Есть ли в матрице «вакансия», на заполнение которой претендует новинка поставщика, или необходимо вывести какой-либо товар для заведения нового, а может быть, пока вообще нет смысла вносить изменения в ассортимент?

Если в компании четко определена частота ротации ассортимента, то основной задачей менеджера по закупкам или маркетинга в период между обновлением ассортимента становятся:

✓ с одной стороны, сбор и оценка предложений поставщиков по изменению или дополнению ассортимента;

✓ с другой стороны, аналитическая работа по выявлению слабо продающихся или не прибыльных позиций и подготовка их к замене.

Если отделу закупок удастся построить работу с поставщиками и ассортиментом в рамках графика ротации, то это, безусловно, внесет большую четкость и организованность в их работу.

Фиксированное количество артикулов в каждом сегменте и ценовой группе позволит менеджеру по закупкам «привлекать поставщика к большей ответственности за предлагаемый товар», внесет элемент конкуренции и в конечном итоге должен привести к лучшим продажам[176].

Не менее важной темой для категорийного менеджера является проблема подбора поставщика для реализации стратегии развития категории.

В процессе определения поставщиков товара при формировании ассортимента предприятие руководствуется целым рядом критериев. Список их может быть бесконечным, все время изменяющимся – в зависимости от развития самого розничного предприятия и роста требований к партнерам по бизнесу.

Ниже приводится список критериев выбора поставщиков, который поможет быстро и качественно определить, кто есть кто на рынке: как при организации нового бизнеса, так и для предприятия в стадии развития, реорганизации.

1. Длительность работы на рынке в одной ассортиментной группе.

2. Лидирующее положение на рынке.

3. Широта предлагаемого ассортимента.

4. Постоянное наличие на складе достаточного количества товара.

5. Частота обновления ассортимента и информирование.

6. Уровень цен на ассортимент.

7. Гибкий подход к ценообразованию.

8. Стабильность цен на согласованный период.

9. Является ли поставщик плательщиком налога на добавленную стоимость (НДС).

10. Обеспечение качества на всех этапах движения товара.

11. Предоставление процента на списание.

12. Возможность возврата товара.

13. Совместные маркетинговые акции.

14. Наличие дополнительных услуг: мерчандайзинг, продавцы-консультанты.

15. Возможность оперативного заказа (наличие средств связи: электронной почты, мобильных телефонов у торговых представителей и экспедиторов).

16. Быстрота и правильность выполнения заказа.

17. Доступность информации о наличии товара на складе.

18. Качественная маркировка товара.

Срок, в течение которого поставщик находится на рынке, очень важный показатель. Компания-поставщик растет, учится приспосабливаться, выходить из кризисов, принимать во внимание требования розничных торговцев, предоставлять своим клиентам лучшее обслуживание.

Обороты поставщика являются практическим свидетельством востребованности его ассортимента. Если к длительному времени работы на рынке добавить и лидирующее положение в сегменте, то торговая компания получит квалифицированного и опытного партнера, который даст розничному предприятию и качественную логистику, и стабильность, и успешную договорную кампанию, и, самое главное, уважительное отношение к клиенту.

Чем шире ассортимент товара у поставщика в одной категории, тем удобнее сотруднику коммерческого отдела розничного предприятия. Здесь розничный торговец получает хорошо подобранные линейки торговых марок, которые могут стать основой ассортиментной матрицы категории. Широкий ассортимент поставщика поможет категорийному менеджеру наполнить ассортиментную матрицу и по ценовым нишам, и по целевым ассортиментным группам, и по глубине наполнения номенклатуры.

Постоянное наличие на складе поставщика товара полной номенклатуры значительно повышает его конкурентное преимущество. Сотрудники розничного предприятия – работает ли оно с собственным распределительным центром или напрямую с поставщиками – не должны в авральном режиме искать товар, если у основного поставщика он вдруг отсутствует. Товароведам понадобится некоторое время для поиска другого поставщика, а если дублер у основного поставщика и существует (до недавнего времени наличие двух и более поставщиков на один и тот же товар было обязательным условием), зачастую договорные условия или закупочная цена у него значительно хуже, чем у основного. В любом случае розничное предприятие несет потери, в первом случае – из-за отсутствия товара, во втором – из-за невыгодных условий и цен.

Основная задача коммерческого департамента – увеличение валового дохода предприятия, и одним из инструментов для достижения этой цели является выгодная закупочная цена. Насколько гибок поставщик в своем ценообразовании, настолько он выгоден для розничного предприятия. Снизить же свою продажную цену поставщик захочет в том случае, когда магазин будет для него выгодным и надежным партнером, т. е. если имеются:

✓ перспектива увеличения объема продаж;

✓ стабильность заказов;

✓ финансовая надежность (аккуратное исполнение платежных обязательств розничным предприятием);

✓ льготы и приоритеты (предоставление торговых мест, отчетов, организация мероприятий по продвижению товара, помощь в решении проблем поставщика и т. д.).

Такого рода преимущества могут дать поставщику сетевые операторы – подписав один договор, поставщик имеет готовый список магазинов с одинаковыми требованиями и процедурами.

В процессе договорной кампании, оговаривая все условия сотрудничества с поставщиком, целесообразно зафиксировать на определенный период достигнутые договоренности по закупочным ценам. Можно, например, подписать срочный протокол согласования цен, в котором были бы определены ассортимент и соответствующие закупочные цены. Этот документ позволит категорийному менеджеру контролировать исполнение поставщиком договорных обязательств, корректно планировать и товарооборот, и доходность по своим категориям товаров.

По результатам работы за определенный период сотрудник коммерческого департамента может проанализировать работу поставщиков, проставив баллы по выбранным критериям, и составить таблицу сравнительных характеристик поставщиков по своей категории товаров (табл. 9.7).

Таблица 9.7

Сравнительные характеристики поставщиков по своей категории товаров