Рис. 16. Эти виды мыла объединены в коллекцию «Летние дни»

Например, если вы делаете детские развивающие куклы, вам стоит позиционировать себя не только как опытного мастера, но и человека, любящего и понимающего детей. Ничего лучше советов о том, как провести время с ребенком, используя ваши куклы, вам не найти. Например, это будут короткие советы о том, как устроить дома кукольный театр. Каждый совет – одна законченная мысль.

Пронумеруйте их, напечатайте на листовке вместе со своими координатами и вкладывайте при каждой покупке. Тогда стремление узнать, какой же совет последует дальше, склонит чашу весов в вашу пользу при выборе среди равновозможных магазинов.

Он доволен покупкой, он УЖЕ выбрал вас, поэтому продать ему еще что-то куда проще, чем привлечь нового клиента. Сосредоточьтесь на работе с постоянными покупателями, поощряйте их и благодарите за то, что они выбирают вас.

Создайте систему поощрений для постоянных клиентов. Предложите подарок при следующей покупке. Задействуйте принцип многоступенчатого роста, когда покупателю дается возможность стать не просто постоянным, но еще более любимым клиентом.

Вспомните начальные скидочные карты, а затем золотые и платиновые с дополнительными бонусами в крупных магазинах.

Поощрение покупателей вовсе не обязательно должно быть затратным для вас, но привлекательным для клиента. Можно предложить:

• приглашение на показы;

• участие в ваших фотосессиях, если вы работаете с профессиональным фотографом;

• приглашение стать «тестером». Такие покупатели первыми получают новые образцы и высказывают свое мнение о них. Например, постоянным покупателям вашей косметики ручной работы можно высылать пробники новых средств, тестировать на них новинки и просить оставить отзыв.

Очень многие мастера делают покупателям скидку просто потому, что покупатель о ней попросил.

Просто так скидки лучше вообще не делать. Это не только лишает вас законной прибыли, но и подрывает мнение о вас как о мастере, уверенном в цене и качестве.

Предложите скидку на следующую покупку. Вы ничего не теряете в деньгах прямо сейчас, зато приобретаете постоянного клиента. И после того, как он уже принес вам деньги, награждаете его скидкой.

Скидку можно предлагать и за другие выгодные вам условия:

• при покупке от двух вещей (или от какой-то суммы);

• при условии замены деталей на менее дорогие, при отказе от части элементов, при упрощении изделия, узора, выкройки и пр. Обычно покупатели на это не идут, но это неплохой компромисс;

• при оказании встречной услуги. Например, прислать фотографию с вашими изделиями в интерьере покупателя, написать развернутый отзыв.

Добавьте акцию: приведи друга – и оба получите по 15% скидки на следующую покупку. Покупатель не чувствует себя сдавшим друга, потому что тому даются бонусы. Вы стимулируете людей к тому, чтобы они сами рассказали о вас и приводили новых покупателей фактически бесплатно.

Люди куда больше усилий готовы потратить на то, что уже считают своим, чтобы не потерять что-то ценное, нежели на то, чтобы нечто ценное дополнительно приобрести. Ради того, чтобы не потерять «свои» деньги, многие покупатели решатся на новые заказы и предпочтут этого мастера его конкурентам.

Поэтому любые бонусы работают лучше, если они представляют собой не обещания, а реальные вещественные уже принадлежащие покупателям товары, которые жалко потерять, – красиво оформленный чек, бирка, талон (рис. 17).

Рис. 17. Симпатичные купоны со скидкой на следующую покупку вкладывайте в свои посылки

Можно давать покупателю купон с надписью «Ваша скидка 10% на следующую покупку» и индивидуальный код, который он должен сообщить. Код нужен для того, чтобы купоном можно было воспользоваться всего один раз.

Да, действительно, слова о распродажах, акциях, подарках вызывали куда больше отклика 20 лет назад, чем сейчас. Иногда достаточно переформулировать предложение, чтобы оно снова зазвучало привлекательно.

Можно предлагать не скидку, а виртуальные деньги, баллы, плюсы, которые можно потратить только у вас.

Сделайте так, чтобы количество призовых виртуальных денег зависело от суммы заказа. Например, у вас сделали покупку на 5000 р. – и получили 500 р. в подарок в счет следующего заказа.

Некоторых покупателей это будет мотивировать на то, чтобы совершать крупные покупки и даже кооперироваться с друзьями: ведь их бонус увеличивается пропорционально сумме заказа.

Поверьте, используете ли вы эти возможности для того, чтобы покупатели возвращались:

• визуализированные бонусы, обещающие скидку при следующем заказе;

• визитки для того, чтобы покупатель мог быстро связаться с вами еще раз или передать ваши координаты другому человеку;

• листовки с ассортиментом других товаров, дополняющих совершенную покупку. Листовки с описанием полной коллекции, если ваши работы все вместе ее образуют;

• товар-визитку, сувенир, который остается на видном месте и будет напоминать о вас и привлекать новых покупателей;

• дополнительный подарок особо ценным покупателям.

Незатратный, но эффективный способ раскрутки своего магазина – партнерство с непрямыми конкурентами. Предложите своим покупателям получить подарок при покупке у вашего партнера. В каждую покупку вкладывайте купоны партнера, он то же самое сделает для вас, таким образом, вы направите покупателей друг к другу.

Очень важно, чтобы вы рекомендовали по-настоящему интересные вашему покупателю вещи, а не все подряд. Например, человеку, который покупает украшения, пригодятся шкатулки для них.