A: Проблемы исчезнут лишь с прекращением изменений, а они могут прекратиться лишь со смертью.

E: Не пытайтесь прожить жизнь за один день.

I: Консенсус может быть недолговечным.

Отношение к будущему

P: Настоящее — это не будущее. Есть проблемы, которые пока неочевидны.

A: Не забывайте о будущем.

E: Будущее еще не наступило.

I: Менеджер должен учитывать в первую очередь будущие интересы [компании], а не интересы своего непосредственного окружения.

Грамотное PAEI-управление изменениями

Изменения происходят постоянно. Они порождают проблемы, а проблемы требуют решения. Принятые решения вызывают новые изменения и приводят к новым проблемам. Поскольку изменения бесконечны, бесконечна череда проблем — жизнь паршивая штука, избавление принесет только смерть. Если такой взгляд вам не по душе, начните наслаждаться жизнью.

Без изменений нет развития. Но изменения невозможны без конфликта. Чтобы конфликт стимулировал развитие, он должен опираться на взаимное

доверие и уважение; в противном случае он приобретает деструктивный характер.

Противники изменений обычно рассуждают так:

Сначала они говорят: «Это неправильно» или «Это бессмысленно».

Когда закономерность и ценность изменений становятся очевидными, они говорят: «Это невозможно» или «Это слишком дорого».

Когда становится ясно, что это возможно и не так уж дорого, они говорят: «Почему вы копались так долго? Это же так просто!»

Каков разумный подход к управлению изменениями? Первым делом изучите сложившуюся ситуацию и уясните, чего вы хотите, оценив разрыв между желаемым и действительным. Затем решите, что нужно делать: можете ли вы позволить себе то, чего вам хочется. Внесите в свои намерения необходимые поправки так, чтобы ваши действия сокращали разрыв между желаемым и действительным. Теперь можете воплощать свой план в жизнь!

Глава 9

Представьте, что четыре человека смотрят в окно, но видят совершенно разные вещи.

Одному в окне открывается целый мир — деревья, горы, птицы, парусники и облака. Другой не увидит ни птиц, ни деревьев, ни облаков, ни парусников. Он заметит лишь одно: что оконная рама покрыта пылью. Третий взглянет в окно, но не обратит внимания на то, что увидели двое других, поскольку начнет ломать голову над вопросами другого рода. Как открывается это окно? Как его мыть? Почему его сделали именно здесь? Достаточно ли в комнате света? Четвертый даже не посмотрит в сторону окна. Поглядев на своих товарищей, он подумает: «Интересно, что они там увидели?»

Разумеется, перед нами носители четырех PAEI-стилей. Предприниматель видит целостную картину. Администратор замечает, что рама не вымыта. Производитель размышляет о функциональности окна. А Интегратор интересуется реакцией своих товарищей.

Иногда я в шутку рассказываю о том, как носители разных стилей занимаются любовью. Производитель говорит: «Начинай без меня. Как почувствуешь приближение оргазма, зови».

Администратор спрашивает: «Ты приняла душ? Ты тщательно вымылась?» Когда все его требования выполнены, у партнерши пропадает всякое желание заниматься сексом.

Предприниматель, занимаясь любовью, представляет себе всех женщин, с которыми он мог бы оказаться в постели в эту минуту.

Интегратор предпочитает делу разговоры: «Самое главное — чувство. Я еще не готов. Давай сначала поговорим об этом».

Разные люди по-разному подходят к мотивации, организации и дисциплине, и учитывать эти различия чрезвычайно важно. Каждый человек видит мир по-своему, и к каждому человеку нужен особый подход. Это касается системы вознаграждений, найма, повышения в должности, оценки результатов работы и даже манеры общения с собственными детьми и брачным партнером. Индивидуальные особенности определяют предпочтительный стиль общения.

Возьмем, к примеру, рекламу. Можно сегментировать рынок с учетом демографических факторов — по уровню доходов и образования, гендерной принадлежности или географическим зонам. Другой путь — осуществлять маркетинг, ориентируясь на индивидуальные особенности людей с разным складом характера. Мою методологию уже применяют многие рекламные агентства.

Людей P-типа интересует функциональность продукта. Если мы продаем автомобили P-клиентам, реклама должна информировать об объеме багажника, вместимости салона и размерах кузова. Идет ли речь о полноприводном автомобиле? Главное — практическая сторона.

Если вы обращаетесь к A-типу, сделайте акцент на гарантийных обязательствах, стоимости при перепродаже и ремонтопригодности.

E-клиента куда меньше волнует стоимость при перепродаже и функциональность. Его привлекает креативность, общая идея. Вас удивляет, что люди готовы отдать 100 000 долларов за Ferrari Testarosa, — ведь сидеть в такой машине страшно неудобно, а ездить со скоростью 150 миль в час запрещено законом? В чем прелесть такого приобретения? Для ее владельца важны идея, имидж и престиж. Дело не в технических возможностях, а в образе. Продавая автомобиль E-типу, усадите на капот сексапильную красотку в соблазнительной позе. Если вы продаете E-клиенту дом, пусть на кровати в спальне хозяина он увидит забытый невзначай изящный пеньюар. Чтобы E захотел что-то купить, пробудите его воображение. Он покупает не продукт, а его потенциальные возможности. E восприимчив к цвету, музыке и образам. Часто реклама, ориентированная на E-потребителя дает весьма смутное представление о продукте, поскольку вам продают идею, а не конкретные характеристики.

I покупает ощущение принадлежности к группе. Пример тому — часы Rolex. В их рекламе неизменно фигурируют знаменитости, которые носят Rolex. Таким образом часы становятся атрибутом принадлежности к определенному социальному слою.

Хорошая рекламная кампания должна охватывать все четыре сегмента рынка, при этом к носителю каждого стиля нужен особый подход. Это очень непростая задача, ведь то, что привлекает одного, может оттолкнуть другого.

В рекламном деле нередки и конфликты другого рода: менеджером по рекламе работает E-тип, а его клиентом является P, который возглавляет отдел продаж, или A, представляющий высшее руководство крупной компании. Полагаю, вы догадываетесь, чем чревата подобная ситуация. Руководитель рекламной службы создает E-рекламу и представляет ее на утверждение P- или A-боссу. При таком раскладе менеджера по рекламе ожидают печальные перспективы.

Коммуникация

Все мы знаем, как легко взять неверный тон, когда мы беремся что-то объяснять. Очень часто собеседник истолковывает ваши слова превратно. Чтобы успешно управлять, нужно уметь увлечь других своими идеями. Ваша задача — склонить людей к сотрудничеству.

Непонимание — основной источник организационных конфликтов. Чтобы избежать недоразумений, нужно адаптировать свой стиль к потребностям собеседника. Мы слишком часто рассчитываем, что другие подстроятся под нас. Но если вы и вправду хотите, чтобы вас поняли, приспосабливаться к собеседнику нужно вам. Общаясь с людьми, ориентируйтесь не на продукт, а на рынок. Сконцентрируйтесь на коммуникативных потребностях собеседника.