Путь к этому лежит через метапрограммы. Метапрограммы – это ключи к тому, как человек перерабатывает информацию. Это мощные внутренние модели, которые помогают определить способы формирования своих внутренних представлений и поведения человека. Метапрограммы – это внутренние программы, используемые нами для того, чтобы решить, на что нам обратить внимание. Мы искажаем, стираем и обобщаем информацию по той причине, что наше сознание способно воспринимать только определенное количество информации за единицу времени.

Наш мозг перерабатывает информацию во многом так же, как и компьютер. Он поглощает фантастическое количество данных и организует их в такую конфигурацию, которая имеет определенный смысл для конкретного человека. Компьютер не может работать без программного обеспечения, которое создает в нем структуру для выполнения конкретных задач. Метапрограммы выполняют во многом такую же функцию для нашего мозга. Они структурируют поток впечатлений, управляя нашим вниманием, вливая в них определенный смысл. Они дают нам основание решать, что интересно, а что скучно, что является благословением, а что потенциальной бедой. Для общения с компьютером вам необходимо понимать его программное обеспечение. Для эффективного общения с другим человеком вам необходимо понимать его метапрограммы.

У людей есть модели поведения, а также модели, в соответствии с которыми они организуют свой опыт для создания этого поведения. Только посредством понимания этих моделей сознания вы можете довести свою информацию до ее адресата, будь то попытка убедить кого-то купить автомобиль или поверить в вашу любовь. Хотя житейские ситуации могут меняться, процесс понимания человеком различной информации и организации мышления имеет устойчивую структуру.

Первая метапрограмма означает движение к чему-то или движение прочь от чего-то. Всякое человеческое поведение обусловлено желанием получить удовольствие или избежать боли. Вы отдергиваете руку от зажженной спички, чтобы избежать боли, вызванной ожогом. Вы сидите на берегу реки и наблюдаете за заходом солнца, потому что получаете удовольствие от этого изумительного зрелища.

Это же верно и в отношении более сложных человеческих действий. Один человек ходит на работу пешком потому, что ему это просто нравится. Другой ходит потому, что страшно боится ездить в автомобиле. Одному нравится читать Фолкнера, Хемингуэя или Фицджеральда, потому что ему нравится их проза и мысли. Он читает ради удовольствия, доставляемого чтением. Другой читает этих же писателей по иной причине – он боится прослыть невеждой среди знакомых. Он не столько ищет удовольствия, сколько старается избежать боли; он как раз движется прочь от чего-то, а не стремится к чему-то.

Как и прочие метапрограммы, которые мы с вами обсудим, этот процесс ни в коем случае нельзя абсолютизировать. Мы все одновременно движемся к каким-то вещам и удаляемся от других. Нет людей, которые отвечали бы совершенно одинаково на один и тот же стимул, хотя у каждого есть свой доминирующий режим, четкая тенденция к той или иной программе. Некоторые люди часто и с любопытством идут на риск. Они чувствуют себя наиболее комфортно, когда идут навстречу чему-то волнующему. Другие, наоборот, проявляют осторожность, обеспокоенность и чувство страха; они видят окружающий мир в более мрачном свете. Они предпочитают действия, которые позволяют им держаться подальше от опасного, пугающего и сопряженного с волнениями. Чтобы узнать, к чему люди склонны двигаться, спросите их, что они хотят получить в жизни – дом, машину, работу или что-то еще. Обратите внимание на то, говорят ли они вам о том, чего хотят, или о том, чего не хотят.

Что может означать эта информация? Очень многое. Если вы бизнесмен, продающий какие-то свои изделия, вы можете продвигать их на рынок двумя способами: популяризируя то, что делает ваш товар, и то, чего он не делает. Например, вы можете рекламировать машину, делая акцент на том, как быстро она ездит, какой престиж в глазах других получает ее владелец, и т. д. Или вы можете подчеркивать, что она не потребляет много горючего, не требует много денег на обслуживание или чрезвычайно безопасна в случае аварии. Стратегия, которой вам следует воспользоваться, должна определяться стратегией того человека, с которым вы имеете дело. Если вы воспользуетесь неверной метапрограммой в контактах с покупателем, вы ничего не сможете добиться. Вы будете пытаться подвинуть человека вперед, а он будет изо всех сил искать повод, чтобы вернуться назад.

Помните, автомобиль также может двигаться по одной и той же дороге вперед или назад. Все зависит от того, куда вы направляетесь. Это же правило соблюдается и на личном уровне. Предположим, вы хотите, чтобы ваш ребенок больше времени уделял подготовке домашнего задания. Вы можете сказать ему: «Тебе нужно больше заниматься, иначе ты не поступишь в престижный институт». Или: «Посмотри на Фреда. Он не учился, как следует, поэтому вылетел из школы и будет теперь всю свою жизнь работать на бензоколонке. Разве такую жизнь ты хочешь для себя?» Насколько удачна будет эта стратегия? Все зависит от вашего ребенка. Если он мотивирован в основном на то, чтобы держаться от чего-то подальше, она может хорошо сработать. Но что, если его, наоборот, притягивают вещи? Что, если его мотивируют такие вещи, которые возбуждают, и ему хочется приблизиться к таким вещам, которые он считает привлекательными? Если его реакция именно такова, вы не добьетесь изменений в его поведении, если указывать на то, от чего нужно держаться подальше. Вы можете распинаться перед ним до посинения, но результата не добьетесь. Это все равно что говорить по-латыни с человеком, знающим только греческий. Вы тратите время, причем не только свое, но и ребенка. И действительно, люди, ориентированные на движение вперед, часто выходят из себя, когда им указывают на негативные примеры, от которых надо отталкиваться. Поэтому вы лучше сможете мотивировать своего ребенка, если скажете: «Занимайся хорошенько, и ты сможешь поступить в тот институт, который сам выберешь».

Вторая метапрограмма имеет дело с внутренней и внешней оценкой. Спросите у кого-нибудь, каким образом он узнает о своих успехах в работе. Для некоторых людей подтверждение должно прийти из внешнего мира. Босс похлопает вас по плечу и скажет, что вы сделали работу блестяще. К вам приходит вдохновение. Вы получите большую премию. Ваша работа замечена, и ей аплодируют сотрудники. Когда они получают внешнюю поддержку такого рода, то знают, что сделали хорошую работу. Это внешняя оценка.

У других людей подтверждение должно прийти изнутри. Они просто чувствуют, когда работают хорошо. В этом случае вы можете выполнить проект дома, который получит всевозможные награды, но, если вы сами не чувствуете особого внутреннего удовлетворения, убедить вас в том, что он удался, будет очень трудно. И наоборот, вы можете сделать такую работу, которая встретит холодный прием и у начальства, и у подчиненных, но вы внутренне чувствуете, что сработали хорошо, и будете больше доверять своим внутренним инстинктам, чем мнению других. Это то, что называется внутренней оценкой.

Предположим, вы пытаетесь убедить кого-то записаться на какой-то семинар. Вы можете сказать: «Вам необходимо походить на этот семинар. Он очень полезен. Я посещал его, и все мои друзья тоже ходили, они все с пользой провели время и до сих пор вспоминают об этих днях. Они все утверждают, что семинар изменил их жизнь к лучшему». Если человек, к которому вы обращаетесь, склонен к внешним оценкам, вам, скорее всего, удастся убедить его.