прыщами и брекетами единственным вариантом работы стало подходить к совершенно незнакомым людям и пытаться продать им тарифные планы… это сущий кошмар.

У меня не было ярких качеств продавцов «от природы», которых мы все себе представляем. Я не мог включить обаяние и очарование в тот момент, когда входил в дверь потенциального клиента. В то время мне было достаточно трудно обрести уверенность в себе, чтобы проявить инициативу в группе друзей, не говоря уже о незнакомцах.

Вдобавок ко всему, у меня не было настроя на продажи. Несмотря на мою предпринимательскую жилку, я не происходил из семьи выдающихся предпринимателей. Все родители в моем рабочем районе ходили на работу, трудились от звонка до звонка и возвращались домой. Выходить на улицу, чтобы найти новых клиентов, было для меня чуждой, непонятной идеей.

Короче говоря, я совершенно точно был последним человеком, от которого ожидали, что он сделает карьеру в сфере продаж. Но у меня не оставалось выбора: я должен был это сделать, так что нужно было выяснить, как продавать, даже если у меня не было ни одной из черт, необходимых для успеха в продажах.

Эта конкретная торговая компания была одним из тех мест, где можно получить только комиссионные. Мой менеджер часто говорил, что они ужасно обращались и издевались над сотрудниками-коммивояжерами и просто ждали, кто останется. (Не очень-то весело, если ты один из этих сотрудников.) Поскольку я появился в костюме и галстуке, меня сразу же включили в группу продаж для малого бизнеса. «Тренинг по продажам» длился три дня, в течение которых мы рассматривали различные телекоммуникационные продукты и пакеты, продаваемые Ozcom. После этого руководитель сказал мне идти и продавать. Вот и все. Никакой координации, никаких подсказок, никакой помощи – просто иди и продавай.

Я с ужасом ожидал, что в каждом магазине, в который я зайду, мне будут говорить валить оттуда или убираться к черту. Так что я подумал, что было бы проще пойти туда, где много магазинов. Таким образом, мне не пришлось бы постоянно садиться в машину и ехать в другое место. Когда меня выгонят из одного магазина, мне не придется далеко ехать, чтобы попасть в другой.

Вот почему я выбрал Сидней-роуд, что-то вроде местной главной улицы. Я припарковался в конце ряда магазинов, вышел из машины и посмотрел на десятки предприятий. И там я стоял в своем единственном деловом наряде, который принес мне должность торгового представителя: черный костюм из полиэстера, такой дешевый, что блестел на солнце, ужасная рубашка цвета лайма и ярко-красный галстук. Я застыл на тротуаре, глядя на длинный ряд магазинов, у каждого из которых уже был свой тарифный план.

Я сглотнул, подошел к первому и уже взялся за ручку двери, когда меня внезапно осенило: я понятия не имел, что говорить! Мне рассказали о том, что я продавал, но пренебрегли тем, чтобы научить меня продавать.

Девяносто два: именно столько раз мне говорили «Нет», «Убирайся прочь», «Не интересует» или (мой личный фаворит) «Иди найди настоящую работу!» Девяносто два раза мне категорически отказали. Девяносто два раза мне приходилось проглатывать свое беспокойство и пытаться изобразить улыбку. Девяносто два раза я уходил, думая: «Какого черта я делаю со своей жизнью?»

Наконец, ближе к концу дня, я вошел в дверь номер девяносто три… и в первый раз продал тарифный план! Я был в восторге. Я наконец-то совершил продажу. Я вышел из того магазина с высоко поднятой головой, уже мысленно тратя свои комиссионные (семь долларов)… пока меня не осенила ужасная мысль. Я посмотрел вниз по улице на десятки других магазинов, которые мне еще предстояло посетить, и подумал о том, что на следующий день мне придется делать все это снова. И на следующий, и на следующий день после этого.

Должен быть лучший способ

Я нахожу, что многие люди, столкнувшись с подобной проблемой, сделают одно из двух: либо уйдут, либо удвоят свои усилия. Как я уже сказал, увольнение было не вариантом. Я ненавидел новую работу, но ни за что не собирался говорить своему отцу, работающему от восьмидесяти до ста часов в неделю, чтобы свести концы с концами, что я уволился после первого же рабочего дня. Я пообещал ему, что буду обеспечивать себя сам, как он обеспечивал нас все эти годы. И я не собирался нарушать обещание. Но я также знал, что я плохой продавец. Просто собраться и работать усерднее – ничего бы не изменило. Должен быть лучший способ. Я должен придумать эффективный метод.

Сейчас большинство людей могут купить книгу по продажам, чтобы почерпнуть оттуда какие-то идеи. Для меня чтение было настоящей пыткой. Как я уже сказал, из-за синдрома скотопической чувствительности я окончил школу, читая не быстрее шестиклассника. Мне потребовались бы месяцы, чтобы прочитать всего одну книгу, но у меня было не так много времени. Мне нужно было уже завтра совершить продажу.

В тот вечер, вернувшись домой, я погуглил «как продавать». Я наткнулся на YouTube (тогда еще совсем новый), где Брайан Трейси и Зиг Зиглар, а также пара других ораторов опубликовали несколько обучающих видеороликов по продажам. Я смотрел до тех пор, пока наконец не пришло время ложиться спать. На следующий день я попытался применить кое-что из того, чему научился, на практике. Вместо девяноста двух «нет» мне пришлось обойти всего семьдесят два магазина, прежде чем мне ответили «да». В тот вечер я просмотрел еще несколько видеороликов. На следующий день я взял то, что сработало для меня в два предыдущих дня, и добавил то, что узнал вечером, и получил утвердительный ответ в магазине номер сорок восемь.

Я продолжал делать то, что, казалось, работало, и отбрасывал то, что не помогало. Например, вместо того чтобы обращаться с предложением к первому встречному, я говорил: «Я представитель Ozcom. Мы тестируем новый тарифный план в вашем районе. Вы менеджер магазина?» Таким образом, я разговаривал с лицом, принимающим решения вместо того, чтобы приставать к готовому меня вышвырнуть кассиру.

Когда я приходил к менеджеру, вместо того чтобы говорить о наших продуктах, я просил показать его последний счет за связь, затем доставал калькулятор, делал расчеты и показывал, сколько бы он сэкономил, если бы мы были их провайдером в том месяце. Вскоре мне удалось продавать наши услуги в каждом десятом магазине, а затем в каждом пятом. Т. е. я перешел от 1 % успеха к 20 %; я улучшил свои результаты в двадцать раз всего за несколько недель.

Я не мог импровизировать.