Разумеется, это сильно отличается от кнопок «Поделиться в Facebook» или «Рассказать в Twitter», которые вы помещаете в нижней части своего поста в блоге, рассчитывая на внезапное распространение. Подумайте о том, насколько меньше Groupon и LivingSocial потратили на рекламу, когда она уже была встроена в каждое предложение – оба сайта платили своим посетителям за то, что те занимались рекламной деятельностью вместо них.

Йона Бергер, социолог, известный своими исследованиями в области вирусности, объясняет, что публичность представляет собой один из важнейших факторов в распространении. В своей книге «Заразительный. Психология сарафанного радио» (Contagious) он пишет:

...

Вот почему так много стартапов обязано своими огромными пользовательскими базами вдумчивой интеграции с большими платформами.

С учетом того, что у среднего пользователя Facebook имеется свыше 150 «френдов», их кросс-постинг твитов в Facebook или автоматическое добавление в него фотографий из Instagram может обладать невероятным эффектом.

Несомненно, что значительный рост аудитории и скорость распространения Spotify (сервиса в области музыкального потокового аудио, запущенного в США в 2011 году) во многом объяснялись его интеграцией в Facebook. Многие из нас видели, что наши «френды» используют этот сервис, и думали: «О, может, и мне попробовать?»

Конечно, у Spotify имеется секретное оружие: Шон Паркер инвестировал свои деньги и в Spotify, и в Facebook, поэтому мог заранее обсудить привлекательные условия сделки. Большинству из нас такое недоступно. Но это совсем не означает, что мы неспособны сделать свои продукты более публичными и получить тем самым бесплатную рекламу.

...

К примеру, Dropbox предложил своим клиентам бонус в размере 150 мегабайт для хранения данных за привязывание учетной записи Dropbox к имеющимся у них аккаунтам в Facebook или Twitter.

Подумайте о сервисе Hotmail, про усилия которого в области хакинга роста мы говорили выше. Сервис превратил каждое электронное письмо своих пользователей в рекламное предложение новым клиентам. Подумайте об Apple и BlackBerry, которые превратили свои устройства в двигатели рекламы, добавляя к каждому сообщению фразу «Отправлено с iPhone» или «Отправлено с BlackBerry». (Разумеется, самым лучшим и убедительным ходом Apple было решение сделать наушники белыми, а не черными. Теперь миллионы людей, купивших устройства Apple, рекламируют их буквально повсюду.)

Многие стартапы в наши дни идут по тому же пути. Mailbox добавляет строчку «Отправлено через Mailbox» внизу каждого письма своих пользователей. Когда я заполнял свои налоговые декларации через сервис TurboTax, мне было предложено отправить твит с заранее написанным текстом о том, что я получил налоговое возмещение с помощью данного сервиса. Все это – примеры бесплатного брендинга и его невероятной мощи.

...

Хакер роста не хочет создавать осведомленность о бренде, покупая рекламное пространство на национальных телевизионных каналах или платя знаменитостям за то, чтобы они ассоциировались с вашим продуктом. Вместо этого хакер роста ищет пути бесплатного получения социальной валюты.

После того как основатели Dropbox привлекли первую группу пользователей благодаря своему отличному видеофильму и правильной стратегии в области социальных медиа, они оказались перед выбором. Они могли или продолжать свой рост, основываясь на той же тактике – еще больше видео, еще больше социальных медиа, – или же использовать рекламу для раскрутки своего бренда, поскольку обычные маркетологи так бы и поступили. Они попытались пойти по второму пути и обнаружили, что каждый новый подписчик обходится им в 233–388 долларов, потраченных на рекламу [14]. После 14 месяцев поисков способа ускорения притока клиентов команда Dropbox обрела прозрение. Благодаря идее, озвученной в ходе разговора со знаменитым хакером роста Шоном Эллисом, Dropbox смогла выстроить одну из самых эффективных программ вирусных рекомендаций в мире стартапов.

Идея оказалась невероятно простой: на первой странице сайта была размещена кнопка «Получить больше свободного места». Это предложение распространялось на всех пользователей, которые приглашали на сайт своих друзей. В случае если кто-то подписывался на сервис, рекомендовавший его человек получал 500 мегабайт свободного пространства. И так – за каждого нового клиента. Почти тут же количество подписок выросло примерно на 60 процентов, и такой темп сохранялся в течение нескольких месяцев. Нетрудно понять, почему благодаря этой программе пользователи сайта начали ежемесячно рассылать не менее 2,8 миллиона прямых предложений.

Не забывайте: альтернатива состояла в том, чтобы платить (причем авансом) по 400 долларов за человека в виде расходов на рекламу. Может быть, мы и не изучали математику в школе достаточно прилежно, но даже в таком случае нетрудно произвести расчеты для данного примера. Сравнение личных рекомендаций и оплаченной рекламы – своеобразный вариант теста A/B, результаты которого понятны всем. Рекомендации одерживают убедительную победу. Сегодня благодаря им на сайт Dropbox приходит около 35 процентов новых клиентов.

...

Пользователь должен иметь вескую причину, чтобы рассказывать о вас, и средства, чтобы это сделать.

Совсем не простая задача. Но как только вы начнете смотреть на мир с таким прицелом, перед вами станут открываться все новые возможности. Вы поймете, что глупо рассчитывать просто выложить на YouTube видео на интересную для вас тему – и ждать, что вы получите 10 миллионов просмотров. Для того чтобы общество обратило внимание на вашу идею и начало ее распространять, нужна веская причина. Вы не можете просто ждать, пока ваши клиенты станут проповедниками вашего продукта, – вы сами должны предоставить им стимулы и платформу для действий.

...

Но недостаточно просто внедрить в наш продукт вирусные свойства и надеяться, что они заработают сами собой. Поддержание движения машины роста – это важный и самостоятельный шаг. Мы должны глубже окунуться в доступные нам аналитические данные и улучшать, улучшать, улучшать наше предложение, пока не добьемся максимального результата.