Провал: невозможность никого убедить приобрести то, что продаете.

Успех: вы излучаете благонадежность и с минимальными уговорами склоняете покупателя или клиента приобрести ваши товары или услуги.

Простая наука

Танец между продавцом и покупателем очень деликатный. Кажется, что вы уже успешно привели клиента или потребителя к решению заплатить, но потом он внезапно выходит из игры. Не всегда легко понять, что склонит чашу весов в вашу пользу. Некоторые – прирожденные продавцы и могут продать снег белому медведю. Но большинству для заключения сделки понадобятся хронометрические хитрости.

Возможно, самое важное для продавца – вызвать доверие. Ритм благонадежности нарисован у вас на лбу. Не нужно обладать красотой, чтобы казаться честным человеком. Внешняя привлекательность даже мешает доверию. В эксперименте[180] Принстонского университета ученые создали изображения 11 женских лиц, которые по объективным показателям варьировались от «непривлекательных» до «очень привлекательных» с «обычными» лицами между ними. Затем участники эксперимента по 9-балльной шкале оценивали лица на благонадежность. Результаты показали, что наименее и наиболее привлекательные лица считаются менее благонадежными, чем «обычные».

В Швеции ученые попросили 40 участников оценить лица людей на фотографиях по параметрам усталости и грусти[181]. Некоторые из изображенных людей действительно были измотаны – они не спали 31 час до съемки. Участники оценивали людей с депривацией сна, а их красивыми не назовешь: глаза с нависшими веками, красные и опухшие, с темными кругами, углы рта опущены, морщины более заметны. Усталых людей испытуемые описали как «грустных». Грусть – распространенная эмоция, но продавцам она не к лицу и не пробуждает доверия.

Не пытайтесь продавать, когда вы устали и в часы, когда вам следует спать.

Дельфины: мне очень жаль, но вы вряд ли сделаете головокружительную карьеру в продажах.

Удачную продажу не провернешь при отчаянной необходимости продать. В определенное время суток гормональный фон делает человека агрессивным. А покупателя агрессия отталкивает. Повышение гормона агрессивности, тестостерона, снижает межличностное доверие[182]. Протестировав 16 женщин с использованием МРТ, ученые выяснили, как реагирует мозг в момент оценки благонадежности людей. Единственной основой для вынесения суждения было выражение лица оцениваемых. Испытуемые, которым ввели тестостерон, с меньшей вероятностью по сравнению с контрольной группой оценивали лицо как благонадежное. Во время выработки гормона агрессии покупатель вряд ли сочтет продавца заслуживающим доверия. У среднестатистического Медведя пик выброса тестостерона приходится на раннее утро и на период после физических упражнений. Если вы занимаетесь продажами, знайте, что в это время вы можете оттолкнуть покупателя.

В японском исследовании[183] провели аналогичную связь между повышенным уровнем кортизола и недоверием. У кортизола есть четкий циркадный ритм, но он может подниматься в стрессовых ситуациях. Если покупатель кажется нервным, то он не будет вам доверять, и вероятность продажи низка.

Ритм гибкости – когда мозг наиболее активен и способен рассматривать ситуацию с разных сторон – может помочь продавцам. В Мексике тестировали[184] когнитивную гибкость 8 испытуемых каждые 100 минут на протяжении 29 часов. Исполнительные функции резко снижались в периоды спада активности и производительности, что мешало решению проблем и принятию решений. При продажах (когда вам нужно в темпе и с ходу разрешить сомнения потенциального покупателя) в периоды спадов мозг будет работать не так быстро и четко.

К счастью, по крайней мере один ежедневный период спада можно нейтрализовать. Получасовой дневной сон или аналогичное количество времени, проведенное на ярком свету, позволяет преодолеть дневной спад когнитивной гибкости[185].

По сравнению с контрольной группой испытуемые, которые спали или подвергались воздействию яркого света, набрали больше очков в тестах на измерение способности переключаться с одного предмета на другой и думать одновременно о нескольких вещах, а именно способность рассчитывать на два хода вперед и нужна для продаж. Поскольку дневной сон непозволителен для большинства офисных работников, нахождение днем на ярком свету поможет нажать кнопку перезагрузки способностей к продажам.

Обзор ритмов

Ритм благонадежности: момент, когда вы «надеваете свое лучшее лицо», чтобы завоевать доверие потенциального покупателя.

Ритм гибкости: способность думать быстро и о нескольких вещах одновременно, чтобы справиться с возможными возражениями покупателя.

Оптимальное время для продаж

Дельфин: 17.00–19.00. Уровень кортизола повышен, поэтому вы активны и сообразительны. Воспользуйтесь этим для успешных продаж!

Лев: 10.00–15.00. Успейте закончить прежде, чем наступит дневной спад уровня кортизола и вы начнете чувствовать себя (и выглядеть) уставшим.

Медведь: 10.00–18.00. Из Медведей получаются прекрасные специалисты по продажам, и в наилучшей форме они будут с середины утра до конца рабочего дня. Днем сделайте перерыв, чтобы перезагрузить свою когнитивную гибкость, и будете вновь готовы к продажам.