Я не только продал страховку в тот вечер, но и использовал этот прием много раз, пока оставался в страховом бизнесе. Не скажу, что это имело стопроцентную результативность, но многие из попыток продажи оказались успешными только потому, что я взял росток идеи, подобранный мною на одном из давних семинаров, и приспособил к специфике своей ситуации.

Никогда не устану повторять: если вы собираетесь стать профессионалом в торговом бизнесе, то должны читать, учиться и ежедневно прослушивать мотивационные и учебные записи. Обязательно посещайте курсы и семинары известных профессионалов. Постоянно работайте над адаптацией и применением этих принципов и идей в соответствии с требованиями вашей конкретной ситуации. Только так вы сможете поддержать в себе воодушевление, быть в курсе последней информации и идти в ногу со временем.

Это может показаться банальным, но, как продавцы, мы должны прежде всего выявить главные интересы покупателя, а затем показать ему, насколько наш товар способен удовлетворить его потребности и нужды.

Считается, что во время Второй мировой войны было впервые введено страхование рядовых солдат. Выплата минимальных взносов в 6 или 7 долларов в месяц гарантировала страхование жизни на сумму в 10 тысяч долларов. Если солдат погибал, его бенефициарии получали 10 тысяч долларов. Это была потрясающая страховка, но так же, как любой другой товар, ее нужно было продать.

Молодой лейтенант построил свою пехотную роту, подробно объяснил солдатам условия и передал бумаги для раздачи желающим подписать договор. Страховку не купил никто. Старый сержант попросил у молодого лейтенанта разрешения объяснить солдатам суть программы. Лейтенант неохотно согласился в полной уверенности, что если уж он не смог продать страховки, то куда там сержанту.

Сержант встал перед строем и объяснил все очень просто: «Ребята, насколько я понял, нам предлагают сделку. Все вы отправитесь за океан. Если вы купите страховку и вас убьют, то правительство пришлет вашей семье 10 тысяч новеньких хрустящих долларов. Если вы не купите страховку и вас убьют, правительство не пришлет вашей семье ничего. А теперь ответьте мне: кого правительство пошлет на передовую первым? Тех, чья смерть обойдется ему в 10 тысяч долларов, или тех, чья смерть не будет стоить ему ничего?» Страховку купили все как один.

Сомневаюсь, что в этой истории все правда. Однако она превосходно иллюстрирует главную мысль: независимо от товара, который вы продаете, не оставляйте у покупателя никаких сомнений в том, что ему лучше купить, чем не покупать.

В 1952 году я жил в городе Флоренс, штат Южная Каролина, но штаб-квартира моей компании находилась в городе Уилмингтон того же штата. Однажды, возвращаясь во Флоренс поздним субботним вечером, я ехал слишком быстро. Меня остановил дорожный полицейский и выписал штраф. Так как у нас с ним оказались общие друзья, он разрешил мне ехать дальше и не оплачивать штраф в тот же день при условии, что по дороге в Уилмингтон в понедельник я остановлюсь в Уайтвилле, штат Северная Каролина, и оплачу квитанцию.

Я точно помню сумму штрафа. Тридцать долларов. В 1952 году это были приличные деньги. В понедельник я остановился у здания суда, чтобы оплатить штраф. Когда я передавал деньги молодой девушке, принимавшей квитанции, мне в голову пришла идея попробовать возместить убытки, воспользовавшись этим удобным случаем. Так как терять мне было нечего, я завел следующий диалог.

Зиг: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов?» Девушка (с улыбкой): «Не против». Зиг: «Похоже, вы не замужем, и я подумал, что если вы работаете, то наверняка откладываете часть денег?» Девушка: «Да, откладываю». Зиг: «Если вы увидите какую-нибудь исключительно хорошую вещь, которая обязательно понадобится вам в будущем, сможете ли вы откладывать дополнительно по 25 центов в день при условии, что вы очень захотите ее иметь?» Девушка: «Смогу». Зиг: «А если у меня в машине есть кое-что действительно превосходное, поистине красивое и притом такое, что не только понадобится, но и будет служить до конца ваших дней, вы будете так любезны, чтобы потратить 5 минут и взглянуть на это?» Девушка: «С удовольствием». Зиг: «Тогда подождите секундочку».

Я быстро вернулся к машине и принес в офис образцы моей посуды. Я провел короткую, но чрезвычайно энергичную демонстрацию и задал обязывающий вопрос. Прежде чем ответить, она повернулась к замужней женщине, лет на 10 старше меня, и спросила: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Прежде чем женщина собралась ответить, я успел вставить: «Извините, что вмешиваюсь, но позвольте задать вам вопрос. Если бы вы оказались на месте этой девушки, но знали бы то, что знаете сейчас о расходах и заботах замужней женщины, у которой растет семья, и если бы у вас была такая же, как у нее, возможность приобрести этот прекрасный набор посуды до того, как вышли замуж, как бы вы поступили?» Без малейших колебаний замужняя женщина ответила: «Я бы купила». Тогда я повернулся к девушке и сказал: «Похоже, это именно то, что вы хотите сделать, не так ли?» Она улыбнулась, сказала: «Да», – и я тут же выписал заказ.

Заполнив бланк заказа, я повернулся к замужней женщине: «Я понимаю, что 10 лет назад у вас не было возможности приобрести такую посуду, но ведь это не значит, что вы должны до конца жизни отказывать себе и своей семье в возможности иметь этот прекрасный набор?» «Нет, не значит», – ответила она. Тогда я сказал: «Думаю, вы хотите точно такой же, не так ли?» «Да, хочу», – подтвердила женщина.

Я провел вторую продажу, поскольку (а) знал, что женщина согласится, и (б) попросил ее сделать заказ. По моему глубокому убеждению, причина многих упущенных продаж не в плохой технике продавца, а в полном отсутствии таковой. Надо просить покупателя купить ваш товар.

Эти две продажи вошли в число самых легких за всю мою карьеру, а мои комиссионные с лихвой окупили штраф. Кстати, в тот же день я встретил того же самого полицейского, но на этот раз я ехал с положенной скоростью и позволил себе остановиться рядом с ним и поблагодарить за выписанный штраф!

Смысл этой истории заключается в том, что каждый человек должен быть настолько увлечен тем, чем занимается, чтобы инстинктивно почувствовать каждый удобный случай и не упустить его.

Чем более распространенным и конкурентным является ваш бизнес, тем важнее развивать и использовать ваше воображение. Человеку торговой профессии важно разобраться в потребностях покупателей и сконцентрироваться на создании процедуры, способной удовлетворить их наилучшим образом. Например, если вы когда-нибудь остановитесь на заправке «Shell» в маленьком городке Чилликоте, штат Техас, то получите кое-какие «дополнительные» услуги даже несмотря на то, что это станция самообслуживания.