вариант. Так – пока не возникнет решение, которое подходит обоим.

Эта схема переговоров универсальна, она работает практически везде и всегда:

– внутри компании и с клиентами;

– для снятия противоречий в коллективе;

– в конфликтах между коллегами или между сотрудником и коллективом.

Переговоры хорошо показывают уровень речевого интеллекта каждого участника. Чем он выше, тем больше преимущество.

Смешно читать про убойные техники «жестких переговоров» и советы вроде «как победить в любом споре».

Представьте, что в уличной драке маленький, щуплый противник решит вести жесткие переговоры со здоровяком. Если он не Брюс Ли, понятно, чем закончатся такие переговоры. Чтобы диктовать свои условия, нужна реальная сила: физическая, политическая или речевая.

Если у вас нет финансовых рычагов, придется стать Брюсом Ли речевой силы. Чтобы победить, нужно иметь на своей стороне веские аргументы.

Переговоры сочетают в себе множество способов коммуникации: убеждение, выступление, аргументацию, дискуссию, обмен информацией. Тут не обойдешься парой универсальных приемов.

Переговоры – это вершина речевой власти, которая требует развитого речевого интеллекта. Владение этим инструментом помогает разбираться в людях, от которых зависите вы и которые зависят от вас.

Это предполагает, что вы умеете считывать эмоции и определять мотивацию собеседников, добиваться в общении своих целей и выстраивать оптимальные отношения, когда все остаются в выигрыше. Для успеха в бизнесе это очень важные навыки.

Собеседование как переговоры

Не каждому приходилось участвовать в крупных переговорах между корпорациями. Но все мы хотя бы раз в жизни проводили переговоры при трудоустройстве. Считается, что собеседование – это просто разговор между нанимателем и кандидатом. Но на самом деле это типичные переговоры: мы договариваемся об условиях работы, обязанностях и размере оплаты. Или не договариваемся, а просто берем, что дают, и потом жалеем, что не выторговали лучших условий.

Собеседование при приеме на работу – это настоящий полигон для отработки речевого влияния. Нужно пообщаться с работодателем, рекрутером, будущим начальником, кадровиком – со всеми сразу или с каждым отдельно в ходе нескольких встреч.

В крупных компаниях, возможно, еще придется встретиться с психологом, начальником службы безопасности или генеральным директором, который желает лично одобрять все кандидатуры.

Это возможность не просто пообщаться с разными людьми, а проверить и отточить свои навыки делового общения с конкретной целью.

К тому же собеседования проходят в разной форме. Где-то достаточно рассказать о себе и побеседовать с нанимателем. Где-то необходимо продемонстрировать навыки и компетенции. Где-то – проявить стрессоустойчивость или пройти тестирование, ответив на сотню вопросов. Это богатое поле для речевой практики.

Иногда рекрутеры и менеджеры по персоналу ведут себя странно, так что подобрать к ним «ключик» удается не с первой попытки. Но любое собеседование – удачное или неудачное – это реальный «боевой» опыт. Как известно, один битый стоит двух не битых.

Многие не любят и боятся ходить на собеседования, стараясь избегать стресса и возможных отказов. Я же предлагаю, наоборот, ходить на собеседования, даже если вы не планируете менять работу. Просто для тренировки. Ведь это прекрасная возможность отточить свои речевые навыки.

1. Уверенно вести себя.

В новых обстоятельствах человеку свойственно напрягаться. Тем не менее, когда на кону не стоят реальные ставки, вы чувствуете себя гораздо спокойнее и можете более осознано подойти к собеседованию. После нескольких повторов этот навык закрепится, и вы будете чувствовать себя свободно в любой обстановке. Реально важное для вас собеседование уже не будет вызывать прежнего волнения.

2. Презентовать себя как специалиста.

Недостаточно раз и навсегда заучить текст о своих навыках и компетенциях, чтобы повторять его на всех будущих собеседованиях. Рассказывать о себе лучше всего, опираясь на треугольник ОЗД (обстоятельства – задача – действие). Тогда в разных компаниях, встречая разных людей, вы сможете добиваться решения разных речевых задач. Это научит вас гибко реагировать на меняющиеся обстоятельства.

К тому же, проходя собеседования, вы оцените обстановку в отрасли и увидите ситуацию на рынке под другим углом. Это поможет посмотреть на бизнес-процессы в собственной компании свежим взглядом.

3. Убедительно отвечать на вопросы.

Вопросы могут быть как типовые, к которым легко подготовиться, так и неожиданные – провокационные, двусмысленные или бестактные. К ним тоже нужно быть готовым. Чем больше собеседований вы пройдете, тем меньше неожиданных вопросов для вас останется.

Чтобы это эффективно работало, после каждого собеседования выписывайте новые вопросы и придумывайте на них хорошие ответы.

Кроме того, не стесняйтесь задавать вопросы сами. Особенно если чего-то не поняли. На реальном собеседовании это может поставить под сомнение вашу компетентность, но вы ведь пришли учиться.

По ответам на вопросы вы поймете, что важнее всего для работодателей. Позже вы сможете использовать полученную информацию в рассказе о себе.

Если вы действительно решили сменить работу.

Смотрите на это, как на заключение сделки. Товар – ваш труд, а наниматель – купец, который готов платить за возможность работать с вами. Осталось только договориться о цене.

Ведите переговоры на равных.

Помните, что вы приносите компании ценность и пользу. Вы удовлетворяете ее потребности, а значит, она нанимает вас не из великодушия, а в расчете получить прибыль. Будьте уверены в себе и не забывайте, что нужны работодателю не меньше, чем он вам.

Рассматривайте несколько вариантов.

Не цепляйтесь за каждое собеседование, как за последний шанс найти работу. Смотрите на них как на перспективную возможность. Пусть компании борются за вас, а не вы за них.

Не снижайте финансовые запросы ради заключения сделки.

Демпинг всегда считался тупиковой стратегией продаж. Вы не стали бы так поступать с товаром, почему же вы должны поступать так с собой? К тому же товар продается один раз, а последствия «скидки» в окладе будут аукаться вам каждый месяц.

Собеседование – это не просто необходимость ответить на вопросы работодателя. Это переговоры, от которых зависит не только карьера или зарплата, но и ваша ценность как сотрудника.

Соискатель, который может вести переговоры на равных, вызывает интерес и уважение. Это повышает вероятность того, что и оплата труда будет достойной.

Упражнение 30. Работа мечты

Сегодня существуют компании, которые оказывают платную услугу под названием «Тренировочное собеседование». Но зачем платить за тренировку, если можно бесплатно сходить на реальное собеседование?

Чтобы выполнить это упражнение, изучите рынок труда. Найдите интересные вакансии и отправьте нанимателям свое резюме. Если получится вписать собеседование в рабочий график, дерзайте.

Обязательно попробуйте записаться на собеседование в компанию своей мечты.

Управляем!

Речевой интеллект руководителя

«В

се уже достигло зрелости, и более всего – личность. Нынче от одного мудреца требуется больше, чем в древности от семерых,