Здесь в неявном виде содержится утверждение, что таковая привычка – выпивать по утрам две рюмки водки – у респондента была. Оба возможных ответа – и «Да», и «Нет» – одинаково плохи! Респонденту остается только оправдываться. Обратим внимание на числительное «две» – такая конкретика придает правдоподобность неявному утверждению о привычке выпивать по утрам.

Другой пример:

«О чем это вы с ней так долго любезничали?»

Даже если на самом деле это «долго» сводилось к обычному приветствию с обменом парой слов, то респондент опять-таки вынужден оправдываться.

Оправдания же легко прерываются восклицаниями типа:

«Да ладно! Вы вовсе не обязаны передо мной оправдываться!»

Манипулятивные вопросы производят особенно сильный эффект, когда их задают на публике. Ведь окружающие нередко с удовольствием наблюдают, как жертва такого вопроса будет выкручиваться.

32

Употребление обидных слов и оскорблений

Специфическим приемом является употребление обидных слов и оскорблений. На каждое из них можно достойно ответить, лишь применив еще более сильное или еще более точное выражение (еще сильнее нажав на болевую точку оппонента) либо, напротив, полностью игнорируя выпад оппонента, что непросто.

Если сила выражений возрастает, проигрывает та сторона, у которой первой сдают нервы, и она ищет мира, или же стороны естественным образом переходят к рукоприкладству.

Однако если оскорбление, следующее за чужим суждением, тематически никак с ним не связано, то суждение ощущается сторонами как доказанное, то есть последнее слово в данном споре произнесено.

В публичном споре или при наличии у сторон сильной внутренней цензуры обидные слова и оскорбления заменяются язвительностью и остроумными насмешками, побуждающими присутствующих улыбаться, даже если им некомфортно это делать. Но суть та же, что при употреблении обидных слов и оскорблений – нажать на больное место оппонента, вывести его из себя.

Когда выведенный из себя человек произносит обидные слова или оскорбления, выходящие за рамки, можно «поймать его за язык», справедливо оскорбиться и занять роль жертвы. Эта роль превращает победу оппонента в споре в пиррову победу, поскольку он чувствует, что «дал маху» и утратил правоту.

33

Претензии к форме

У любого высказывания есть содержание и форма. Если в борьбе за роль жертвы претензии к содержанию высказывания оппонента предъявить невозможно, то предъявляется претензия к форме высказывания:

«Ты сказал все это в оскорбительной манере!»

«Ты говоришь так, как будто тебе на все это наплевать!»

«Почему ты так грубо со мной разговариваешь?»

«У тебя такое лицо, как будто ты насмехаешься над мной!»

Эти заявления побуждают оппонента либо не обращать на них внимания (что как бы само по себе является доказательством оскорбительного поведения собеседника), либо начать оправдываться. А когда человек оправдывается, благодаря самомý этому факту всегда создается впечатление, что он виновен!

Если содержание высказывания обычно бывает истолковано более или менее однозначно, то его форма – в том числе и громкость голоса (крик, шипение и пр.), и интонация, и невербальное поведение, – дает широкий простор для толкования, придирок и негодования.

34

Переход на личности

Стороны по умолчанию считают, что положительный персонаж прав, а отрицательный – не прав.

Если доказано, что данный человек – плохой, то можно считать неверными все его высказывания.

Если бы, например, Гитлер сказал, что Волга впадает в Каспийское море, то надо было бы к Волге приглядеться повнимательнее: может, она туда и не впадает!

Поэтому переход на личности, то есть очернение противника, делает его высказывания неверными.

Переход на личности играет и провоцирующую роль – оскорбить оппонента и заставить его покинуть поле боя.

Тут важно хорошо помнить различные прегрешения другой стороны, чтобы без затруднений, не мешкая, было чем ответить!

35

Шлейф правоты

Тот, кто выиграл один спор, на короткий период времени получает своего рода карт-бланш, в течение которого по умолчанию считается правым.

Любые его высказывания считаются не опровергнутыми. Это продолжается до тех пор, пока проигравшая спор сторона не перевооружится и не станет готовой к новому сражению.

Вспомним прием «Ломиться в открытую дверь», то есть с жаром начать доказывать бесспорную вещь, не связанную напрямую с предметом спора, против чего сопернику нечего возразить:

«Но ведь Луна меньше Земли!»

А раз сопернику нечего возразить, то и следующее утверждение он не оспаривает – его голова занята, например, увязыванием кармы Луны с предметом спора о воспитании детей.

Да и вообще:

Если мы только что убедились, что ты не прав, как же можно поверить, что теперь ты вдруг стал прав! Теперь ты – «человек, который не прав».

Шлейф правоты по сути опирается на тот же механизм, что и знаменитый афоризм Козьмы Пруткова:

Единожды солгавши, кто тебе поверит?

36

Предварительные выводы

Изложенные выше приемы прагматической логики могут показаться некоторым читателям глуповатыми и подходящими лишь для тех, кто по своему интеллектуальному развитию похож скорее на ребенка, чем на разумного взрослого.

Однако жизнь показывает, что в эмоциональном споре левое полушарие уступает место правому, истина – правоте. А тот, кто прав, получает и внутреннюю силу, и поддержку окружающих, если сумеет заразить их своей правотой.

Я вовсе не утверждаю, что все эти приемы обязательно надо использовать, но именно они работают и приносят успех в споре, эмоциональном управленческом поединке или в публичной перепалке.

Скорость важнее силы, а точность важнее скорости.

Эти правила работают именно тогда, когда применяются мгновенно, автоматически, и не работают тогда, когда применяются неторопливо, обдуманно. Людям с высокой пропускной способностью канала связи между двумя полушариями мозга это дается от природы, а другим надо тренироваться.

Именно поэтому приемы прагматической логики трудно применять людям с развитым интеллектом и высоким уровнем этических требований к себе. Что же им остается? Все время проигрывать в спорах и дожидаться научных дискуссий?

Им остается развивать чувство юмора и вырабатывать навык мгновенного шутливого ответа. Ибо шутки тоже строятся по законам прагматической логики. Ничто так не убеждает публику в вашей правоте, как меткая удачная шутка в ответ на выпад оппонента.

Чтобы развивать в себе чувство юмора и умение шутить, надо выбирать тот круг общения, где ссоры, упреки и взаимные обиды вытеснены обычаем постоянно подшучивать друг над другом и с иронией относиться к самим себе.

Жизнь без юмора – это жизнь, прожитая неудачно.

Часть третья