Анализ имеющейся цветовой палитры ассортиментной матрицы показывает, что наиболее перспективными цветами для напольной плитки являются цвета пляж, закат, кофе.

В таблице 9.19 показан еще один вариант ассортиментной матрицы.

Какие выводы можно сделать, анализируя работу, проведенную категорийным менеджером?

Общие задачи для направления на 2007 г. состоят в создании узнаваемого покупателем ассортимента и приучения его к мысли, что ТК «Уютный дом» – это сеть магазинов и павильонов, в которые надо идти за плиткой.

На основании перечисленных данных можно предложить ряд шагов в развитии категории.

1. Увеличение ассортимента плитки в ценовом сегменте «средний» при привлечении одного-двух новых производителей предположительно даст рост прибыли в данном сегменте. Как следствие доля ценового сегмента «эконом» сократится.

Таблица 9.19

Ассортиментная матрица, построенная на принципах категорийного менеджмента (вариант 2)

2. Увеличение ассортимента в ценовом сегменте «дорогой» за счет интересных по дизайну, необычных и модных, трендовых коллекций.

3. Замена ассортимента в ценовом сегменте «средний – высокий» на более продаваемые дизайны и, как следствие, – рост товарооборота серии.

4. Дальнейшее увеличение доходности планируется за счет увеличения оборачиваемости. Увеличение оборачиваемости произойдет за счет сокращения артикулов на коллекцию, закрытия фабрик – акцепторов оборачиваемости («Сокол», «Им. 1 Мая», возможно – «Интерприма») и увеличения частоты закупок. Предполагается, что с учетом закупки новинок и расширения ассортимента по напольным коллекциям удастся сохранить тот же показатель складских запасов.

5. Внедрение новой схемы закупки новинок:

✓ сокращение суммы первой закупки, в течение трех-четырех месяцев после выклейки новинки на экспозиции магазина допускается дефицит по коллекции; только через четыре месяца, когда будет определен потенциал новинки, уровень складских остатков увеличивается до трех месяцев оборачиваемости;

✓ ускорение обновления ассортимента (предполагается 20– 30-процентное изменение ассортимента в год).

6. За счет увеличения скорости обновления ассортимента будет получено временное конкурентное преимущество, поэтому предполагается небольшое увеличение наценки.

7. За счет предложенных шагов будет достигнут 10—12-процентный рост прибыли на магазин по направлению без увеличения вложений в товарный запас.

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. При этом необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товарах, покупательских предпочтениях, динамики цен – эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия, и его движение должно постоянно анализироваться.

В рамках проведения ассортиментной политики для торговых компаний можно предложить следующий алгоритм формирования товарного ассортимента (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Алгоритм формирования товарного ассортимента

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может прозвучать так: надежный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10 % товарных позиций, которые приносят 60 % всей прибыли предприятия), группу B (20 % товарных позиций, приносящих 30 % общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70 % всей номенклатуры, но приносящих лишь 10 % прибыли предприятия). Таким образом, очевидна необходимость в жестком контроле наличия в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; доля участия товара в товарообороте и т. д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров.

АВС-анализ может производиться для всех групп товаров, для нескольких подгрупп и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, т. к. спрос потребителей на товары-новинки и товары, уже утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (от трех месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ наличия данной продукции у конкурентов особенно важен в современных условиях – от этого зависит, кому потребители отдадут предпочтение в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров-аналогов – важный этап в формировании ассортиментной матрицы, т. к. их наличие как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более высокой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров-аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, т. е. потенциальная прибыльность альтернативного товара.