Но часто в экономике встречаются и игры с ненулевой суммой. Именно они и заинтересовали Джона Нэша. Рассмотрим подобную игру на примере.

В данной таблице описана «игра», ситуация, которая довольно типична для нашей жизни вообще и для экономики в частности. Представьте себе, что вам нужно полностью довериться кому-либо (например, это совместная деятельность, сулящая потенциальную выгоду). В случае недоверия каждый из нас придёт к посредственному результату (например, получит по одной тысяче гривен), ведь мы не объединили наши усилия. В случае же совместной деятельности можно получить десять тысяч гривен, при этом каждый, воспользовавшись доверием, может присвоить их себе. В случае же честной игры до конца каждый получит по пять тысяч гривен.

Давайте посмотрим на эту ситуацию с точки зрения модели «пусть каждый делает лучший выбор для него». Какими должны быть мысли человека, оценивающего свой выбор.

Если он может поступить со мной нечестно, то мне нужно не доверять ему, иначе я останусь ни с чем. Если же он будет доверять мне, то мне снова-таки выгоднее не доверять ему, чтобы забрать всю сумму – 10 тысяч. В обоих случаях мне лучше не доверять. Так я и поступлю.

Адам Смит утверждал, что, действуя в собственных интересах, индивид способствует интересам общества в целом. Джон Нэш показывает, что существует масса примеров, когда это правило не срабатывает. Действуя сугубо в своих интересах, индивид теряет относительно своих потенциальных возможностей.

Такая иррациональная категория как доверие оказывается весьма влиятельной в части потенциального достижения результата. Также выбор решения изменится в том случае, если создаёт другой очень важный и ценный актив, не указанный в таблице, – репутацию. В этом случае поведение может значительно видоизмениться. Понимание необходимости формировать свою репутацию в сочетании с предположением, что для нашего контрагента репутация также важна, приведёт нас в точку (5; 5). Прозрачность, открытость к сотрудничеству, ответственность и уважение оказываются в этом случае не отвлечёнными моральными принципами, а факторами, формирующими доверие и приводящими к качественно другим результатам взаимодействия. Как видим, экономика зависима от наших мыслей, нашего восприятия, нашей ответственности.

До сих пор студенты экономических специальностей вузов изучают микроэкономику. Основой и точкой отсчёта в нём является человек рациональный и взвешенный. Для покупки хлеба и воды, для приобретения чайника и автомобиля, для многих других целей он, человек, выстраивает в голове оценку полученных выгод от приобретения, собственную полезность и сравнивает с альтернативной полезностью, которую можно получить за те же деньги.

Если картина, описанная выше, вам показалось несколько искусственной, знайте, вы не одиноки. Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски, изучая, как работает человеческий выбор, пришли к выводу, что рациональность, заложенная в основу экономических теорий, так и остаётся кабинетно-учебной. Живые люди эмоциональны и иррациональны. Они не знают, что такое «полезность», «предельная полезность» и зачастую ведут себя вовсе не так, как предписывает им экономическая теория. Мы платим за бренды, эмоции, субъективное доверие, уверенность и другие подобные качества. Мы можем поступить так, а можем иначе под влиянием внешних обстоятельств и настроения. Строго нарисованная, теоретически вычисленная кривая нашего спроса может пройти на графике весьма далеко от реального спроса в жизни.

Нельзя сказать, что исследователи выстроили стройное доказательство новой парадигмы. Скорее, разрушили здание старой. Поведенческая экономика является современным трендом. Понять экономику, поняв человека – похоже, это длинный и тернистый путь. Не имея точки опоры, экономика продолжает опираться на старый инструментарий, правда, всё с большим сомнением, оглядываясь каждый раз на зачастую неожиданные выводы поведенческой экономики.

Чтобы понять, как это «работает», представьте себе следующую ситуацию.

У вас есть 3 гривны. И вы должны получить ещё одну, четвёртую. Кто-то предлагает вам вариант сыграть в игру «орёл – решка». Угадаете, как упадёт монета, получите сразу 2 гривны, не угадаете – останетесь при своих 3-х. Можете вообще отказаться от игры, тогда получите одну гривну к своим трём. Будете играть?

Второй вариант следующий. У вас есть 5 гривен. И должны отдать одну. И снова кто-то предлагает вам «орёл – решку». Теперь при угадывании сохраните свои 5 гривен, при неугадывании отдадите 2 гривны. Если откажетесь играть, отдадите одну, и будете с четырьмя.

Процент людей, соглашающихся сыграть, в первом случае гораздо выше, чем во втором. Давайте проанализируем, как должен принимать решение рационально мыслящий субъект.

Расписав все варианты выбора, мы поймём, что это не 2 разные игры, а на самом деле одна. Это говорит о том, что способность оценивать результаты человеком значительно переоценена. В другом случае процент выбора «играть / не играть» не зависел бы от формулировки. Почему же процент согласных играть при второй формулировке значительно ниже? Это эффект от страха потерь. Человек крайне болезненно относится к поражениям и потерям. Переформулируйте для него условия, чтобы они воспринимались не как потеря, а как базовый нормальный результат, и его поведение изменится. Слова и формулировки важны. Помните, Кейнс говорил о росте номинальной зарплаты и том, что снижение реальной зарплаты при росте номинальной воспринимается не так болезненно? Здесь речь идёт о том же.

Хотите, чтобы человек боялся, формулируйте как потенциальную потерю. Хотите, чтобы стремился и был мотивирован, формулируйте как возможность.

Другим психологическим феноменом, который мы часто встречаем в собственной жизни, является закон малых чисел. Небольшое количество повторяющихся успехов в той или иной сфере, так же, как повторяющиеся несколько раз подряд неудачи, заставляют нас выводить внутреннее правило. Мы в него искренне верим, хотя понимаем, что небольшое количество испытаний не является основанием для выведения закономерности. Но мало кто, как Томас Эдисон, будет столь упрям – он создал электрическую лампочку после более чем двух тысяч неудачных попыток. Нам ведь, как правило, хватает трёх-четырёх, не так ли?

Выводить экономические закономерности (для экономики закономерности – более правильная формулировка, чем законы) для столь зависимого от подачи информации субъекта как человек непросто, не так ли?

Формулировка 1. Можно послать маленький катер, он быстрый и точно успеет. Но в него влезет 200 из 400 человек, остальные гарантированно погибнут. Или послать большой. Успеет ли он – 50 / 50, но если да, то спасёт всех.