Приносят чай – как раз вовремя. Все идет идеально. Поднос с чайной посудой выглядит, как картинка из журнала по домоводству. «Чай, которым я сейчас имею удовольствие вас угостить, – говорит ученый, сделав ударение на слове „удовольствие“, – это наш новый сорт растворимого чая. И только что проведенные испытания показали, что он пользуется успехом у потребителей. Похоже, мы попали в точку. Поздравляю».

Прошла двадцать одна секунда. В зале уже установилась атмосфера торжества.

Пока разливают чай, начальник отдела начинает рассказывать о главных результатах испытаний. Слушатели прихлебывают из чашек, как из победных кубков, прислушиваясь к цифрам, которые звучат, как радостные клики. Что бы им теперь ни предложил начальник отдела, одобрение публики будет таким же горячим, как этот чай. Хорошая новость плюс приглашение разделить радость по ее поводу могут «разогреть» слушателей почти мгновенно.

Вам, наверное, приходилось бывать на подобных выступлениях. Оратор смотрит вам прямо в глаза, произносит несколько простых слов, и атмосфера меняется. Это совсем не то, что чтение по бумажке написанного кем-то текста или наспех произносимое обязательное вступление. Здесь все идет естественно.

Так устанавливаются взаимоотношения – возникает дружеская обстановка, искреннее воодушевление передается публике. И все смотрят друг другу в глаза.

За первые девяносто секунд вполне можно «разогреть» публику. Для этого нужно только с самого начала найти среди публики своих доброжелательно настроенных сторонников и говорить легко и естественно. Это сразу разогреет вас самого. А слушатели не заставят себя ждать.

Иногда в эти решающие первые девяносто секунд вы можете направить события в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Не придавая этому особого значения – как бы между прочим.

Если вы выступаете в небольшом зале – может быть, в конференц-зале видавшего виды отеля, где стоит устаревшее аудиовизуальное оборудование и никогда неизвестно, что может случиться в следующую минуту («Прошу прощения, – скажет вошедший официант, – это здесь заказывали кексы и кофе на всех?»), – всегда можно превратить слушателей в ваших добровольных помощников.

Правда, это связано с некоторым риском, так что лучше всего заранее знать, о чем вы можете попросить публику с более или менее основательной надеждой на успех и, с другой стороны, что может вызвать замешательство, растерянность и задержку.

1. Когда вы просите слушателей заняться освещением, это может кончиться катастрофой. «Пожалуйста, поверните кто-нибудь выключатель там, сзади. Мне нужно показать несколько слайдов». Внезапно зал погружается в полную темноту. Оратор не может найти ни своих заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей – ничего не видно. «Нет, нет… включите реостат». Оказывается, реостата нет. «А если попробовать оставить светильники на стенах?» Человек, сидящий поблизости от осветительного пульта, с самыми лучшими намерениями принимается вовсю щелкать выключателями. Вспыхивают новые и новые слепящие комбинации огней. Загораются и гаснут люстры. Неизвестно откуда начинают светить прожектора. Прямо какое-то светомузыкальное представление. Все это может произвести довольно сильное впечатление, но безвозвратно погубит ваше выступление.

Выход из положения для вас один: заранее установить свет так, как нужно для показа ваших слайдов. Есть средний уровень освещения, при котором вы можете видеть слушателей, они – вас, а слайды хорошо видны на экране. Нащупать этот уровень наугад тот несчастный, кто сидит около осветительного пульта, никогда в жизни не сумеет.

Неожиданная темнота – подлинный случай. Самые неприятные переживания за всю историю моих выступлений были связаны с освещением. Дело было в Далласе, в огромном зале. Я вышел на высокую платформу, которая возвышалась над публикой, словно целое плоскогорье. В зале, где уместилось бы десять тысяч человек, сидело всего несколько сотен душ. Но я видел их, а они меня – освещение было как раз такое, как надо. Выступление началось. Примерно через три минуты все огни в зале вдруг стали меркнуть. Ощущение было жутковатое – словно в сети понемногу иссякало электричество. Все погрузилось в темноту. И тут на меня вдруг упал до боли яркий луч прожектора. Я поискал глазами слушателей, но за пределами ослепительно светлого круга стояла сплошная тьма. Есть кто-нибудь там? Никого не было видно. Я как будто стоял один в огромном ангаре для самолетов. Но я не сдавался и продолжал говорить. Когда снова зажегся нормальный свет, я увидел, что люди сидят там же, где и сидели, – но у меня появилось странное ощущение, будто мое выступление даже не начиналось!

У этой истории есть мораль. Никогда не допускайте, чтобы внезапная темнота разъединила вас со слушателями. Если с вами когда-нибудь такое случится, махните на все рукой и любой ценой восстановите контакт с публикой! Скажите просто: «Зажгите снова свет, пожалуйста». Что мне и следовало тогда сделать.

2. Интересуясь, удобно ли слушателям, вы заранее должны знать, что можете услышать в ответ. Когда вы начинаете с того, что спрашиваете, не слишком ли здесь холодно или хорошо ли работает вентиляция, вы проявляете заботу о слушателях. Прекрасно. Они это любят. Они, в конце концов, тоже люди, и им нравится, когда о них кто-нибудь заботится – берет на себя, в сущности, ответственность за то, чтобы им было хорошо. Они уже это оценили. Только хорошо бы вам отчетливо представлять себе, где разыскать дежурного монтера или коменданта, если в ответ вы услышите хор жалоб.

Мне приходилось слышать, как оратор спрашивал: «Вам не мешает эта музыка из соседнего зала?», – не имея ни малейшего представления о том, что можно по этому поводу предпринять. (Попросите заняться этим управляющего отелем или организаторов вашего выступления, – но сами в это не впутывайтесь. Самое неудачное, что вы можете придумать, – это вступить в препирательства с тем, кто выступает в соседнем зале.)

Да, проявите заботу, но не поднимайте таких проблем, которые вам не под силу решить. Как ни странно, стоит только привлечь внимание к неразрешимой проблеме, как она начинает все больше и больше действовать на нервы.

3. Спрашивайте слушателей о таких вещах, изменить которые в ваших возможностях. И уж здесь постарайтесь проявить максимум заботы.

Вот что я вам рекомендую сказать в первые девяносто секунд вашего выступления: так вам будет легче взломать лед, чем с помощью самого смешного анекдота, а времени на это уйдет меньше.

«Всем видно эту таблицу? И из задних рядов тоже? А что если я передвину стенд на метр ближе? Так лучше?»

Важное замечание. Конечно, вы осмотрели зал задолго до того, как начала собираться публика. Вы заранее решили, где размещать свой реквизит и оборудование. И теперь вы только вносите небольшие поправки, чтобы продемонстрировать свою заботу о слушателях. Однако при этом вы добиваетесь еще кое-чего, что может оказаться столь же важным:

– Вы показываете, что не связаны по рукам и ногам жестким планом. Вы проявляете гибкость. Для вас нет ничего незыблемого.