Я забрал в кассе билеты и увидел много людей с табличками «Куплю билет». Когда меня заметили стоящим с двумя билетами в руке, вокруг меня образовалась толпа, а ставки за них поднялись до нескольких сотен марок за билет. Прежде чем я сдался, подошла мама и забрала у меня билеты под злобные взгляды толпы. На несколько минут я стал самым могущественным парнем в округе. Почему? Билетов явно не хватало, судя по ажиотажному спросу, а часы тикали – сам того не желая, я устроил аукцион. Сочетание спешки с конкуренцией – исключительно мощный инструмент, повышающий вероятность согласия:16 «У вас есть время для принятия решения до 10:00 среды. После этого мы заключим сделку с вашим конкурентом».

То, как ваш партнер по переговорам уступает под напором, многое говорит о реальной власти. Если он сразу сдастся, вы поймете, что он крайне заинтересован в завершении переговоров, и вы можете быть более настойчивы и во всех других вопросах.

У ограниченного срока есть еще один приятный побочный эффект: переговоры завершаются быстрее. Когда мои студенты сдают свои магистерские работы? Когда надо. Согласно закону Паркинсона, работа увеличивается пропорционально времени, отведенному на ее выполнение17. Так, некой пожилой даме требуется полдня, чтобы отправить открытку племяннице, потому что она располагает этим временем. Какую открытку выбрать? Что написать? В какой почтовый ящик бросить? Взять ли с собой зонт по дороге на почту? Кто-то из более занятых людей выполнит ту же работу за несколько минут между двумя другими задачами. То же самое относится и к переговорам. Опытные переговорщики знают, что большая часть подвижек и компромиссов в переговорах происходит непосредственно перед тем, как истекает лимит времени – например, когда кто-то срочно должен уехать 18.

И наоборот, не позволяйте подвергать себя давлению! Если вы не юрист и ваш календарь не расписан поминутно, не относитесь к срокам слишком серьезно. Даже если они настоящие, их все равно можно пересмотреть. Тем более что крайние сроки, а также дефицит, – это области, в которых очень много лжи. Каждый раз, когда вам покажется, что, промедлив, вы проиграете, постарайтесь избегать попадания в эту ловушку и сделайте шаг назад, чтобы осознать и усилить свою власть.

Усиление власти: последняя инстанция

Если ваш партнер по переговорам хочет что-то изменить в договоре, говорите: «О, наши юристы, к сожалению, не принимают никаких изменений». Как будто внутренний юридический отдел является конституционным органом. Но кто же захочет связываться с юридическим отделом? «Если я еще снижу цену, то начальство будет вне себя, и я могу сразу писать заявление об увольнении».

Не быть последней инстанцией, то есть не иметь полномочий на окончательное «добро», является очень эффективным методом в переговорах и дает вам – как бы парадоксально это ни звучало – больше власти в переговорах.

Как только ваш собеседник начинает считать, что последнее слово принадлежит не вам, а члену правления, юридическому отделу или вашей девушке, вы оказываетесь в лучшем положении: он больше не пытается убедить только вас. Теперь он полагает, что должен сделать действительно хорошее предложение, так как последняя инстанция не поддается его обаянию, а исходит только из объективных критериев. Чем более расплывчатое понятие этой последней инстанции, тем эффективнее, так как он видит перед собой не человека, которого он может расположить к себе эмоционально, а «функционеров», которые видят только цифры. Кроме того, ваш оппонент не может сказать, что он хотел бы, чтобы перед ним были лица, принимающие решения, когда речь идет о «совете» или «комитете»19. Теперь вы можете торговаться косвенно: «Я знаю, что у комитета уже есть целый ряд очень хороших предложений, так что вам придется немного снизить цены, даже если я лично считаю ваше великолепным». Или: «Вам нужно убеждать не меня, а мою жену». Можно сослаться на вышестоящую инстанцию для получения дополнительных услуг или скидки: «Жена согласна, но говорит, что на выставочный образец должна быть скидка. Даже если я думаю, что он выглядит как новый». Это делает вас менее уязвимым, потому что теперь вы действуете больше как «советник» вашего партнера по переговорам 20.

Британо-американский эксперт по переговорам Роджер Доусон однажды успешно применил эту технику в, казалось бы, безнадежной ситуации:21 договор аренды на офис его компании был действителен еще в течение следующих двух лет. Как, по-вашему, он сумел уменьшить арендную плату, установленную на уровне 1700 долларов? Он пошел к арендодателю и сказал ему, что его совет директоров, которого в природе не существовало, начнет заседание через полчаса с целью заставить его закрыть офис, если арендная плата не будет снижена до 1400 долларов. «Тогда я подам в суд», – сказал домовладелец. «И вы будете совершенно правы! Но совет директоров скажет, что вы можете подавать в суд, но вам придется ждать два года, чтобы предстать перед судом здесь, в Лос-Анджелесе». Затем домовладелец сказал: «Не могли бы вы пойти на собрание и посмотреть, что вы можете сделать для меня? Я был бы готов снизить арендную плату до 1550 долларов, но если они пойдут в отказ, я бы снизил арендную плату до 1500 долларов». Доусон получил именно то, на что он рассчитывал. Но чего бы он добился, если бы просто сказал арендодателю, что нужно снизить арендную плату, иначе он не будет платить? Обиженный и взбешенный, арендодатель непременно подал бы на него в суд.

Представьте себе следующую ситуацию: «Я предлагаю вам 100 евро за картину». – «Хорошо». – «Отлично, теперь осталось только заручиться согласием моей жены. Я зайду позже». Что случилось? Покупатель только что открыл второй раунд переговоров, хотя продавец согласился на его предложение.

Или: «Согласен. Мы договорились по всем пунктам. Мне просто нужно добиться от руководства одобрения арендной платы, я всего лишь один из трех управляющих директоров». Через несколько дней вы звоните: «Мне ужасно неудобно, но руководство не одобрило. Они ни за что не согласятся меньше, чем на 12 евро. Мне очень жаль». Итак, вы торгуетесь до последнего, и в конечном итоге вводите в игру еще одну инстанцию, чтобы следующий раунд переговоров был в вашу пользу. При покупке недвижимости вы можете использовать посредника для проведения переговоров за вас. Когда он сторгует цену, насколько это возможно, вы можете встретиться с продавцом и снова поторговаться, используя новую цену как стартовую: «Итак, вы хотите 300 000 долларов. Это было бы приемлемой ценой за квартиру, если вы оставите кухонную мебель».

Если у вас нет вышестоящей инстанции, такой как адвокат или посредник,