Формируя структуру проекта, особое внимание стоит уделять вопросам смежников, сторонам различных договоров и тем, кто может быть стороной различных офтейк-контрактов[33]. Обращая особое внимание на эти категории, можно существенно облегчить финансово-экономическую структуру проекта, что особенно важно на первоначальном этапе запуска.

Если строится некий объект, который будет производить что-то, что может быть предметом офтейк-договора, заключенного уже на настоящей стадии, то такой договор окажет существенное влияние на экономику проекта.

Если можно зафиксировать стоимость строительных материалов офтейк-поставщика, необходимых для создания объекта, в твердых цифрах, гарантировать минимальный трафик инфраструктуры, получить льготирование от поставщика за счет его национального экспортно-импортного агентства и собрать заранее интересантов потенциальных субпроектов, то все это необходимо сделать предварительно.

Но, по опыту, этими возможностями обычно пренебрегают инициаторы проектов и их представители. Кроме того, что такое наскребание по сусекам может вылиться в весьма значительные суммы облегчения финансово-экономического структурирования проекта, так многие из подобных контрактов еще и имеют залоговую стоимость, что может привлечь дополнительный стартовый капитал в проект. Некоторые же из подобных контрактов могут вообще развернуть на 180 градусов внешне непривлекательный проект.

Не думаю, что мой взгляд излишне оптимистичен, но полагаю, что предварительная работа со смежниками, сторонами контрактов, особенно имеющих офтейкерский потенциал, – один из наиболее недооцененных элементов структурирования и реализации проектов.

Одна из современных проблем состоит в том, что один из руководителей российского правительства сформулировал очень четко: «Нет экспертов, есть обосновальщики». Отчасти это правда. Если вы захотите найти специалистов, которые обоснуют необходимое вам решение, то пара десятков консалтинговых компаний в вашем распоряжении. Некоторые из них даже смогут сделать это весьма качественно и красиво.

В том случае, если вы действительно хотите получить анализ жизнеспособности и эффективности проекта, а также всю необходимую документацию, найти таких специалистов будет не так-то просто. Жанр этого бизнеса теоретически подразумевает независимое суждение, которое может быть и отрицательным, а за «плохие новости» у нас еще не привыкли платить, не понимая, что такой подход поможет избежать фатальных огромных инвестиций в нежизнеспособный проект. Лечения от такого подхода ни со стороны государства, ни со стороны частных компаний нет. Это вопрос постепенного развития рынка. Сейчас же просто для себя понимайте, что вы хотите получить, ставя задачу специалистам, – обоснование или реальную экспертизу.

Но такой подход является отражением логики (не только в части консультантов) появления инфраструктурных проектов на повестке для госорганов и частных компаний.

Во-первых, очень часто они «вдохновляют» друг друга на участие в проектах, которые имеют весьма условное обоснование и экспертизу. При этом каждый обладает своей логикой и мотивацией.

Во-вторых, на рынке весьма ограниченное количество реально подготовленных инвестиционных проектов, и в итоге выбирать приходится из того, что есть, а не из того, из чего стоило бы выбирать.

В-третьих, частник частнику рознь. Укрупненно, они могут быть поделены на несколько категорий. Одни бенефициары процесса. В большинстве случаев – строители и финансисты. Их основное стремление – убедить государство начать проект, взяв риски на себя, а они, в свою очередь, готовы что-то построить и/или профинансировать. Категория вторая – бенефициары проекта, его итогов. Их главная задача – убедить государство в том, чтобы оно начало проект, плодами которого они будут пользоваться в первоочередном порядке. Например, причалы будущего морского порта, терминалы которого принадлежат частникам, или автодорога, которая примыкает к строящемуся частному объекту. Очень часто эти категории частных бенефициаров объединяют усилия между собой.

Формально инициаторами проектов может быть: государство, готовящее проект к вынесению на конкурс; частная компания, считающая, что такой-то проект мог бы быть вынесен на конкурс, если бы власти обратили на него внимание; или частные компании, которые готовят проект для собственных нужд и планируют проводить конкурс, но без участия государства.

Ключевая проблема в данном случае состоит в том, что государство не может потратить средства на старт всех необходимых проектов. Ему приходится выбирать, спонсируя ничтожно малое количество. При этом частные компании вовсе не содействуют государству в том, чтобы выбрать наиболее оптимальные. Потенциальные бенефициары чаще всего занимают весьма странную позицию, состоящую в банальном ожидании действий государства. Дескать, если вы объявите такой-то конкурс, то мы с удовольствием в нем поучаствуем. Но активных действий по стимулированию государства на инициирование проекта толком не предпринимается, не считая весьма абстрактных заверений о том, что такой-то проект им интересен. Лишь в нескольких случаях встречалась действительно активная позиция частников, которые качественно и грамотно содействовали государству в формировании проекта, его обосновании, выработке основных позиций.

В целом в части инициирования проектов мы видим весьма хаотичные действия властей при определении приоритетов и отсутствие поддержки со стороны частников на дальних подступах к проекту. Итог – вынесение малого и зачастую не попадающего в «десятку» (или даже близко к тому) количества проектов на инвестиционные конкурсы.

Но это точно не отражает потенциал рынка, поскольку если, несмотря на все эти перипетии, интересный проект все-таки доходит до стадии конкурса, то количество желающих в нем поучаствовать бывает весьма велико.

В последнее время в официальных кругах все чаще стали оперировать такими формулировками, как «госагент по концессии» и «госагент по ГЧП». Эти термины упоминают не только в связи с рядом автодорожных проектов, высокоскоростными железнодорожными магистралями (например, проект ВСМ), концессиями на оcновные московские аэропорты (проект Московского авиационного узла), но и иными. В чем же сущность такого подхода и какова его эффективность? И есть ли она вообще?