Учитесь у компаний, которые торгуют по каталогам – Yves Rocher, Orifame, Avon, Otto, – и моделируйте их предложения. Они, как и вы, не видят покупателя, но дотягиваются до него, часто имея в своем распоряжении единственный инструмент – свой печатный каталог. Они используют:

• очень выгодные и короткие акции, которыми жаль не воспользоваться;

• многоступенчатые бонусы, пошагово награждающие за большую покупку;

• подарки-сюрпризы;

• подарки-комплименты новым покупателям;

• особо выгодные условия постоянным покупателям;

• бонусы за немедленное реагирование.

– В моем магазине есть как очень дешевые вещи – сувенирчики-подвески из дерева по 100 р., так и дорогие эксклюзивные вещи – резная мебель. Я думаю, что это вредит репутации моего магазина, ведь я хочу позиционировать себя как дорогой мастер.

– Предлагайте эти подвески в комплекте по 10 штук за 1000 р. Можно купить отдельно, но будет дороже. Этот способ мотивирует к большей покупке и сглаживает контраст цен.

Проанализируйте существующий ассортимент работ. Возможно, на часть придется поднять цены, на часть – снизить. Сделайте первый товар-визитку. Создайте коллекцию. Продумайте систему бонусов, поощряющих к большим покупкам.

Хотите прямо сейчас реализовать идею скидки на следующую покупку? Эффектные дизайны купонов на скидку, которые пригодны для печати в типографии, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.

Мечта любого мастера – найти то, что делалось бы просто, а выглядело дорого. Вот несколько секретов, которую помогут вам создать роскошную вещь.

Аксиома: качество работы и аккуратность превыше всего. Торчащие нитки, неровные швы, небрежность не маскируются ничем и убивают всю ценность изделия, даже если вы потратили на материалы уйму денег, а на создание – кучу времени.

Люди пренебрежительно называют поделкой все, про что они думают: я и сам так смогу. Иными словами, это:

• понятно, из чего сделано и сколько стоят исходные материалы;

• не требует специального оборудования, квалификации, образования;

• не предполагает особенных материалов или технологии.

Вывод: ценность вещи в глазах покупателя возрастает многократно, когда он не может сказать: я могу сделать так же.

1. По вашей работе не должно быть понятно, из чего и как именно это сделано, сколько стоят исходные материалы.

Пример: изделие из папье-маше очень легко раскладывается на составляющие. Стоимость бумаги, краски и клея. Если вы хотите продавать такие работы дороже, нужно вводить дополнительные материалы и технологии, чтобы цена не была прозрачной. Нужно иметь в виду, что покупатели обычно учитывают только стоимость материалов, не принимая в расчет ни затраченное время, ни усилия.

2. Использование редких материалов, которые неизвестно сколько стоят и где продаются, помогают сделать цену непрозрачной.

3. Обработка вещи с помощью станка, печи, машины, всего того, чего нет в свободном доступе, повышает ее ценность в глазах покупателя. Ведь он не скажет: я могу так же.

4. Любая авторская техника и особая технология может быть продана дороже. Так же как и квалификация мастера, специальное образование, участие в выставках – свою экспертность нужно подчеркивать.

Ручная работа особенно ценится, если к рукам подключается голова. Как-то сложилось в сознании, что сколь угодно искусная и аккуратная работа руками – всего лишь мастерство, но как только подключается голова (авторский замысел, авторская техника, эскиз, идея), то она сразу воспринимается дороже и ценится больше.

Такая установка есть в головах очень многих людей. Любые узоры, рисунки, эскизы, сделанные вручную, повышают ценность вещи. Пользуйтесь этим и учитесь рисовать.

Для многих вещей существует привычная, комфортная для покупателя цена, больше которой платить не принято.

Пример: мыло ручной работы. Психологически за кусок мыла, сколь угодно полезного и натурального, больше 200 р. покупатель отдать не готов. Не принято.

Решение: добавляем вещи, на которые нет устоявшейся цены, и продаем все вместе как набор (рис. 18).

Рис. 18. Невозможно наверняка сказать, сколько должен стоить этот набор

1. За то, что словно создано специально для них. Специально для беременных. Специально к юбилею. Специально для руководителя. Это может быть продано дороже, чем вещь, которая предназначается всем-всем-всем.

2. За то, что изготавливается на заказ. Исполнение по индивидуальным пожеланиям смело может быть продано в полтора-два раза дороже типового изделия.

3. За возможность оставить свое имя – гравировку, вышивку, монограмму (рис. 19). Ведь когда люди прикидывают, сколько денег они готовы отдать за свое имя, они как бы оценивают себя, а себя люди ценят дорого и уж во всяком случае не торгуются.

Рис. 19. Возможность оставить свое имя – монограмму, реализованная в виде броши. Автор Елена Чернобров

Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.

Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком, меда.