Изменение любой из составляющих этого уравнения – например, условия оплаты ваших услуг или сырья поставщиков, стоимость складского хранения и т. д. – может существенно повлиять на денежную позицию вашего предприятия. И то, как вы работаете с этим уравнением, может решить судьбу вашего бизнеса, особенно если у вас нет надежной денежной «подушки» на черный день или вам нужен большой оборотный капитал.

Если вы помните, когда мы подробно изучали темы «Доходы» и «Издержки», я не раз подчеркивал важность маржинальной прибыли – то есть суммы денег с каждой продажи, которая помогает покрыть постоянные издержки. Почему маржинальная прибыль так важна, становится еще более понятно, когда к этой общей картине мы добавляем денежные средства.

Представьте, что вы, производитель свечей, решили обставить конкурентов, резко снизив цены. Спрос вырос, но теперь у вас на руках больше заказов, чем вы можете обработать, и каждый из них приносит вам лишь небольшую маржинальную прибыль. Чтобы выполнить заказы, вам придется расширить производство и складские помещения – иначе ваши свечи пропадут с магазинных полок. Другими словами, вы потратите деньги на новое оборудование и одновременно вложите практически все наличные средства в оборотные.

Откуда взять денежные средства на такое резкое расширение бизнеса? Можно взять кредит, но выплаты по нему увеличат постоянные издержки, и вам для сохранения рентабельности придется еще больше увеличивать объемы продаж. Этот феномен называют «ловушкой оборотного капитала».

В такой ситуации компании нужно постоянно вливать в бизнес деньги, чтобы поддерживать его в рабочем состоянии. Если банк повысит ставку по кредиту или продажи упадут, размера маржинальной прибыли не хватит для нормальной работы и вы начнете терять деньги. Если у вас закончатся денежные средства, а бизнес продолжит расти, вы не сможете удовлетворить спрос и в конечном итоге обанкротитесь. Не самая комфортная ситуация.

Как показывает этот пример, денежная позиция неразрывно связана с другими элементами сетки. Понятно, что на количество доступных средств влияют изменения цены, объема продаж и издержек, но все это – очевидные факторы. Давайте рассмотрим, что еще может повлиять на объем наличных средств у компании.

Сценарий 1

Чтобы улучшить ситуацию с наличными средствами, вы решаете изменить условия оплаты услуг поставщиков: например, увеличить срок с 30 до 60 дней. Это позволит вам собрать на счетах побольше денег, но приведет к недовольству поставщиков, которые в ответ вполне могут повысить цены или снизить качество своих услуг. А это, в свою очередь, сильно повлияет на уровень издержек и привлекательность вашего предложения.

Сценарий 2

В вашем сегменте рынка растет конкуренция, но, вместо того чтобы попытаться лучше понять желания и потребности клиентов, вы впадаете в панику и решаете бомбардировать потребителей десятком новых товаров в надежде, что хоть какой-то из них выстрелит.

Количество товаров в линейке компании растет – так же как и объем денежных средств, которые вы тратите на производство и хранение на складах. Потребители теряются, не знают, какой из множества продуктов вашего бренда выбрать, и решают обратиться к конкурентам с более ясным и четко сформулированным предложением. В итоге у вас падают доходы и объем наличных средств. Такую ситуацию в свое время пережила компания Lego.

Сценарий 3

Спрос на вашу продукцию падает, но ваш завод, настроенный на определенную скорость и эффективность работы, продолжает выпускать товары, которые оседают мертвым грузом на складах. В такой ситуации имеет смысл сокращать объем производства, чтобы не вкладывать все больше и больше средств в избыток товаров и их хранение.

Как показывают эти сценарии, ежедневные рутинные решения влияют на объем наличных средств, хотя часто предприниматели об этом даже не задумываются. Верно и обратное: решения, принятые с расчетом на улучшение денежной позиции, могут внести хаос в другие области бизнеса. Подобных проблем можно избежать, если придерживаться несложных правил. Для стартапов особенно актуальны три из них.

Оценивайте сроки оборота капитала

Почти в любой новой компании денежные средства начинают расходоваться гораздо раньше, чем появляются первые продажи. Порой проходят годы и тратятся многие миллионы, прежде чем бизнес начинает приносить доход. Поэтому полезно заранее оценить, сколько времени пройдет между первой тратой и первым поступлением денег.

Как правило, компании склонны к излишнему оптимизму. Лучше всего продумать сразу несколько сценариев: лучший, худший и самый вероятный. Это позволит вам спланировать свои действия, что особенно актуально для предпринимателей, которые запускают стартап параллельно с основной работой и в определенный момент должны решить, увольняться с нее или нет.

Следите, куда и с какой скоростью уходят деньги

Стандартное ведение бухгалтерской отчетности не всегда подходит стартапам: у них порой годами может не быть дохода или капитальных затрат. При этом расходы никто не отменял, и если у вас закончатся денежные средства, пиши пропало{364}.

Именно поэтому «правильные» стартапы следят за коэффициентом прожигания денег, или, проще говоря, ежемесячными тратами, и за темпом прожигания – количеством средств на счете, поделенном на ежемесячные расходы. Эти данные помогают понять, сколько у вас осталось времени до банкротства{365}.

Составьте прогноз движения ликвидности

Перед запуском компании имеет смысл составить прогноз движения денежной наличности (ликвидности): он поможет оценить еженедельный приток и отток средств в первые месяцы и понять, стоит ли овчинка выделки.

Если же ваш бизнес работает уже не первый день, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

Подумайте, как ваши решения могут повлиять на денежную позицию Умные люди из самых разных отраслей, когда принимают решения, задумываются о последствиях своих действий и о том, как они могут повлиять на денежную позицию компании.

Впрочем, многие этого не делают. Дизайнеры, которые придумывают сложный продукт, не понимают, чем обернется для бизнеса необходимость хранить на складе детали десяти разных цветов. Продавец, который предлагает отличную скидку клиенту, лишь бы заключить сделку, может не понимать, как это повлияет на оборотный капитал компании.

Чем больше людей в бизнесе понимают принципы движения денежной наличности и оборотного капитала и учитывают их при принятии решений, тем лучше для компании. Подумайте: возможно, вам имеет смысл провести обучение основам финансовой грамотности для непрофильных сотрудников?