О том, что пытается сделать Джефф, с охотой говорят многие лидеры, однако этого не так-то легко добиться. Фармацевтическая индустрия состоит из множества мостов, которые надо строить заново. Нельзя за ночь изменить мнение людей о себе и восстановить утраченное доверие. Здесь потребуется самоанализ и тяжелый труд, сражения в долине замешательства, необходимые для создания команды, которая смогла бы преуспевать в гиперсвязанном мире. Честность Джеффа перед лицом такой задачи – это очень мощный первый шаг. «Это длительный процесс, – признается Джефф. – Для изменения таких моделей поведения потребуется борьба, но, начав ходить в этот тренажерный зал и качать мышцы в этой области, вы сумеете нарастить большую мышечную массу и сможете обойти своих конкурентов. Краеугольный камень доверия – это благонадежность. Если люди считают, что вы либо отрицаете реальность, либо не отрицаете, но и не признаете ее, почему они должны вам верить? Ведь вы говорите то, что не соответствует той реальности, которую они видят. Поэтому, очевидно, критический элемент благонадежности – если не вся ее сущность – это быть честным и открытым, а также реалистично смотреть на вещи».

Способность держать слово, действовать последовательно, использовать работу своих предшественников в качестве фундамента и развивать ее (частая смена политики и процедур порождает неуверенность и подрывает доверие), не изменять своим принципам, мыслить и действовать через призму ценностей, а также стремиться к значимым поступкам – это основные идеи, которые помогут завоевать доверие. Если заполнять межличностные синапсы между вами и другими людьми стимулирующим доверие поведением, то можно сделать такие отношения более выгодными как в человеческом, так и в финансовом плане.

Джеймс Пол Льюис-младший всегда был благонадежным человеком. Благочестивый мормон и регулярный прихожанин, он на протяжении почти 20 лет оказывал бухгалтерско-консультативные услуги из своего офиса (FAC) в округе Ориндж, где управлял двумя инвестиционными фондами, выгодными для тех, кто искал высокую ставку рентабельности своих пенсионных фондов. Его рекламные проспекты обещали до 40 процентов годовой прибыли в инвестиционном фонде FAC и 18 процентов годовой прибыли в доходном фонде. Согласно отчетности, Льюис «не принимал инвестиции, если человек приходил без рекомендаций от уже существующего инвестора», и бо́льшая часть инвесторов состояла из членов церковной общины и священнослужителей{172}. У него был бизнес, основанный на доверии, и люди доверяли ему, невзирая на тот факт, что он никогда точно не говорил, куда инвестирует средства, чтобы получать такой колоссальный доход. Когда его спрашивали, Льюис туманно ссылался на низкорентабельные предприятия, медицинское оборудование, находящееся в лизинге, финансирование страховых взносов, а также другую деятельность. Инвесторы получали рекламные проспекты и ежемесячные выписки, во многих из которых были указаны именно те доходы, которые он обещал. Доход FAC за более чем 20 лет составил 311 миллионов долларов, из которых ни цента не было инвестировано ни в один из фондов. Таких фондов просто-напросто не существовало.

Перед тем как в 2004 году его арестовали и приговорили к 30 годам заключения, благонадежный человек Джеймс Пол Льюис-младший сумел создать, наверное, самую крупную финансовую пирамиду в истории США. Он использовал средства, полученные от новых инвесторов, для выплаты доходов старым инвесторам, утаивая миллионы долларов на личные нужды, включая содержание жен и подружек. За многие годы Льюис обманул пять тысяч инвесторов, отняв у них средства, которые предназначались для выплаты их пенсий. (По иронии судьбы его схема была разоблачена Барри Минкоу, основателем компании ZZZZ Best carpet-cleaning company, который провел в тюрьме семь лет за мошеннические действия в отношении инвесторов. Сегодня Минкоу – частный детектив в сфере мошенничества.){173}

Оказание доверия – рациональное действие. Кому вы его оказываете, при каких обстоятельствах и с какой целью – все это вопросы, которые решаются в сложном пространстве, где пересекаются уверенность, предсказуемость, поведение и возможности.

Иногда мы делаем выбор сознательно в результате аналитических расчетов: «Этот человек повел себя со мной справедливо и честно, поэтому я буду ему доверять». «У этой женщины безупречная репутация. Безусловно, ей можно доверять». Иногда решение бывает следствием глубоких и подсознательных пусковых сигналов – интуитивного чувства, что человеку можно доверять. Окситоцин попадает в ваш мозг, открывая дверь доверию. Но даже такие интуитивные действия должны подкрепляться чередой неких благочестивых намерений, или построенное на интуиции доверие тоже может рухнуть.

Финансовые пирамиды, как и всякое мошенничество, питаются доверием. Доверие – настолько мощная сила, что она может активизировать как самое лучшее, так и самое худшее внутри нас. Мир – опасное место, и бизнес даже в лучшие свои времена может быть суровым. Я не хочу, чтобы вы воспринимали меня как Поллианну[41] и думали, что я сейчас предложу нам всем взяться за руки, довериться друг другу, попеть хором и после этого сразу все будет хорошо. Конечно же, нет. Всегда найдутся люди, которые захотят обмануть систему, злоупотребить вашим доверием, действовать исключительно из личной выгоды; при этом они всегда будут считать остальных либо наивными, либо глупыми, либо и тем и другим. Мы должны быть бдительными и мудрыми и всегда во всех ситуациях проявлять должную осмотрительность.

Хотя Ральф – продавец пончиков – управлял бизнесом, основанным на доверии, его присутствие было своего рода встроенным механизмом, сдерживающим массовый обман и злоупотребление. В больших организациях все должны быть бдительными в отношении случаев мошенничества и злоупотребления доверием, поскольку независимо от того, сколько доверия вы оказываете, всегда найдутся люди, пытающиеся обмануть или обыграть систему. «Сегодня кто-то делает что-то в Беркшире – что-то такое, что ни вы, ни я не одобрили бы, если бы мы знали об этом, – написал Уоррен Баффетт в записке для топ-менеджеров компании Berkshire Hathaway в 2006 году. – Это неизбежно… Но мы можем попытаться изменить это, минимизируя последствия, если будем принимать меры немедленно, как только запахнет чем-то сомнительным. Ваше отношение к таким вопросам, выраженное как поведением, так и словами, станет определяющим фактором развития культуры вашего бизнеса. Культура, а не своды правил, определяет, как будет вести себя организация»{174}. Было бы непрактично управлять крупным предприятием, не внедряя при этом систему контроля и соответствия; в этом случае у вас бы царила анархия. Способы, которые вы используете для поддержания доверия, пытаясь одновременно раскрывать и пресекать должностные преступления, могут оказаться полезными. Именно об этом говорит нам старая русская пословица «Доверяй, но проверяй». (Хотя президент Рональд Рейган использовал эту фразу в качестве демагогического лозунга, который он регулярно применял к дипломатическим отношениям с бывшим Советским Союзом; первым же использовал эту пословицу по-английски писатель Дэймон Раньон.)