С B2B логика такая же, хотя клиентов меньше и до них сложнее добраться; тут придется постараться – подготовьте презентацию. Ходите по знакомым, которые попадают в вашу целевую аудиторию, вытаскивайте их из офиса, чтобы накормить обедом и рассказать о своей идее: возможно, скоро вы вернетесь к ним с уже готовым продуктом.

5. Не надо посещать мероприятия для создателей стартапов. Не тратьте свое время. Такое сообщество мешает гораздо больше, чем помогает.

6. Не надо рефлексировать. Лучше взять и опробовать идею, чем бесконечно ее обдумывать. Размышления имеют смысл, когда предприниматель хорошо знаком с отраслью и обладает какими-то подтвержденными опасениями и гипотезами. Но в новой и незнакомой области нужно кидаться с головой в омут. Вы все равно ничего пока не понимаете, поэтому искать ответы на свои вопросы у себя в голове бессмысленно.

7. Не надо разрабатывать прототип. Когда меня спрашивают, нужен ли на этой стадии прототип, я отвечаю: не просто не нужен, но и нежелателен.

В инженерии есть такое правило: при переходе на следующий уровень издержки на любое изменение вырастают в десять раз. Со стартапом происходит то же самое: прототип увеличит ваши расходы, а понимания, насколько гипотезы верны, не прибавит. Поэтому не пытайтесь пока создавать готовый продукт – в крайнем случае подготовьте визуализацию: сайт-заглушку или презентацию. А прототипом займитесь на следующем этапе.

С одной стороны, это не так: еще до момента превращения в бизнес идею придется много раз изменить. С другой – преуменьшать роль идеи тоже неправильно.

1. Идея должна вдохновлять. Даже когда вам предлагают создать бизнес на $1 млн, но он оставляет вас равнодушным, лучше отказаться. Шансов, что через год или два ваш проект купят, почти нет, поэтому все это время вам придется ежедневно им заниматься. А просыпаться каждое утро и с ненавистью приступать к нелюбимому делу – очень тяжело. Тем более что до успеха далеко, а вам еще надо пройти Долину смерти, сил осталось немного, сотрудники и подрядчики ждут денег, а жена не понимает, почему вы пропадаете на такой работе. В этой ситуации единственное, что поможет вытащить себя за волосы подобно Мюнхгаузену, – страсть и вдохновение.

2. Идея должна содержать потенциал развития бизнеса. Оцените, может ли ваш проект превратиться в какой-нибудь бизнес. Для этого достаточно задать себе несколько простых вопросов: у многих ли людей есть проблема, которую я планирую решить? Готовы ли они платить за ее решение? Ответив на них, можно приступать к делу. Но еще до создания прототипа вашу идею имеет смысл проверить на практике.

3. Узнайте, кто работает на вашем рынке. Часто создатели стартапов говорят, что у них нет конкурентов. Обычно это означает, что они плохо смотрели. Аналог вашего продукта наверняка существует – например, для Excel это были разлинованный лист бумаги и калькулятор. Если же конкурентов все-таки нет, то это хороший повод задуматься: может, вы решаете проблему, которой на самом деле не существует?

4. Определите «уникальность» технологии. Насколько быстро и просто ваш продукт могут скопировать конкуренты? Сделать из синей кнопки красную несложно, а вот алгоритм, который разрабатывали и оттачивали полгода, повторить сложнее. Эти полгода дадут вам некоторое преимущество во времени. Про уникальность: иногда даже хорошо, что кто-то уже делает нечто похожее, – это означает, что идея жизнеспособна и на ней можно зарабатывать.

5. Найдите свое «секретное оружие». Если вы знаете какую-то область лучше других или уже делали что-то подобное, это дает вам преимущество, которым стоит воспользоваться. Но если его нет – ничего страшного; не нужно из-за этого отступать.

6. Расскажите самому себе о проекте. Просто перечислите на листке бумаги основные тезисы: что это за продукт, для кого, как будете его продавать. На самом деле этот документ в первую очередь нужен вам: он поможет сформулировать собственное понимание проекта. Как в том анекдоте: пять раз объяснил, на третьем даже сам понял.

7. Поговорите с потенциальными клиентами. Чем раньше вы это сделаете, тем лучше. Правда, есть нюанс: если продукт массовый, то выходить на аудиторию лучше уже с готовым прототипом – опрос даже сотен человек ничего не даст, поэтому лучше анализировать обратную связь, имея на руках хоть какую-то разработку. Но если вы планируете работать на B2B-рынке или продукт обещает быть дорогим и сложным, можно еще до начала работы над ним поговорить с потребителями.

8. Опишите идею стартапа одним предложением. Нужно уметь объяснять ваш замысел одним понятным собеседнику предложением. Если вы станете говорить, что это «облачный сервис с геолокацией», вас перестанут слушать уже на втором слове. Объясняйте так, чтобы люди сразу понимали, какую их проблему вы решите.

9. Сфокусируйтесь на одном сегменте. Часто предпринимателям хочется сразу сделать что-то большое. Это неплохо, но «пробить» рынок можно, только сфокусировавшись на узком сегменте. Вы же не будете объявлять войну сразу нескольким странам, верно? То же и здесь. В Долине, кстати, стартапы всегда поначалу выбирают очень узкий сегмент. Потом, когда выстроите бизнес, можно начать расширяться. Но не наоборот.

10. Обсуждайте идею со всеми. Обдумывая свой проект, вы живете в собственном вымышленном мире. Когда люди начинают задавать вопросы (часто кажущиеся глупыми), вам дают возможность посмотреть на себя и свой проект со стороны. Заметили, что, когда мама или бабушка спрашивают, чем вы занимаетесь, бывает трудно подобрать ответ? Это хороший тест – вы должны уметь понятно рассказать о своей идее любому человеку.

С момента появления идеи до общения с первыми клиентами должно пройти меньше месяца. Если этот срок больше – значит что-то не так. Подумайте, так ли хороша ваша идея и готовы ли вы стать предпринимателем. И помните: у каждой идеи есть окно возможностей. И если вы начнете работать через полгода, то можете обнаружить, что за это время у вас появилась куча новых конкурентов, а ваша технология устарела.