и вам неудобно ее придумывать, создайте ее сами: скажите своему боссу, коллегам или близкому вам человеку, что хотите, чтобы он оценил предложение оппонента, чтобы затем принять решение вместе. Когда вы отправляете других на переговоры, вы ни в коем случае не должны давать им полномочий принимать решение, в финале всегда должно быть необходимо ваше личное одобрение по всем вопросам.

Худшим переговорщиком в организации является тот, у кого больше всего власти: генеральный директор компании, мэр города или президент страны. Здесь очень важно, чтобы он упомянул еще одну инстанцию, например, наблюдательный совет, муниципальный совет и Бундестаг или, как всегда подчеркивает президент США, Сенат.

Как можно воспрепятствовать давлению, когда другой человек использует эту тактику против вас? Позвольте ему сделать заход, а потом отплатите ему той же монетой. Это может заставить его отказаться от использования данного трюка, ну или, по крайней мере, вы восстановите баланс сил. Когда вы слышите: «Мой босс говорит, что мы не должны опускать цену ниже 1000 евро», немедленно ответьте: «Наш совет директоров утверждает, что мы не должны выходить за 900 евро». Вы увидите, как быстро перестает упоминаться предполагаемая инстанция.

Если вы покупаете новый автомобиль и продавец бегает к своему начальнику, который находится где-то еще в здании, по любому вашему вопросу, то каждый раз, когда он возвращается, звоните по телефону и заставляйте его ждать. Если он утверждает: «Мой босс говорит, что мы не можем предоставить вам кожаный салон бесплатно», то после телефонного звонка ответьте: «Моя жена говорит, что мы не можем позволить себе расходы, превышающие 800 евро в месяц». Если у вашего оппонента есть предполагаемая высшая инстанция, то и у вас она есть.

Если оппонент говорит в конце переговоров, что он не может сам принять решение, то вы также должны дать ему понять, что не поддаетесь давлению: «Хорошо, тогда дождемся решения начальника вашего отдела. Затем я снова поговорю об этом со своим начальником и посмотрю, что он скажет по этому поводу»22.

Поэтому всегда спрашивайте с самого начала: «Есть ли у вас полномочия принимать окончательное решение?» Многие отвечают «да», даже если им нужно посоветоваться с кем-то еще, но они хотят казаться влиятельными, потому что только самые опытные переговорщики знают, что отсутствие последнего слова дает им больше власти. Теперь вы лишили оппонента оправдания, и нет нужды обращаться за разрешением к третьему лицу. Если вы риелтор, спросите покупателя: «Если мы найдем подходящую квартиру для вас сегодня, есть ли причина, по которой вы не сможете принять решение в тот же день?» В дальнейшем клиент не сможет апеллировать к высшей инстанции, например, говоря: «Мне еще нужно спросить маму, потому что она должна дать нам деньги на залог»23.

Выстраивание хороших отношений в таком случае будет напрасной тратой усилий, потому что в конечном итоге решение принимает кто-то другой, а не тот, кто находится перед вами. Не тратьте время на переговоры с людьми, которые не имеют полномочий принимать решения. Поэтому на некоторых переговорах существует требование «только руководители»: лишь лицам, принимающим решения, разрешается сидеть за столом переговоров. Соответственно, вы всегда должны спрашивать: «Не будет ли более целесообразно, если на встречу придет начальник отдела? В конце концов, он принимает решение». Или: «Возьмите с собой свою супругу, чтобы мы все могли общаться напрямую». Вопрос решает комитет? Спросите, когда соберется комитет, чтобы вы могли сразу представить свое предложение. Если оппонент приходит с большой командой, спросите, кто за что отвечает. Ведя переговоры с командой, нужно знать, на кого стоит ориентироваться. Вспоминая свой опыт работы со скинхедами, бывший полицейский и эксперт по переговорам Маттиас Шраннер отметил следующее: если разговаривать не с «альфой», а с «бетой» и убедить его в чем-то, например, всей банде покинуть ночной клуб, в группе начнется потасовка, так как «альфа» не захочет быть выгнанным «бетой», каким бы разумным ни было предложение.

Усиление власти: BATNA[2]

Какой аргумент окажется весомее во время переговоров о повышении зарплаты? Пистолет или конкретное предложение от другого работодателя?25 Чтобы оценить реальный баланс власти, вы должны спросить себя, кто потеряет больше, если сделка не состоится. Реальная власть зависит, прежде всего, от одного пункта: BATNA. Концепция BATNA была разработана много десятилетий назад руководителями Гарвардской школы переговоров Роджером Фишером и Уильямом Юри и расшифровывается как «лучшая альтернатива обсуждаемому решению», то есть лучшая альтернатива, которую вы могли бы иметь, если бы позволили переговорам сорваться. Знание своей BATNA означает знание лучшего другого варианта. Чем лучше ваша альтернатива, тем меньше вы зависите от партнера по переговорам и тем выше ваша переговорная власть.

Представьте, что вы сейчас проходите последний этап процедуры трудоустройства в компанию Boston Consulting Group. Вам предлагают стандартную в отрасли начальную зарплату в размере 100 000 евро. Ваша фактическая переговорная власть теперь зависит от вашей альтернативы. Если у вас уже есть два предложения с одинаково интересными позициями с зарплатой от 90 000 до 110 000 евро, то ваша BATNA составляет 110 000 евро. Так же как у вас может быть только один лучший друг, а не пять самых лучших друзей, у вас может быть только одна BATNA.

Но что если у вас еще нет других предложений? Тогда у вас нет BATNA, и ваша позиция на переговорах заведомо слабее.

Большинство людей берут с потолка произвольные границы и говорят себе что-то вроде: «Я никогда не соглашусь менее чем на 95 000 евро». Но только с BATNA вы можете определить разумный нижний предел.

Так что же делать? Во-первых, всегда старайтесь найти время, чтобы заранее обеспечить свою BATNA. Если вы этого не сделаете, вы будете обладать меньшей властью, и переговоры скорее всего пройдут не в вашу пользу. Альтернативы не падают с неба. Серьезно подумайте о других работодателях или возможностях самозанятости. И если у вас нет никаких альтернатив, вам следует лучше подготовиться к разговору, чтобы быть уверенным, что все не сорвется.

Во-вторых: увеличьте BATNA. Большинство сразу пытаются выбить себе максимальное преимущество. «Я бы очень хотел работать в компании Boston Consulting Group. Посмотрим, что они могут мне предложить. Если не получится с ними, буду искать вакансию в другом месте. Если и это не сработает, я пойду к следующим и постараюсь изо всех сил». Неправильно! Прежде чем перейти к понравившемуся предложению, проработайте альтернативы. Если вы пойдете на переговоры, имея на руках предложения от Bain и McKinsey, оба из которых более 100 000 евро, то и на желаемой должности вы также