• Трейдер А. понесла тяжелые убытки во время краха 1987 г., потеряв существенную часть своих активов. Теперь, когда рынок идет против нее, ее одолевает такой страх, что она не способна выдержать даже нормальное проседание. В результате выходит из позиций в самое неподходящее время, сгорая от неудачи и стыда.

• Трейдер Б. в детстве не пользовался популярностью, потому что весил больше нормы и выглядел грузным. Да и потом не вызывал интереса у представительниц противоположного пола. Большую часть своей юности и молодости ощущал себя скучным и никому не нужным. Теперь, став трейдером, он с трудом переносит скучные, вялые рынки, страдающие от недостатка волатильности. Он хронически переторговывает на этих рынках, раз за разом неся двусторонние убытки до тех пор, пока не бросит, – и пропускает начало неизбежного тренда.

• Трейдер В. в начале своей карьеры испытал радость большого выигрыша, когда удачно оседлал на серьезном развороте рынка акцию с сильным моментумом и по мере ее роста наращивал свою позицию. Теперь всякий раз, когда видит здоровый рост позиции, заново переживает волнение первой победы и импульсивно увеличивает размер позиции. Это делает его уязвимым для неизбежных разворотов рынка, которые происходят как раз тогда, когда он максимально использует заемные средства.

• Трейдер Г. находит, что чрезмерно эмоционально реагирует на повышенную волатильность рынка, даже если движение проходит в предсказанном ею направлении. Если, когда движение начинается, Г. еще не успела выйти на рынок, ее беспокойство оборачивается против нее самой в виде направленных на себя упреков в том, что «пропустила движение». Это парализует ее, не позволяя открыть позицию с высокой вероятностью успеха на новом тренде, и заставляет воспринимать потенциально выигрышную ситуацию как неудачу.

В этих и очень многих других случаях колебания рынка действуют как триггеры изменений в умах трейдеров. Это точно соответствует исследованиям по биологической обратной связи, проведенным Лоу и Репиным, которые нашли, что даже опытные трейдеры испытывают повышенное возбуждение в ответ на изменения тренда и волатильности на рынках. Подобно Джоан, эти трейдеры могут большую часть дня функционировать на высоком уровне, получая удовольствие от своей работы. Однако, как только активируется триггер, контроль над сознанием переходит к другому «я», которое заставляет трейдера обрабатывать информацию о себе – и о рынках – совсем иначе.

В значительной степени иррациональное поведение в трейдинге можно объяснить подсознательной попыткой избежать этих разрушительных триггеров. Джоан, ограничивая себя в еде, пыталась избежать триггера, вызывавшего ощущение переедания. Я же, сидя на пассажирском сиденье в автомобиле, до боли напрягал мышцы, пытаясь защититься от ожидаемой аварии. Слишком ранняя продажа прибыльных сделок защищает от страха убытка, а импульсивное открытие позиций – от переживаний и упреков в свой адрес, если возможность оказывается упущенной. Люди подсознательно знают свои триггеры и боятся их. Подобно Джоан, трейдеры, чтобы избежать триггеров, готовы идти на любые действия – даже способные принести им убытки. Для трейдера, скучающего на вялом рынке, даже возбуждение, связанное с возможностью двойного убытка, кажется предпочтительнее убийственного ощущения беспомощности, которое ассоциируется с чувствами неудачника.

Как трейдерам подавлять эти триггеры и связанные с ними поведенческие модели? Возможно, стоит заменить их альтернативными триггерами, инициирующими модели положительных действий. Почему бы не попробовать создать триггеры, запускающие корректирующие модели, так, чтобы их можно было применять по необходимости?

Эту стратегию я применил в отношении к Джоан.

– Давайте попробуем выполнить одно упражнение, – сказал я ей. – Оно может показаться немного странным, и вы, вероятно, почувствуете себя слегка не в своей тарелке.

Джоан нервно на меня посмотрела.

– Я хочу, чтобы вы пораньше начали учебную практику в психиатрии, – заявил я. – Начнете работать со своим собственным пациентом. Попробуете?

Джоан казалась совершенно сбитой с толку. Это еще больше усилило ее внимание.

– Слушайте очень внимательно. Я хочу, чтобы вы откинулись на спинку кресла и закрыли глаза. Дышите очень глубоко и медленно. Как следует расслабьтесь. А теперь попробуйте сформировать в уме образ вашего нового пациента. Ее имя – Джоан. Она выросла в преуспевающей семье, где получала похвалы за достижения в учебе и спорте. Когда же не слишком успевала и не получала похвал, ей становилось неприятно. Поэтому вбила себе в голову, что должна быть совершенством. Должна быть лучшей студенткой; должна выглядеть прекрасно и обладать идеальным телом. Но, конечно, она не совершенство, и в этом скрывается ловушка. Всякий раз, когда она не достигает совершенства, плохо о себе думает. Она стала очень категоричной в оценке себя. Если она не совершенна, значит, никуда не годится. Попытайтесь сосредоточиться на образе вашей пациентки, Джоан. Она так страдает в душе, желая получить похвалу и одобрение. Так старается выглядеть правильно, делать все правильно, чтобы получить эту похвалу. Вы можете представить ее себе?

Джоан явно испытывала дискомфорт. Казалось, она едва сдерживается, чтобы не заплакать.

– Да, – ответила она, и голос ее слегка дрогнул.

– Как она выглядит?

– Она маленькая. Маленькая девочка. Она лежит в своей кровати.

– Что она делает в кровати?

Джоан слегка улыбнулась.

– Она делает то же, что любила делать я. Держит плюшевого мишку и слушает песню. Колыбельную. Эту песню мне пела мама, когда меня что-то огорчало. Обнимала меня и укачивала, как будто я была совсем маленькой.

– Хорошо. Теперь попробуем усложнить картину. Попытайтесь создать в уме образ взрослой Джоан, студентки медицинского вуза, будущего врача. Вообразите, как она выглядит в белом халате, со стетоскопом на шее. Во время обхода она переходит от пациента к пациенту, останавливаясь, чтобы поговорить с каждым, помогая им почувствовать себя немного лучше. Вы сможете проиграть у себя в голове такой небольшой фильм, как если бы вы вставили кассету в видеомагнитофон, и посмотреть, как она работает с людьми в больнице?

– Да, конечно, – Джоан немного оживилась.

– Пока не открывайте глаз. Мы нажмем кнопку паузы на видеомагнитофоне и попробуем смешать образы. Джоан, студентка и будущий врач, должна будет войти в комнату к пациентке Джоан, маленькой девочке с мишкой, которая так старается быть совершенством. Вы можете увидеть это в уме? И как доктор Джоан подходит к кровати больной Джоан? Вы входите в дверь, видите ее лежащей на кровати перед вами, с мишкой в руках… Что происходит перед вами?

Джоан казалась погруженной в фантазию.

– Она лежит в кровати со своим плюшевым мишкой. Она кажется такой маленькой, такой уязвимой. Не понимает, что происходит. Мамы рядом нет.

– А вы где находитесь в комнате?