У вас все идет, как по маслу. Вы набираете очки. И вдруг ваш собеседник встает.

Даже если он не сказал ни слова, это означает, что вас попросили уйти. Проваливать. Вы уходите, бормоча про себя: «Никогда больше такого со мной не случится».

ПОПРОБУЙТЕ ВОТ ЧТО: Постройте свою речь так, чтобы у вас был повод встать в самом ее начале. В наши дни в любом офисе висит на стене какой-нибудь плакат, или экран, или грифельная доска. Попросите разрешения воспользоваться ими и для начала прикрепите к ним что-нибудь. Что угодно: плакатик с наводящим на размышления вопросом, с любопытной формулой, с неожиданными статистическими данными. Вы стоите, и вы хозяин положения. Больше того, у вас гораздо больше шансов остаться хозяином положения до конца.

Очень важно «разогреть» слушателей.

Это означает всего лишь смягчить ощущение отчужденности, обезоружить людей и преодолеть их естественное нежелание открыто выражать свои чувства.

Публика, которую не разогрели, может оказать на вас такое же действие, как купанье в очень холодном пруду в пасмурный день.

Размораживать публику – это целое искусство. Это что-то вроде эмоционального массажа, от которого на лицах появляются улыбки, обостряются все чувства, расширяются сосуды. Любой эстрадный комик или заводила группы болельщиков способен сделать это за считанные минуты.

Конечно, если в вашей свите нет ни авторов-юмористов, ни своих болельщиков-энтузиастов, разогревать слушателей придется вам самому.

Но тут возникает еще один вопрос.

А кто «разогреет» eaci

Ответ кажется невероятным, но в действительности довольно прост.

Чтобы разогреть публику, вы должны разогреться сами. Прежде чем отмахнуться от такого ответа как от явной нелепости, вспомните одну прописную истину, которая не раз поможет вам в трудную минуту выступления: Публика– как зеркало, в котором отражается отношение к ней оратора и его манера держаться. Поэтому разогревайтесь сами, и слушатели лишь ненамного от вас отстанут.

Есть две вещи, которые вы в состоянии сделать самостоятельно (то есть без помощи профессиональных комиков или болельщиков-энтузиастов), – и обе их вы можете сделать на протяжении этих решающих первых девяноста секунд.

1. Для начала сосредоточьте внимание на каком-нибудь своем стороннике-человеке, чья поддержка вам обеспечена. (Супруги, родственники и платные зазывалы не считаются.) Это должен быть кто-то из тех, к кому вы адресуетесь, а не член вашей команды. (Если вы будете смотреть на свою маму и увидите, что она вам улыбается, это вам мало чем поможет. Здесь нужен хотя бы минимум объективности.)

Если, оглядев зал, вы не обнаружите там ни одного такого своего сторонника, можете собирать свои стенды и плакаты и отправляться домой. Вы не потрудились познакомиться заранее со своей публикой – или же имеете дело с самой враждебной аудиторией, какая только может быть.

Как только вы установили контакт с этим единственным вашим сторонником, – не теряйте его. Пусть об этом говорит ваш взгляд. Пусть этот человек поймет по вашему выражению лица, что он (или она) имеет для вас огромное значение. С этого момента между вами устанавливается взаимопонимание, которое может перерасти в дружбу.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: Большинство ораторов полагают, что, выходя на трибуну, они всего лишь собираются изложить кое-какие факты. В действительности это лишь половина дела. Они должны установить с каждым сидящим в зале определенные взаимоотношения. (См. главу 48 о таких взаимоотношениях.)

Завязав дружбу с одним из слушателей, вы можете перевести взгляд на другого, установить контакт с ним, посмотреть на его реакцию. Прямой, открытый обмен взглядами, может быть, даже улыбка или кивок – и у вас появился еще один друг.

Ваша публика уже «разогревается» – вы добились этого сами, а прошло всего лишь семь секунд.

Это немного похоже на перекличку – только глазами. «Да, вы здесь. Спасибо, что пришли». «Да, вы на моей стороне. И правильно». «Вы за меня? Я еще вернусь к вам попозже, посмотрю, как у вас дела».

Но вот вы наткнулись на человека, похожего на живой вопросительный знак. Лицо его опущено. Глаза избегают вашего взгляда. Руки сложены на груди. Он сидит, откинувшись назад, подальше от вас.

Этого «разогреть» не удалось. Не обращайте внимания, а просто вернитесь назад, чтобы немного подзарядиться. Вам нужно подкрепление. Всякому нужно подкрепление – особенно в эти первые девяносто секунд. Так что вернитесь к кому-то из своих новых друзей, к явному вашему стороннику, и вы укрепите вашу связь, подтвердите ее – и притом наберетесь новых сил, чтобы продолжать поиск друзей. Времени у вас достаточно. Его сколько угодно. Прошло только двадцать секунд, и у вас еще больше минуты, чтобы найти новых друзей до конца этих первых девяноста секунд.

Так, подзаряжаясь в ходе дружеских контактов, вы изменяете атмосферу в зале – она понемногу отогревается, становится не такой статичной. Вы чувствуете, как меняется климат.

Но что вы произносите в то время, пока в зале идут эти важнейшие химические реакции? Пустые слова или что-то необычайно ценное? Что вы при этом говорите? Прислушайтесь-ка.

2. Вы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет прямое отношение к делу. Может быть, это всего одна строчка. Или ваша любимая цитата из вашего любимого автора. Или приятная новость. Это не обязательно должен быть уморительный анекдот или захватывающий рассказ для развлечения публики. Это нужно вам самому, чтобы установить должные взаимоотношения со слушателями. Не нужно никаких труднопроизносимых слов или трудноперевариваемых теорий. Ваша речь должна литься легко, без малейшего намека на претенциозность.

Может быть, для вас окажутся поучительными вот эти два моментальных снимка:

Снимок первый. Стройная женщина лет под тридцать начинает свое выступление перед группой бизнесменов в Цинциннати. Она встает, встречается с ними взглядом, улыбается и негромко говорит: «Кто из вас хотел бы прогуляться со мной сегодня после обеда?» Вы почти физически ощущаете, как оттаивает публика. На лицах слушателей появляются улыбки, они заинтересованы. Лед сломан. Публика уже покорена. На то, чтобы разогреть ее, понадобилось всего десять секунд. В зале потеплело, и женщина плавно переходит к сути своего выступления. Его содержание полностью соответствует началу: «Мы должны разнообразить свой досуг, а не следовать надоевшему заведенному порядку».

Снимок второй. Серьезный молодой ученый, начальник исследовательского отдела фирмы, обычно с головой погруженный в свою работу, сегодня выглядит как-то по-новому. Он даже улыбается. Когда публика собралась, он говорит: «У меня есть одно предложение. Давайте выпьем чаю… и кое-что отпразднуем».

Его слова встречены всеобщим вниманием. Слушатели поняли, что им предстоит узнать какую-то хорошую новость. А прошло всего только шесть секунд.