– Ну, теперь ты понял, что такое выслеживание? – спросил он.

Я сказал, что ничего не понял. Я вспомнил один случай из книги Кастанеды, где учитель заставил ученика одеться женщиной, чтобы «научиться искусству выслеживания». Я заявил Рамасвами, что этот метод плохо подходил для привлечения венчурных инвесторов, которое было более серьезной задачей.

Он усмехнулся.

– И да и нет. Конечно, это более серьезная задача, но по своей сути она ничем не примечательна. Получить деньги у венчурного инвестора – это сыграть роль, как актер или актриса. Надеть наряд представительницы противоположного пола означает понять, через что она проходит. Это означает понять, как ваша одежда, ожидания окружающих вас людей, вашей среды влияют на ваше представление о том, как вы должны себя вести. И самое главное – это дает интуитивное ощущение того, как ты влияешь на свое окружение с помощью той энергии, которую производишь.

Он вдруг расхохотался.

– Не волнуйся, я не заставлю тебя делать это упражнение! Хотя подумай о нем. Это чрезвычайно поучительно!

Я не ответил, так как у меня не было никакого намерения переодеваться в женскую одежду, чтобы узнать о женском взгляде на мир.

– И как все это относится к привлечению венчурного капитала? – спросил я, возвращаясь к интересующей меня теме.

– Воин успеха учится искусству выслеживания, изучая энергии разных ситуаций, различных видов бизнеса, разных менеджеров, и использует элементы этих энергетических конфигураций, когда они подходят для решения его текущей задачи.

Он почувствовал, что я не совсем понял, что такое выслеживание.

– Хорошо. Давай я дам тебе более стандартное задание, которое сможет пробить твое непонимание. Прочти книгу под названием «Продажи самураев» (Samurai Selling: The Ancient Art of Service in Sales, Chuck Laughlin), которая затрагивает те же принципы, но объясняет их на языке бизнеса и энергии. Даже такой неискушенный парень, как ты, должен быть в состоянии это понять!

Я купил эту небольшую книгу и быстро ее прочел. В ней говорилось о ци продавцов, которые делают успешные продажи. Ци – понятие, которое использовалось в Японии для обозначения энергии. Оно гораздо ближе к многоцелевому понятию энергии, о котором говорил Рамасвами, чем к нашему современному научному определению энергии. В книге рассказывалось, как подготовить свою ци для борьбы в сфере продаж, с использованием аналогий и историй времен самураев в феодальной Японии. Рамасвами был прав – эта книга в самом деле имела для меня смысл, и я считал, что понял ее правильно.

– Изображать, или выслеживать, как вы это называете, – объяснил я, резюмируя то, что узнал из своего задания по чтению, – можно «снаружи» – с помощью ряда техник или «изнутри», когда вы укрепляете и трансформируете свою ци так, чтобы она привела к желаемому результату.

– Хорошо сказано, – ответил он. – Часть трюка выслеживания – полностью превратить себя в то, что ты выслеживаешь. В мире стартапов серьезное венчурное финансирование получает лишь одна из десятков компаний. Чтобы стать той единственной, вы должны не просто говорить, как венчурная компания, – вы должны пахнуть и ходить как они. Лучший способ добиться этого – не подражать, а стать тем типом компании, которую венчурные инвесторы захотели бы поддержать.

Я восхищенно слушал. Это был один из немногих случаев, когда Рамасвами на самом деле давал мне ценный совет по ведению бизнеса. Я даже не возражал против того, что он говорил о «жизненной энергии» или ци. Мне это было понятно.

– Венчурный инвестор хочет поддержать компанию, продажи которой вырастут до 50 миллионов долларов в течение пяти лет, – продолжил он, объясняя мне мир венчурных инвесторов. – Это означает не только то, что рынок должен быть очень большим, но и что ваша стратегия должна быть амбициозной!

– Пятьдесят миллионов долларов? – удивленно переспросил я и объяснил, что наш общий объем продаж только что перешел за один миллион и рассчитывать поднять продажи до 50 миллионов долларов было бы очень смело.

– О, не волнуйся, – рассмеялся он. – Ты должен показать, как, получив от них достаточное финансирование, вы сможете вырасти до этого уровня. На самом деле вам не требуется вырасти до планки в 50 миллионов долларов слишком уж быстро. В действительности ее достигают редкие компании. Венчурные инвесторы делают ставки, и две или три из десяти компаний добираются до этого уровня продаж; две или три потребуют очень больших вложений, прежде чем они смогут достичь этого уровня; и оставшиеся две или три компании потерпят неудачу. Деньги, которые венчурные инвесторы получат от успешных компаний, с лихвой окупят потери на компаниях, потерпевших неудачу.

– То есть я должен показать, как мы добьемся продаж в 50 миллионов долларов, но на самом деле мне не нужно этого делать? – спросил я. – Но это как-то не совсем честно.

– Не совсем так. Это неправильное восприятие ситуации. Для того чтобы иметь правильную ци, ты должен предложить стратегию и бизнес-модель, которые, как ты искренне веришь, приведут тебя к цели в 50 миллионов долларов. Не надо притворяться.

Я все еще был настроен скептически.

– В принципе ты должен показать, что рынок для продукции твоей компании достаточно велик и что твою бизнес-модель можно масштабировать. Вот что значит выбрать ци, или энергетическую конфигурацию компании, которая получит венчурное финансирование.

Рамасвами пояснил, что первый шаг – написать бизнес-план и финансовый план, которые логично обоснуют возможность достичь роста общего объема продаж до 50 миллионов долларов.

– Разница между выслеживанием и изображением состоит в том, что при выслеживании вы на самом деле становитесь тем, что выслеживаете. Это энергетическая трансформация. Разумно ли к ней прибегать? Может быть – да, а может быть – и нет. Это зависит от цели выслеживания, а также от твоего соответствия, если ты помнишь четыре принципа проявления, четыре угла ромба, о которых я рассказывал прежде.

Я помнил ромб довольно смутно. В уме я подсчитывал, сколько будет стоить компания, если наш общий объем продаж составит 50 миллионов долларов.

– Да, это правда, – ответил он, когда я озвучил результаты своих расчетов.

– Если компания станет открытой, она легко сможет стоить 100 миллионов долларов. И каждый из вас – ты и твои партнеры – будет стоить много миллионов долларов, если это сработает. Если нет, то вы окажетесь в беде, фактически вы вылетите из бизнеса! Это я называю бесконечным колесом финансирования. Оно может быть очень рискованным.

Я был поражен. Я всегда знал, что хотел создать компанию и в конечном счете заработать много денег, но понятия не имел, сколько денег я смогу сделать. Я был так поражен, что не обратил внимания на проскользнувшее в конце предупреждение о бесконечном колесе финансирования, которое будет позже меня преследовать.