаж. К своим покупателям она наведывается лично. Она не предупреждает их о своем приходе, чтобы не давать им возможности обдумать причины отказаться от покупки. Прямая продажа – это бизнес, который ведут с глазу на глаз, а не из уха в ухо.

Билли педантично ведет записи и получает огромное удовлетворение, когда ей удается создать династию покупателей. Она группирует клиенток по территориальному признаку и каждый раз, когда выходит из дому, ставит перед собой цель встретиться с максимальным количеством людей. (Так же, как все профессионалы в мире торговли, она ориентирована на действия и на конечную цель.) Она всегда подходит к двери, держа в руках чемодан с образцами, чтобы в случае, если покупательница окажется дома, иметь при себе все необходимое для проведения презентации. Такая процедура исключает потерю времени и лишает покупательницу возможности передумать за те несколько минут, пока она сходит к машине за образцами. Так как она подходит к каждой двери, рассчитывая на то, что ее впустят в дом, то не брать с собой образцы было бы неразумно. Билли ведет себя очень сдержанно и никогда не вызывает ощущения угрозы у людей, с которыми работает.

Объемы продаж у Билли, возможно, больше, чем у кого-либо другого в сфере торговли посудой. Очень часто ей делают заказы на сумму в две с половиной тысячи долларов, а продажи на сумму четыре или даже пять тысяч осуществляются с поразительным постоянством.

Билли приспосабливает свои презентации к каждому отдельному покупателю. Несмотря на то что покупательницам предоставляются одни и те же основные сведения, Билли понимает, что интересы одинокой женщины, которая, может быть, так и останется одинокой, отличаются от интересов той, которая собирается выйти замуж, а интересы последней отличаются от интересов супружеской четы. Билли в значительной степени персонифицирует использование своего товара. Она использует то, что сама называет «зеркалом будущего», и рассчитывает на то, что ее красивый и практичный товар будет приносить пользу и доставлять эстетическое удовольствие не только ее покупательницам, но и их внукам.