1) Классифицировать поставщиков на одноразовых и долгосрочных партнеров

2) Доработать позиционирование компании в глазах контрагентов, описать основные пункту позиционирования

В этой главе разберем базовые инструменты, которыми пользуется закупщик.

Управление поставщиками — деятельность по созданию портфеля (базы) поставщиков, планированию, организации и регулированию отношений с поставщиками.

Деятельность по управлению поставщиками включает в себя следующие мероприятия:

• формирование базы поставщиков и контрактов;

• формирование и соблюдение стратегии работы с поставщиками;

• оценка и отбор поставщиков;

• оценка рисков;

• ведение переговоров с поставщиками;

• согласование и заключение контрактов;

• пересмотр и прекращение контрактов;

• управление стандартными контрактами, условиями и терминами;

• управление спорами, возникающими при заключении договора.

Категоризация поставщиков помогает определить наиболее значимых и тех, кому стоит уделять меньше внимания.

4 удобных инструмента категоризации поставщиков:

Принцип Вильфредо ди Парето (20/80);

Категоризация поставщиков (партнёров) по системе «ABCD»;

Цикл жизни продукта (партнёрских отношений, компании, клиента, рынка…);

Автоматизированные платформы закупок

Вот пример групп, как можно категоризировать поставщиков:

• Партнеры — тесные долгосрочные связи

• Сертифицированные — поставка материала без входной проверки качества

• Предпочтительные — подходят по большинству критериев отбора

• Одобренные — не имеют длительной истории поставок или закупок на нерегулярной основе

• Потенциальные — еще не прошедшие процедуру отбора

• Забракованные — не отвечают требованиям по итогам отбора

АВС

С его помощью анализируют ассортимент в части влияния ассортиментных позиций на общую выручку (или прибыль, если кому-то это важнее).

XYZ

Посредством него анализирует качество поставок (на прилавок, к примеру).

Колебания второй тройки дают понимание постоянство спроса и трендовость ассортиментной позиции среди клиентов.

C помощью ABC и XYZ анализа Вы можете выяснить, насколько важен конкретный товар в продуктовой линейке.

АВС-анализ

АВС-анализ основан на принципе Парето

Позиции А — это более доходные для предприятия ассортиментные позиции, которые приносят порядка 80 % выручки (прибыли).

Позиции В — это менее доходные позиции, которые приносят предприятию порядка 15 % выручки (прибыли).

А позиции С приносят предприятию только 5 % выручки (прибыли). Поэтому следует задуматься об исключении товаров из группы С из ассортимента.

Вот расшифровка:

Группа А. Сюда относят именно те 20 % товаров/ресурсов, которые и приносят 80 % дохода/дают 80 % оборота.

Группа В. Сюда включают 30 % товаров/ресурсов, приносящих 15 % дохода/дают 15 % оборота.

Группа С. В нее включают оставшиеся 50 % товаров/ресурсов, приносящих около 5 % дохода/ дающих око

Параметры для анализа:

Выручка

Маржа

Количество проданных единиц

Количество единиц складского хранения

Сумма закупленного товара

Количество поставок

Суммы бонусов

Частота закупок

Показатели деятельности сотрудников

Удельный вес (ориентировочно)

А — 50 % выручки/ прибыли

В — 30 % выручки

С — 20 % выручки (они не всегда проблемные, часто высокомаржинальные)

Стоит учитывать специфику АВС-анализа:

— Часто товары, которые мы продаем в рознице, взаимосвязаны между собой

— Не учитывается каннибализм внутри товарных категорий

— Не учитывается массовость/эксклюзивность товара

XYZ-анализ

С помощью XYZ анализа исследуются такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и другие. XYZ анализ показывает, насколько, например, спрос на тот или иной товар отклоняется от средней величины спроса, то есть, насколько велика его вариация. Буквы обычно обозначают следующие группы товаров (анализ ассортимента продукции): X — 0—10 % это коэффициент вариации, который говорит о том, что товары, которые относятся к этой группе, обладают устойчивым спросом. Y — 10–25 %. Такой коэффициент вариации показывает, что товары из этой группы имеют изменчивый под воздействием различных факторов спрос. Z — больше 25 %, то есть спрос меняется достаточно неопределенно, точнее, спрос сам по себе неопределенный, случайный.

Вот расшифровка:

Группа Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0—10 %);

Группа Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10–25 %);

Группа Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25 %).

Этот анализ позволяет планировать и прогнозировать степень стабильности / степень отклонения параметров объекта в периоде.

С помощью XYZ анализа исследуются такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и другие. XYZ анализ показывает, насколько, например, спрос на тот или иной товар отклоняется от средней величины спроса, то есть, насколько велика его вариация. Буквы обычно обозначают следующие группы товаров (анализ ассортимента продукции):

X — 0—10 % это коэффициент вариации, который говорит о том, что товары, которые относятся к этой группе, обладают устойчивым спросом.

Y — 10–25 %. Такой коэффициент вариации показывает, что товары из этой группы имеют изменчивый под воздействием различных факторов спрос.

Z — больше 25 %, то есть спрос меняется достаточно неопределенно, точнее, спрос сам по себе неопределенный, случайный.

Объекты в закупках для проведения XYZ анализа