Эти вводные размышления приводят нас к ключевому вопросу данной главы, а именно, всегда ли, с точки зрения закупщика, большее количество поставщиков на торгах лучше, чем меньшее, и, если это так, то как организация торгов может облегчить вход и стимулировать активное участие, особенно тех потенциальных претендентов, чьи характеристики представляют интерес для закупщика.

В ходе дальнейшего обсуждения, в разделе 11.2, будет подробно рассматриваться вопрос о том, как некоторые аспекты дизайна торгов могут повлиять на участие. В частности, мы подчеркнем, что, если поставщики отличаются друг от друга относительно уровня их внутренней эффективности, применим «принцип исключения». Согласно этому принципу, возможно, что в интересах покупателя, стремящегося к минимизации цены награждения, будет устанавливаться резервная цена на этапе торгов, что (1) уменьшает ожидаемое участие в торгах – число эффективных участников ниже, чем число поставщиков на рынке, которые могли бы выполнить контракт, – но (2) вызывает более агрессивную стратегию ведения торгов участвующими поставщиками. Далее, в разделе 11.3, мы исследуем, как на оптимальную резервную цену покупателя влияют некоторые особенности закупочного рынка. Вероятно, что поставщики нередко будут отличаться друг от друга по многим другим параметрам: размерам компании, опыту в качестве подрядчика в предыдущих закупочных контрактах, возможности доступа к кредитному рынку. С учетом подобных обстоятельств покупатель может преследовать иные цели, чем минимизация цены. Содействие входу на рынок новых поставщиков и поддержка участия малых и средних предприятий (МСП) требуют принятия дискриминационной политики в интересах поставщиков, объективно находящихся в невыгодном положении. Эти цели не обязательно вступают в конфликт с минимизацией цены присуждения контракта, как мы увидим в разделе 11.4.

В этом разделе мы исследуем связь между организацией конкурентных торгов и участием в них поставщиков. В большинстве случаев такие аспекты организации торгов, как наличие и уровень резервной цены, размер затрат на участие, количество заключаемых контрактов на поставку и формат торгов, определяют как уровень участия, так и особенности участвующих поставщиков. В этом смысле участие в целом следует рассматривать как эндогенное решение, принимаемое конкурирующими поставщиками.

Связь между организацией торгов и участием в них поставщиков помогает найти ответ на более фундаментальный вопрос: какими должны быть эффективные решения закупщика для привлечения конкретного типа участников, таких как малые и средние предприятия, или новых участников на закупочном рынке с устойчивым количеством предположительно сильных действующих компаний?

Насколько выбор между динамическим аукционом и закрытыми торгами (конкурсом) влияет на участие в них поставщиков? По общепринятым представлениям, процедуры закрытых торгов в целом стимулируют более высокое участие относительно динамических торгов (с понижением цены или повышением скидок, относительно резервной цены, или с использованием баллов), когда вероятна асимметрия участников. Асимметрия может возникать из различных источников. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров, где количество нефти – значимый (общий) неопределенный компонент, компании не обязательно имеют доступ к одной и той же информации (сейсмические исследования, образцы выбуренной породы и т. д.) до начала торгов. Подобная ситуация складывается с закупочными контрактами на поставку продуктов питания и напитков в государственные школы, где стоимость транспортировки – значимый (частный) компонент оценки контракта. Крупные поставщики с более широкой распределительной сетью несут, в среднем, более низкие транспортные расходы, чем мелкие поставщики.

Независимо от того, от общего или частного компонента стоимости исходит асимметрия, она может стать препятствием для участия мелких (слабых) поставщиков в случае проведения динамических торгов. Аргумент достаточно прост. В динамическом (скажем, с повышением скидок) формате торгов слабый участник ожидает, что контракт в любом случае будет присужден более сильному поставщику и, следовательно, он обязательно выйдет из торгов в какой-то момент до окончания аукциона. Действительно, на таком аукционе сильный поставщик, увидев предложение от более слабого конкурента, всегда может сделать чуть более выгодное предложение и в конечном счете победить.

Имея в виду убежденность, что участие в динамическом аукционе всегда влечет за собой некоторую положительную сумму затрат для участников торгов, заданную суммой как организационных расходов, так и возможно платой за вход, слабый потенциальный участник может потерять энтузиазм и предпочесть просто не участвовать в торгах. Это происходит потому, что из-за очень низких шансов на победу в аукционе ожидаемые преимущества от участия могут оказаться ниже общей стоимости издержек участия[266].

Закрытые торги[267], напротив, привносят элемент неопределенности конечного результата, который может дать преимущество слабым поставщикам. Рассмотрим, к примеру, процедуру закупочных торгов, в которой на торги выставляется контракт на обслуживание центрального отопления и электрического оборудования больницы. Если такой же контракт присуждался в прошлом, вероятно, что пул потенциальных участников будет включать некоторых (если не всех) прошлых «победителей» («действующих поставщиков») и других поставщиков («новых участников»). Такой контракт, безусловно, включает в производственные издержки (частный) специфический для фирмы компонент (эффективность отдельной фирмы в выполнении задачи), но также требует точных знаний о водопроводных трубах, электрических проводах, конструкции здания и т. д. Поставщики могут быть подобны друг другу относительно частного компонента, но, скорее всего, они не будут таковыми по второму компоненту. Если в торгах участвует, по крайней мере, один «действующий поставщик», он имеет доступ к более подробной информации о важных особенностях задачи. В формулировку своего предложения «действующий поставщик» будет включать положительную надбавку, которая, однако, оставляет «новым участникам» возможность для более агрессивной заявки. Формат закрытых торгов, действительно, делает результат конкурентных торгов неизвестным, не гарантируя сильным участникам способность систематически превосходить более слабых. Такая неизвестность создает радужную перспективу положительной прибыли даже для слабых участников, что склоняет к участию поставщиков данного типа.