2 кратчайшим путем с фиксацией достижений в процессе (выручка, клиенты, прибыль и т. п.)

Это же копикет! – Это значит:

Этот проект повторяет другой, более известный!

Копикет (от англ. copycat) – клон, двойник, копия

Буду делать кеш коу. – Это значит:

Буду делать прибыльный бизнес

Кеш коу – «дойная корова»: кеш (англ. cash) – наличные; коу (англ. cow) – корова

Это не венчур! – Это значит:

Это не тот бизнес, который способен быстро расти!

Венчур (сокращение от «венчурный») – высокорисковый и быстрорастущий вид деятельности

Я закрыл раунд. – Это значит:

Я привлек инвестиции в свой бизнес

Взял денег у «трех Ф». – Это значит:

«Три Ф» (англ. FFF – friends, fools, family) – друзья, дураки и семья; как правило, те, кто первым вкладывает средства (инвестирует) в чью-то бизнес-идею

Мечтаю вырастить «единорога». – Это значит:

Строю бизнес, который будет оценен более чем в миллиард долларов!

Мои стейкхолдеры меня поддержали. – Это значит:

Стейкхолдеры – это люди или группы, которые влияют на проект или на компанию в целом. Стейкхолдерами могут быть клиенты, сотрудники, акционеры, поставщики и другие заинтересованные лица

Я собрал на краудфандинге первые 100 тысяч. – Это значит:

Я привлек частный капитал через публичный сбор денег от единомышленников

Краудфандинг (от английского crowd – «толпа», funding – «финансирование») – это способ коллективного финансирования проектов, при котором деньги на создание нового продукта поступают от его конечных потребителей

Конверсия стабильно растет. – Это значит:

Повышается эффективность какого-либо канала продаж

Конверсия – это процент, отношение одного бизнес-показателя к другому. Например, отношение посетителей сайта к его покупателям, или отношение выполнивших тестовое задание к принятым на работу, или отношение просмотренных вариантов товара к совершенной в итоге покупке. Измеряется в процентах

В вашем роадмапе потерялись команды. – Это значит:

В дорожной карте нашего развития мы упустили вопросы развития персонала

Роадмап (от английского road map – «дорожная карта») – документ, в котором содержатся ключевые этапы реализации какого-либо проекта

В чем ваше УТП? – Это значит:

В чем ваша уникальность?

УТП – уникальное торговое предложение, конкурентное преимущество, отличие продукта или услуги от остальных

Продолжай записывать услышанные тобой слова и выражения в этот словарь.

Проверь себя. Кроссворд

1. Краткое представление того, что и кому продает компания и как она на этом зарабатывает.

2. Широкий круг лиц, имеющих отношение к предприятию.

3. Компания с еще не сформированной устойчивой бизнес-моделью.

4. Деньги, которые компания получила от продажи продуктов.

5. Высокорисковый и быстрорастущий вид деятельности.

6. План доходов и расходов компании.

7. Разница между доходами и расходами компании.

8. Привлечение финансирования у множества людей.

9. Клон, двойник, копия другого бизнеса.

10. Отношение количества покупателей, которые приобрели продукт, к общему числу потенциальных клиентов.

11. Оценка того, насколько успешно реализуется бизнес-модель стартапа.

12. Денежные средства на развитие бизнеса, выданные под процент.

13. Стартапы, капитализация которых превысила миллиард долларов.

14. Интервью с потенциальными потребителями будущего продукта.

15. Этап финансирования проекта инвесторами.

16. Смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа.

17. То, что выделяет компанию на фоне конкурентов.

18. Обязательный платеж в пользу государства.

19. Краткая емкая структурированная презентация бизнес-проекта.

Ответы на кроссворд

Резюме

Итак, в завершение главы 1 давай вспомним, с чего мы начинали. Перед тобой – 10 шагов от идеи бизнеса к устойчивому зарабатыванию.

1. Разобраться с собой

2. Оглядеться по сторонам, выбрать идею

3. Описать идею

4. Найти единомышленников

5. «Продать» идею

6. Протестировать идею

7. Воплотить идею в продукте

8. Заработать деньги

9. Посчитать деньги

10. Повторить успех

Мы уже разобрали зачеркнутые в списке пункты 1–3. Пришло время двигаться дальше – от тебя в сторону клиентов, команды, партнеров. Так постепенно дойдем до продукта и денег. Листай дальше!

Глава 2. Бизнес – это ОНИ

• Кто ОНИ

• Кто твои клиенты

• Чего хочет клиент

• Рисуем аватары клиентов

• Откуда берутся клиенты

• Сложный выбор: B или C?

Кто ОНИ

В главе 1 мы много говорили о тебе – об авторе идеи, предпринимателе, личности, о твоих стремлениях, качествах, желаниях и возможностях. Но бизнес никогда не строится на одном человеке. Он подразумевает взаимодействие, партнерство, сотрудничество, коллаборацию. Бизнес строится на том, что одни люди что-то покупают у других. Нет от клиента платежей – и бизнеса нет.

Выглядит все, как будто бизнес строится вокруг тебя. Но это не так. На самом деле, что бы ни было придумано, это будет строиться вокруг клиента. И даже команда, хоть она ближе тебе по кругу общения, может подождать. Ведь бывает, что предприниматель действует и добивается успеха совсем в одиночку – были бы клиенты!

1 – клиент. 2 – процессы взаимодействия в две стороны. 3 – продукт

Рис. 5. Клиент, процессы, продукт

Только представь: ты что-то придумываешь, выводишь на рынок – и никто почему-то этого не покупает. Или покупает, но приходится тратить гигантские усилия и бюджеты на продвижение, чтобы клиент захотел у тебя купить.

Загвоздка в том, что ты предлагаешь рынку что-то желтое, квадратное, пахнущее лимоном. А клиенты хотят от тебя оранжевое, круглое, пахнущее апельсином. В процессе контакта с ними ты рано или поздно приходишь к тому, чтобы сделать желанное оранжевое. Но упущены драгоценное время и деньги. Уже на рынке есть кто-то другой, и он предлагает свое оранжевое, душистое… Обидно, правда?

Чтобы этого избежать, мы начинаем не с себя, а с того, чего хочет от нас Клиент. Именно так, с большой буквы: Клиент. Так возникает понятие клиентоцентричности бизнеса.

Задача твоего бизнеса – заработать денег на том, чтобы сделать хорошо своему Клиенту.

Проверь себя

Вокруг чего строится бизнес?

Как снизить риск того, что у тебя никто не будет покупать?

Кто в окружении в первую очередь важен для предпринимателя?

Они – это команда

Статистически доказано, что больше шансов вырасти, пережить кризисы, привлечь инвестиции имеют команды, где во главе стоит не один, не два, а сразу три партнера-основателя. Почему так и что это за партнеры? Исходить здесь нужно не от личности, персоналий, а от задач, ролей и зоны ответственности каждого партнера.

Роль первая – руководитель, генеральный директор

Отвечает за управление бизнесом, финансовые вопросы. Следит за процессами, порядком и безопасностью бизнеса, выплатой зарплат, наймом сотрудников, обеспечением деятельности компании. Взаимодействует с кредиторами, инвесторами, государственными службами.

Роль вторая – партнер по продукту

Отвечает за то, кому и что мы продаем. Следит за тем, чтобы в компании создавалось то, чего хочет рынок, изучает клиентов, их потребности, желания и воплощает это в продуктах. Ищет новые возможности для развития (новые продукты для старых клиентов, или старые для новых клиентов, или самое сложное – новые продукты для новых клиентов). Взаимодействует с клиентами, партнерами, поставщиками, конкурентами.

Роль третья – партнер по продажам и маркетингу

Отвечает на вопрос, как именно мы предлагаем продукты клиентам, во сколько обходится привлечение клиента, насколько это рентабельно для бизнеса. Ищет возможности для удешевления привлечения клиентов и увеличения среднего чека. Следит за тем, чтобы в компании «очередь стояла» из желающих что-то приобрести. Контролирует ценовую политику, отгрузки, клиентский сервис. Взаимодействует с контрагентами, подрядчиками, широкой общественностью, журналистами, конкурентами.

Конечно, собрать такую разноплановую команду довольно сложно. Да, на старте основатель, автор идеи, как правило, совмещает в себе все три роли. Но я обязана тебя предупредить, что это очень неустойчивая конструкция.

Бизнес, который держится на одном основателе, может закрыться в любую секунду. Ты можешь перегореть, устать, увлечься чем-то еще, влюбиться, в конце концов! А наличие команды защищает от внезапных смен курса, неожиданных перерывов в делах, создает стабильность и позволяет следовать намеченным курсом. А еще команда – это первый и очень существенный признак ответственности за то, что ты делаешь.

Собирая команду, вспомни еще