Прием «TUIT», так же как и большинство остальных, рассчитан на конкретные потребности и конкретное время. Само собой, бывают случаи, когда вы можете с помощью шутки подтолкнуть покупателя сделать то, на что он никогда не согласится в серьезном разговоре. Подчеркиваю еще раз: вы должны изучить покупателя и его ситуацию, добавить в нее немножко здравого смысла и, как говорится, открыть ему зеленую улицу.

P. S. Если вы решите попробовать, пришлите мне конверт с маркой и адресом, и я вышлю вам – совершенно бесплатно – наш круглый «TUIT».

Тренинг-менеджер и преподаватель курсов повышения квалификации руководящих кадров Ларри Уилсон до начала своей карьеры в мире торговли и менеджмента был одним из лучших страховых агентов в нашей стране. Он разработал и использовал методику, которую я назвал «призыв». Отправляясь на встречу с покупателем, Ларри всегда брал с собой маленький стеклянный шарик, бейсбольный и большой пляжный мячи. Если на заключительном этапе продажи покупатель оказывал сильное сопротивление – особенно в финансовом плане, – Ларри доставал стеклянный шарик и просил покупателя положить его в карман. После этого Ларри говорил: «Мистер Покупатель, шарик такой маленький и легкий, что вы не ощущаете его присутствия. Через несколько дней вы вообще забудете о нем».

Затем Ларри доставал бейсбольный мяч и говорил: «Мистер Покупатель, если вы постараетесь, то сможете запихнуть себе в карман и этот мяч. Вы можете носить его с собой куда угодно, но на каждом шагу и при каждом движении будете ощущать его присутствие в кармане». Потом Ларри доставал из кейса пляжный мяч и говорил: «А вот этот мяч носить в кармане вы не сможете. Точно так же дело обстоит и со страхованием жизни. В вашем возрасте, если вы начнете сегодня, платить взносы – это все равно что носить в кармане стеклянный шарик. Они настолько малы, что вы вскоре о них забудете. Если вы подождете несколько лет, они превратятся в бейсбольные мячи. Вы сможете их оплатить, но всегда будете ощущать их давление. Если же вы будете тянуть слишком долго, то платить взносы станет все равно что носить в кармане пляжный мяч. Вы просто не сможете этого сделать. Поэтому, мистер Покупатель, сегодня вы решаете вовсе не то, стоит или не стоит вам покупать полис страхования жизни. Вы решаете: «”Буду ли я носить стеклянный шарик? Или это будет бейсбольный мяч? Или пляжный?” Я призываю вас, мистер Покупатель, носите стеклянный шарик! Это будет легче для вас и лучше для вашей семьи».

Много раз ему говорили: «Надо же, мне даже в голову не приходило подумать об этом в таком разрезе». На что Ларри отвечал: «Между прочим, на сегодняшний день цена шариков всего_______, и вы можете делать взносы ежегодно, ежеквартально или ежемесячно. Как вам удобнее?» Не стоит и говорить, что после этих слов Ларри продал множество страховок.

Когда я сам занимался страховым бизнесом, чаще всего меня беспокоило то, что порой я не мог определить подлинную причину возражений покупателя. Я был уверен, что в большинстве случаев справлюсь с высказанными возражениями, но иметь дело с тем, о чем не говорится прямо, намного труднее. Иногда такая задача граничит с невозможностью.

Никогда не забуду тот вечер, когда я встретился с покупателем, которому нужно было увеличить полноту охвата страхового покрытия. Его финансовое положение позволяло это сделать, и он был готов на все, чтобы обеспечить благополучие своей семьи. Однако я никак не мог сдвинуть дело с мертвой точки, потому что он выдвигал совершенно несуразные возражения. Мне стало ясно, что продажи мне не видать, пока я не сделаю что-нибудь особенное, чтобы «выкурить наружу» истинную причину возражений.

Имея это в виду, я покопался в банке моей памяти и извлек оттуда росток идеи, который посадил во мне один лектор (забыл, кто именно) во время семинара за несколько лет до этого. Я взял эту идею, значительно видоизменил, взглянул на покупателя и сказал: «Мистер Покупатель, я не знаю, что вам мешает принять решение. Вы уже рассказали мне, что вам нужно; ваше финансовое положение позволяет сделать это, а ваша любовь к семье совершенно очевидна. Единственное, что приходит мне в голову – это возможность того, что я предлагаю не тот товар, который вам нужен. Возможно, нам лучше поговорить о заключении “договора на 29 дней”, чем о соглашении, которое мы обсуждали с вами до этого».

Тут я достал свой переговорный блокнот: «Позвольте мне очень коротко объяснить вам суть “договора на 29 дней”. Во-первых, он составляется на ту же номинальную сумму страховки, о которой вы говорили. Во-вторых, пособие по старости точно такое же, и это хорошо, потому что вы подчеркнули, что цифра, о которой мы договорились, минимальная. В-третьих, договор на 29 дней предполагает одновременное освобождение от уплаты взносов и выплату страховой суммы в двойном размере в случае прекращения уплаты взносов по причине потери трудоспособности или внезапной смерти. Кстати, раз мы упомянули о взносах, то по этому договору они на 50 процентов меньше, чем по стандартному. Может быть, такой договор вас больше устроит?»

Покупатель посмотрел на меня в некотором изумлении: «Думаю, мой кошелек это устроит, но что вы имеете в виду, говоря про 29 дней?»

Скажу честно, мне пришлось приложить все усилия, чтобы сохранить серьезный вид: «Я имею в виду, мистер Покупатель, что этот договор действителен только 29 дней каждого месяца. Так как сейчас апрель, а в нем только 30 дней, то вы будете застрахованы во все дни, кроме одного, и компания позволит вам выбрать этот день самому. Возможно, вы предпочтете субботу или воскресенье». Я выдержал паузу и продолжил: «Нет, это будет не самый лучший выбор, потому что вы, скорее всего, будете сидеть дома, а, по статистике, дом – это самое опасное место для жизни».

Затем я взглянул в глаза покупателю и извиняющимся тоном добавил: «Честно говоря, мистер Покупатель, если вы сейчас решите попросить меня покинуть ваш дом (или офис), то окажетесь совершенно правы. Я сделал то, что не имел права делать, – позволил себе пренебрежительно высказаться о будущем благополучии вашей семьи, а вы явно принадлежите к типу людей, которые исключительно серьезно относятся к своим семейным обязанностям. Думаю, мне не стоило говорить о том, что договор на 29 дней оставит вас без страховки один или два дня каждого месяца. Возможно, мои слова вызвали у вас мысль о том, что вы можете умереть или вас убьют в один из этих дней».

«Позвольте вас успокоить, мистер Покупатель. Нет на свете такого страхового агента, который позволил бы себе продать договор на 29 дней. Я осмелился предложить его вам, мистер Покупатель, потому что знал, как сильно вас будет беспокоить даже один-единственный день, не покрытый страховкой. Принимая во внимание этот факт, я был уверен, что вы не согласитесь каждый день предоставлять будущее вашей семьи на волю случая, если есть хоть малейшая возможность избежать этого. Вы ведь тоже так считаете, мистер Покупатель, не так ли? Как я понял, вы относитесь к тому типу людей, которые скорее предпочтут тот договор, о котором мы с вами говорили с самого начала, чем договор на 29 дней. Первый из них, мистер Покупатель, застрахует вашу жизнь на 24 часа в сутки, независимо от того, где вы находитесь и чем занимаетесь. Это именно тот тип защиты, который вы хотите получить для вашей семьи, не так ли, мистер Покупатель?»