через свою бухгалтерию крупные накладные расходы клиентов. А для того, чтобы реализовать крупный проект, разово привлекают большое количество сотрудников по срочным договорам. По истечении договора (и/или завершении проекта) эти люди перестают сотрудничать с компанией.

Таким образом, высокая выручка и большой штат сотрудников видны по документам и позволяют сначала выиграть тендер, а потом получить место в рейтинге. Но для вас как для заказчика эти цифры большого значения не имеют.

3. Реальный опыт компании.

Компания, которая регулярно выигрывает тендеры и стоит высоко в рейтингах, наверняка хорошо отрабатывает типичные задачи (к примеру, ежегодный обязательный аудит). При этом бутиковые компании с низкими позициями в рейтингах, как правило, не заточены под «веерную бомбардировку рынка», но зато успешно справляются со сложными нестандартными задачами благодаря своей гибкости и мобильности.

Также имеет значение, по какому профилю компания попала в рейтинг. Позиция может быть обеспечена большим объемом выручки за оказание аудиторских или IT-услуг, в то время как вам требуется судебный представитель или, к примеру, подрядчик на бухгалтерский учет.

Итак, позицию в рейтинге нужно оценивать критически с нескольких точек зрения, начиная с репутации самого агентства. При этом само присутствие в хорошем рейтинге говорит о том, что компания на рынке давно и планирует работать долго и, соответственно, репутация для нее – ценнейший ресурс. В этом смысле позиция в рейтинге – это гарантия того, что фирма не пропадет с вашими деньгами и даже исправит ошибку за свой счет, если такая произойдет.

• Предварительно соберите информацию по теме из разных источников.

Чем больше знаешь по теме, тем легче выбирать подрядчика. Чтобы получить базовые знания по части финансово-правовой безопасности бизнеса, можно и нужно читать специализированную литературу, включая эту книгу. А когда нужно быстро выяснить актуальную информацию насчет конкретной услуги, можно проконсультироваться у тех компаний, что выходят по запросу в интернете.

Я обычно действую так. Ввожу максимально целевой запрос в «Яндекс» или Google. К примеру, «судебное оспаривание кадастровой стоимости помощь», если мне нужны подрядчики-юристы с этой специализацией. Первые две-три позиции в поисковой выдаче и баннеры справа – это реклама, и я обязательно звоню кому-то из тех, кто ее покупает.

Логика здесь следующая: реклама стоит денег, а значит, тот, кто купил ее, точно оказывает нужную мне услугу и, скорее всего, делает это на неплохом уровне. Кроме того, он сам мониторит рынок на предмет цен, чтобы выглядеть адекватно на фоне конкурентов. Следовательно, условия, которые озвучит представитель такой компании, будут близки к среднерыночным. При этом про дополнительные затраты он наверняка умолчит, и это я тоже учитываю.

Вкупе с литературой по теме такой «прозвон» поможет вооружиться необходимой информацией, даже если вы заранее знаете, к кому будете обращаться (например, по рекомендации). Благодаря подготовительному этапу в процессе работы вы не будете слепо доверять подрядчику и сможете критически оценивать его предложения и суждения.

Так, например, прочитав эту книгу, вы настороженно отнесетесь к заявлению юриста о том, что компании не грозит выездная налоговая проверка после трех лет работы. Вы будете знать, что налоговая назначает проверки, исходя из риск-ориентированного подхода и на основании предпроверочного анализа. Соответственно, услышав подобное суждение от специалиста, вы справедливо усомнитесь в его компетенции и начнете подыскивать кого-то другого. Здесь вам в числе прочего поможет метод «прозвона».

• Решите для себя, с кем работать: с человеком или с компанией.

Обычно люди предпочитают сотрудничать с конкретными людьми, а не с компаниями. В частности, консультантов (юристов, бухгалтеров, экономистов) нередко выбирают примерно так же, как представителей помогающих профессий (врачей, учителей, психологов), то есть скорее с опорой на их личные качества.

Такой подход вполне оправдан, пока дело касается услуг, которые специалист может предоставить в одиночку, без помощи коллег. Если же речь идет о многосоставной услуге и «забеге на длинную дистанцию», то в большинстве случаев требуется работа команды и ресурсы учредителя компании, включая его многочисленные знакомства.

Есть проекты относительно короткие, но есть и те, что можно отнести к «длинным забегам». К ним относятся, например, проекты, которые длятся по два-три года: сложные судебные процессы, банкротные дела, налоговые проверки с оспариванием их результатов, аутсорсинг, который включает работу бухгалтера, контролера и методолога. Сложные услуги подобного рода эффективно предоставляют именно команды со всеми ресурсами их руководителей.

При этом клиенту вполне может казаться, что всю работу делает один-единственный человек, с которым он общается непосредственно. Обычно это ведущий юрист или бухгалтер. Иногда даже случается, что такой специалист уходит в свободное плавание и клиенты следуют за ним хотя бы для того, чтобы не переплачивать за бренд. Причем спустя время такие клиенты обычно возвращаются в компанию, чтобы получать сервис должного уровня, который специалист-одиночка обеспечить неспособен.

Я много работаю над тем, чтобы бренд был эффективен сам по себе без персонализированных сделок, и во многом добился результата. Однако действительно серьезные сделки по-прежнему персонализированы. Отчасти поэтому для себя я решил так: не выбирать между человеком и компанией, а сотрудничать с компанией в том случае, если доверяю человеку – ее бенефициару.

В этом смысле для меня очень показателен эпизод из культового фильма «Бумер», когда герой подходит к группе агрессивных подростков и спрашивает: «Кто у вас старший?» У бандитов из 90-х неслучайно было принято сразу выходить на ЛПР. Это как минимум экономит время. Я всегда стараюсь поступать так же. А в случае, если руководитель слишком «великий» и недоступный, думаю о том, что, возможно, стоит поискать другого подрядчика. Все-таки наш бизнес эффективен тогда, когда руководитель «играет на поле».

Как гендиректор консалтинговой компании, я тоже всегда стараюсь лично познакомиться с клиентом и искренне радуюсь, если клиент хочет познакомиться со мной. Обычно такой коннект необходим в сложных проектах, когда цена ошибки для заказчика высока. В этом случае договор заключается, только если у бенефициара со стороны клиента были переговоры и договоренности лично со мной, когда мы смотрели друг другу в глаза и ударяли по рукам.

Резюмирую. Решая, с кем работать – с человеком или компанией, – лучше выбрать и то и другое. Но только при выборе опираться нужно на личность руководителя бизнеса, а не контактного лица (юриста или бухгалтера).

Оценивайте не только репутацию бренда, но и личную репутацию бенефициара компании: его публичность, рекомендации, отзывы. Любые мелочи могут играть роль. Так, один доверитель недавно рассказал мне историю: «Я 15 лет не общался с консультантом. Звоню ему, а у него телефон не поменялся. И я отметил для себя, что правильно вспомнил о человеке.