Его дополнительным бонусом в процессе поиска капитала была большая практика игры в гольф. Когда предприниматель в первый раз показывал нам свою технологию, то один из наших сотрудников, ревностный игрок в гольф, вскочил со стула и воскликнул: – Это замечательно! Как это так получается? Мне не терпится попробовать!

Другой же сотрудник, который не увлекался игрой в гольф, остался совершенно спокойным и заявил, что не понимает этого восторга.

Вам необходимо решить для себя, как относиться к этим бизнес-ангелам: рассматривать их поведение как обычную практику бизнесменов, которые время от времени полагаются на инстинкт самосохранения, эмоциональное восприятие продукции, или считать, что они просто попали в западню, став жертвой своей же осмотрительности в процессе инвестирования.

Решающие факторы в процессе принятия инвестиционного решения

Мы обратились с предложением поучаствовать в нашем обзоре к подписчикам на новости нашего сайта и попросили их высказать свое мнение об бизнес-ангелах. Если вы хотите подписаться на Capital Connection newsletter, пошлите электронное письмо на адрес: [email protected], а в тексте письма сделайте пометку: «подписываюсь на СС – информационный бюллетень» (форму выражения своего желания можете выбрать любую). В число подписчиков на этот бюллетень входят как жители США, так и других стран.

В процессе проведения исследования The Profit dynamics survey бизнес-ангелов, предпринимателей и венчурных капиталистов попросили ответить, какой, по их мнению, фактор оказывает решающее влияние на стоимость компании, до того как поступили инвестиции. Им был предложен перечень этих факторов, которые они должны были проранжировать от 1 (оказывает наименьшее влияние) до 9 (оказывает наибольшее влияние). Результаты опроса представлены в табл. 23.1.

Таблица 23.1. Факторы, оказывающие существенное влияние на оценку компании

Как видно, качество управления было фактором номер один как для бизнес-ангелов, так и для предпринимателей и венчурных капиталистов, что в общем-то не вызывает удивления. Также единогласно все три группы опрошенных отметили, что наименьшее влияние на оценку стоимости компании оказывает стадия ее развития и отрасль, к которой она относится. Вызывает интерес, что факторы, которые занимают промежуточное положение между самым важным и наименее важным, уже не ранжируются столь единогласно.

Потенциал роста ставится на второе место бизнес-ангелами и предпринимателями и делит четвертое место с уровнем конкуренции и ROI при ранжировании факторов венчурными капиталистами. Продукция стоит на третьем месте как в перечне факторов бизнес-ангелов, так и в перечне, составленном венчурными капиталистами, но в перечне, составленном предпринимателями, она занимает шестую позицию.

Предприниматели продемонстрировали очень незначительные отклонения в оценках, начиная с верхнего фактора до нижнего. Только 0,6 очка составляла разница в средней оценке от верхнего фактора до последнего. Разница по очкам в перечне бизнес-ангелов составляла 3,3 очка. Предприниматели рассматривали качество управления как самый решающий фактор. Однако нельзя сказать, что так думают абсолютно все из них.

Каждый из факторов рассматривался определенной группой предпринимателей как самый решающий, но были и те, кто считал, что этот фактор оказывает наименьшее влияние на оценку бизнеса.

Даже в случае с качеством управления приблизительно 40 % от общего числа опрошенных считали, что этот фактор занимает восьмую или девятую позицию по значимости, а 30 % полагали, что первую-вторую. Свыше половины бизнес-ангелов рассматривали менеджмент как самый решающий фактор, 60 % присвоили ему восьмое или девятое место, и только 10 % дали ему первое или второе место.

Такое отсутствие консенсуса может объясняться несколькими причинами. Опыт подсказывает им, что бизнес-ангелы очень индивидуальны в процессе анализа потенциальных инвестиций. То же самое справедливо и для предпринимателей – они очень индивидуальны при оценке, какие из факторов играют наиболее важную роль для инвесторов. При этом надо убедиться, а одинаково ли они понимают факторы, о которых идет речь.

Данные также показывают, что многие предприниматели не имеют четкого понимания, какие из факторов играют наиболее важную роль. Многие из них присваивали шестую или седьмую позицию всем факторам, тем самым выражая свое мнение, что все они равнозначно важны.

Тот факт, что предприниматели, которых иногда обвиняют в излишней любви к своей продукции, ранжируют такой фактор, как уникальность своей продукции, ниже, чем другие ключевые факторы, вызвал приятное удивление. Любование собственной продукцией может завести предпринимателей так далеко, что они забывают дать пояснения по ключевому фактору оценки своего проекта перспективными инвесторами – каким образом будет организована система продаж продукции.

Таблица 23.2 показывает, что наибольшую важность для бизнес-ангелов представляют четыре фактора – качество менеджмента, потенциал роста, уникальность продукции и размер рынка. Эти же факторы являются самыми важными и для венчурных капиталистов.

Таблица 23.2. Как различаются взгляды бизнес-ангелов и венчурных капиталистов

Два фактора из этих четырех имеют даже одинаковый рейтинг у обеих групп инвесторов. Факторы, которые занимают два последних места в перечне значимости, также совпадают. По мнению венчурных капиталистов, потенциал роста, уровень конкуренции и ROI занимают четвертое место по значимости, тогда как в перечне, составленном бизнес-ангелами, эти факторы занимают вторую, шестую и седьмую позиции соответственно. Оценки бизнес-ангелов различаются на 3,3 очка, тогда как различия в оценках венчурных капиталистов составляют 1,6 очка. Это наглядно демонстрирует, что венчурные капиталисты более единодушны в своих оценках.

Менеджмент получил в среднем большее число очков в оценках бизнес-ангелов, чем в оценках венчурных капиталистов. Возможно, этот факт объясняется тем, что бизнес-ангелы инвестируют в компанию на более ранней стадии ее развития, тогда как менеджмент играет определяющую роль в процессе становления компании. Когда же к процессу подключаются венчурные капиталисты, ситуация уже несколько иная.

Итак, какие выводы стоит сделать предпринимателю?

Необходимо продемонстрировать квалификацию менеджмента компании, сфокусироваться на росте ее потенциала, определить рынок, на котором работает компания, доказать, что он достаточно велик, и, безусловно, показать, что уникальная продукция или услуга компании полностью соответствует запросам рынка. Такая тактика одинаково хорошо работает при сотрудничестве как с бизнес-ангелами, так и с венчурными капиталистами.