Понятия красоты и уюта у каждого человека разные. Если вы подберете для Клиента диван, который покажется вам красивым и уютным, – высока вероятность, что Клиенту этот диван не понравится вообще. Кто-то любит большую и громоздкую мебель, кого-то привлекает минимализм. Один будет рад черному кожаному дивану, второй сочтет такой диван верхом непрактичности и безвкусицы.

Примеры абстрактных понятий: честность, справедливость, уют, красота, удобство, доверие. Чтобы определить, является понятие конкретным или абстрактным, мысленно спросите себя, можно ли этот предмет потрогать, измерить, совершить с ним какое-то действие. Если да – понятие конкретное, если нет – понятие абстрактное.

Например, начальник предлагает своим подчиненным поработать неделю сверхурочно, чтобы выполнить дополнительные заказы. Взамен обещает разделить полученную с этих заказов прибыль справедливо. Некоторые работники остаются до позднего вечера каждый день, некоторые – всего пару раз за неделю. В итоге начальник выдает всем одинаковые премии. С его точки зрения – это справедливо, всем поровну. Но те сотрудники, которые работали больше, недовольны: они считают, что справедливо – это когда размер премии зависит от потраченных усилий и времени.

Справедливость нельзя потрогать, понюхать, нельзя ее передвинуть и положить в шкаф, это абстрактное понятие. В приведенном выше примере сотрудники пошли на условия начальника, не выяснив, что для него «справедливо», и остались недовольны.

Если вы слышите от Клиента конкретные желания, например: «Хочу большой диван», «Хочу диван красного цвета», «Хочу диван без подлокотников», то вам тоже надо задавать вопросы: «Почему именно такой?», «Почему для вас это важно?», «Зачем нужно именно так?»

Обычно в ответе можно услышать реализацию какого-либо критерия.

Например: «Потому что это красиво», «Потому что это удобно». То есть большой красный диван без подлокотников для Клиента – это красиво и удобно. Вы выяснили, каков эквивалент красоты и удобства:

Есть осознаваемые цели, а есть неосознаваемые. Если вы научитесь выяснять неосознаваемые цели оппонента, то получите преимущество в переговорах – когда неосознаваемая цель достигается, человек испытывает удовлетворение. Если Клиент будет доволен, он захочет иметь с вами дело снова.

У каждого есть важные критерии (осознаваемые или неосознаваемые), реализация которых напрямую связана с достижением бессознательных целей. Реализация этих критериев делает человека счастливым, они являются частью смысла его жизни.

Например, важный критерий для Клиента – уверенность в своем профессионализме. Если вы скажете Клиенту комплимент по поводу его умений и навыков, то реализуете его неосознаваемую цель.

Всех людей можно условно разделить на 4 группы, у каждой – свой смысл жизни, свои важные критерии. Определите, к какой группе относится Клиент, – реализуете его неосознаваемые цели.

Эти люди ожидают одобрения от других, любят получать похвалу и комплименты. Школьные грамоты за успеваемость, кубки за достижения в спорте, фотография на доске почета – все это ценности для людей первой группы. Такой человек стремится быть лучшим, заметным, хочет сделать что-то уникальное и запоминающееся.

Как узнать: речь людей из первой группы насыщена местоимениями «я», «мне», «мое». Иногда кажется, что такой человек слушает вас только для того, чтобы после начинать говорить о себе, своих успехах, своей уникальности.

Можно: хвалить, а также говорить комплименты. Причем похвала может быть не совсем заслуженной – главное, чтобы она звучала достоверно. Чтобы замотивировать такого человека, пообещайте ему похвалу: «Ты будешь неповторимым, уникальным», «Ты станешь лучшим работником недели».

Нельзя: игнорировать, ставить в один ряд с другими. Если вы скажете, что он – такой же, как и все, вы получите врага на всю жизнь.

Такие люди живут в постоянном движении, они энергичны, живут здесь и сейчас. Любят удивляться и рисковать, получать новые ощущения и испытывать сильные эмоции (как приятные, так и негативные), азартны.

Как узнать: они любят все уникальное, необычное, неповторимое. Зависимы от адреналина, совершают экстремальные поступки.

Можно: быть энергичным, вызывать сильные эмоции. Если вам удастся «включить» такого человека, дать ему возможность испытать сильные ощущения, то вы ему понравитесь. Чтобы замотивировать, используйте фразы: «Это откроет новые горизонты», «Это будет очень круто», «Таких ощущений ты еще не испытывал».

Нельзя: показывать скуку. Люди из второй группы ненавидят однообразие, печаль. Если им будет скучно, они прекратят коммуникацию.

У людей из этой группы есть большая мечта, и они делают все для того, чтобы ее осуществить. Окружающие – лишь инструменты для достижения целей. Такой человек может пойти на все ради получения заветного – даже на преступление. Любят сильных соперников, с которыми интересно конкурировать – кто дальше, кто сильнее, кто быстрее.

Как узнать: человек из третьей группы все рассматривает через призму своей великой цели. Если объект способен помочь достичь великой цели, то такой человек обязательно им заинтересуется.

Можно: показывать, насколько решение вашего вопроса поможет человеку в достижении его великой цели. Если он мечтает создать огромную корпорацию, докажите ему, что контракт с вами будет шагом вперед на пути к этой цели.

Нельзя: как правило, людям из третьей группы безразлично или малоинтересно все, что не помогает в достижении их великой цели. Если вы не сможете заинтересовать, то вряд ли выстроите крепкие и плодотворные отношения.

Эти люди хотят жить в гармоничном мире, где все работает по определенным системам. Любят контролировать, проверять, убеждаться, что все идет по плану. Хотят, чтобы будущее было предсказуемым.