Определяющими в решении покупателя, купить или не купить, являются первые восемь секунд знакомства с вашей фирмой. Японцы об этом знают. Они по каждую сторону дверей в магазин ставят своего рода швейцаров, которые вас приветствуют и кланяются со словами: «Окьяк-а, сан», что в грубом переводе означает: «Будьте гостем в нашем доме!» Это производит впечатление.

Это лучше росийских продаж, где:

• на вас не обратят внимания;

• услышите, как два продавца обсуждают свои личные проблемы;

• увидите продавца, одновременно говорящего и жующего жвачку.

В вашем бизнесе точно так же, как и в личной жизни, работает старое золотое правило: «Второго шанса произвести первое впечатление больше не будет». [ Рафл М., Рафл Н. Как завоевать клиента]

Каковы условия успешных переговоров?

Главных условий три.

1. ПЕРЕГОВОРЩИК.

2. КОНТЕКСТ.

В российских продажах исторически сложился высокий уровень контекста, как в арабских странах, во Франции, Японии, Китае. Низкий контекст присутствует, например, в США, Германии, Канаде.

Пауль Остберг пишет: «Продавать – означает устанавливать индивидуальные деловые отношения между покупателем и продавцом».

Рудольф Шнаппауф пишет: «Продавать – означает так убедить покупателя в преимуществах той или иной произведенной работы или предложенного мнения, чтобы он принял решение в их пользу» [15] .

Такой подход к переговорам безусловно подходит для Германии, но в российских продажах всегда важен контекст.

Контекст (от лат. contextus – соединение, связь) – это условия конкретного употребления языковой единицы в речи (письменной или устной), ее языковое окружение, ситуация речевого общения.

Говорить, опираясь на контекст, – значит, использовать понятия текущего в разговоре уровня абстракции и семантического (смыслового) поля. Потерять контекст в разговоре – это перестать понимать, на что опирается собеседник, или интерпретировать его в ином смысле, нежели то, что должно было следовать из подразумевавшегося контекста.

...

Пример создания контекста.

...

Пример использования ситуации.

...

Определите, в каких переговорах вы хотите участвовать, чтобы заключить сделку!

Начните с определения того, какие модели переговоров у вас получаются?

Посмотрите на нижеприведенные модели, и вам станет понятно, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. Итак, строим модель или попадаем в русло моделирования!

Ярмарка тщеславия (Выставка достижений). Стратегия подходит для тех, кто не боится утомить в основном искушенного партнера своими прейскурантами, рейтингами, достижениями, связями, возможностями и победами; кто готов, не вставая из-за стола переговоров, провести листинг или тендер.

Но кто это выдержит?

...

Конкурс красоты. Действия участников направлены на демонстрацию своей оригинальности, уникальности и т. п. Не обходится и без внешнего лоска самих переговорщиков.

Стратегия удобна для разных пернатых (павлинов, петухов и им подобных). Можно продемонстрировать хвост или гребень.

Но как заключить сделку?

Поиск истины. Как ни странно, это одна из тупиковых стратегий, потому что стороны всерьез пытаются доказать друг другу свою правоту и правильность мысли и действия. Это – дорога в никуда. Ну кому захочется признавать себя дураком?

Как гениально выразился гуру менеджмента Том Питерс: «Я лучше буду интересен, а не прав». Питерс не дурак, он хорошо видит, в чем его шансы, и доказал это строительством своих бизнес-отношений.

Я часто встречал этот подход у своих оппонентов на переговорах и в других делах. Они увлечены своими идеями и готовы блуждать по ним с тобой и без тебя. Иногда, прослушав час-другой их демагогию, я видел, что дела обсудить времени не остается.