Шаг первый. Отметьте каждое заявление цифрой:

0 — Если утверждение верно крайне редко.

1 — Если утверждение иногда верно.

2 — Если утверждение верно и неверно для вас в одинаковом количестве случаев.

3 — Если утверждение почти всегда верно.

4 — Если утверждение верно всегда.

_ Д. Окружающие говорят, что я очень уравновешен.

_ А. Я говорю то, что думаю.

_ Б. Я полный энтузиазма напористый человек.

_ Д. Я пытаюсь найти компромисс, если мнения резко разделились,

_ В. Я понимаю чувства и потребности других людей, и этот факт удивляет их.

_ Д. В зависимости от ситуации я могу быть напористым или сдержанным.

_ Г. На заседаниях я слушаю остальных молча.

_ А. Я выражаю свою точку зрения, даже если она не нравится другим людям.

_ В. Я имею широкую сеть контактов и связей.

_ Д. Я умею быть откровенным или осмотрительным — в зависимости от ситуации.

_ Б. Мне говорят, что я очень напорист.

_ Г. Я спокойный, но эффективный.

_ Д. При необходимости я могу быть болтливым или дипломатичным.

_ Б. Мне нравится вести остальных за собой.

_ А. Я трачу больше времени на то, чтобы понять идеи, а не людей.

_ Д. Я могу быть напористым или спокойным.

_ Г. Тихая беседа мне нравится больше, чем работа с большими группами.

_ В. Я хорошо понимаю чувства других людей.

_ Д. Я умею и налаживать отношения, и принимать волевые решения.

_ Б. Я очень дружелюбен.

_ А. Я сразу перехожу к главному, не трачу время на отвлеченные разговоры.

_ В. Я чувствую настроение собеседника.

_ Г. Мне часто говорят, что у меня замкнутый характер.

_ Д. Я продавливаю свою точку зрения, но не до такой степени,

чтобы поставить под угрозу существующие отношения.

_ А. Я концентрируюсь на том, что говорю, а не на реакции аудитории.

_ Б. Я откровенен и экспрессивен.

_ Д. Я считаю свое мнение таким же весомым, как мнение других.

_ В. Я всегда понимаю и отмечаю чувства других людей.

_ Г. Я говорю тихо, но убедительно.

_ Д. Я легко меняю свой стиль общения: могу быть напористым или сдержанным.

Шаг второй. Вычисляем результат

Теперь сложите цифры, которые вы поставили рядом с утверждениями, отмеченными буквой "А". Затем сделайте то же самое для букв от "Б" до "Д". Общий балл для всех утверждений от "А" до "Г" должен быть от О до 20. Показатель для буквы "Д" должен быть от 0 до 40.

А — (из 20) Ваше внимание к собственной точке зрения.

Б — (из 20) Ваша уверенность в себе при других.

В — (из 20) Ваше внимание к чувствам слушателей.

Г — (из 20) Ваша замкнутость.

Д — (из 40) Ваши "Адвокатские" качества.

Шаг третий. Узнайте свой стиль убеждения

Воспользуйтесь результатами Шага 2, внеся их в таблицу, приведенную ниже.

Шаг четвертый. Обратите внимание на порядок предпочтительных стилей в вашем случае

Теперь расставьте все по порядку: от стиля с максимальным баллом (позиция № 1) до стиля с минимальным (позиция № 5). Стиль с наивысшим общим баллом для вас наиболее предпочтителен. Стиль с наименьшим баллом — наименее.

Теперь, зная свои предпочтительные стили убеждения, возвращайтесь к главе 2 и изучите примеры, приведенные в ней: Водитель (Энди Гроув), Командир (Джей Морган), Промоутер (Эндрю Карнеги), Шахматист (Джон Рокфеллер) и Адвокат (Сэм Уолтон).

Психологические основы стилей убеждения

Научная база исследования

Выявляя эти пять ролей, воплощающих в себе стили убеждения, мы опирались на несколько направлений личностной психологии. Для тех, кто желает узнать больше об источниках нашего видения, будет полезна приведенная ниже информация, которая объясняют ход наших рассуждений.

Проводя различие между "самоориентиров энными" (утверждения "А") и "ориентированными на других" (утверждения "В") установками, мы учитывали две взаимосвязанные области исследования: самоконтроль и межличностную ориентацию. Самоконтроль определяет способность людей адаптировать свое поведение к социальной среде. Люди с мощным самоконтролем легко приспосабливаются и, как правило, стараются соответствовать ожиданиям других. Заходя в комнату, полную незнакомцев, они спрашивают себя: "Как я должен себя вести, чтобы всем им понравиться?"

Люди с низкой степенью самоконтроля не оценивают каждое свое слово, не стараются приспосабливаться к окружающим и внимают своим ощущениям, а не ощущениям окружающих. Они заходят в комнату, полную незнакомых людей, с мыслью: "Как я могу объяснить этим людям, какой я?" (см. Oliver Р. John, Jonathan М. Cheek, and Eva C. Klohnen, "On the Nature of Self-Monitoring: Construct Explication with Q-Sort Ratings", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71 (1996), pp. 763–776; Mark Snyder, Public Appearances, Private Realities: The Psychology of SelfMonitoring. New York: Freeman, 1987).

Межличностная ориентации (МО) — понятие из области исследований переговоров. Люди с хорошей МО (как раз те, у кого сильный самоконтроль) "заинтересованы и реагируют на изменения в поведении собеседника". Люди с минимальной МО не обращают внимания на свою социальную среду (см. Walter С. Swap and Jeffrey Z. Rubin, "Measurement of Interpersonal Orientation", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 44 (1983), pp. 208–219). Те, у кого балл за утверждения "В" ближе к 20 (а "А" ближе к нулю) — это, как правило, люди с высоким самоконтролем и хорошей межличностной ориентацией. Напротив, люди с высоким баллом за "А" (при этом балл за "В" у них ближе к нулю) не обращают много внимания на реакции окружающих, их уровень межличностной ориентации ниже.

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой "большой пятерки" черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, "Достижения в области психологии личности" (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).