Я хотел написать книгу о человеке, который становится Продавцом, сколько сам занимаюсь продажами. Примерно с 1994-95 года. Три раза начинал и три раза выбрасывал написанное. Перед вами – четвертая попытка осилить тему становления продавца. Мой опыт показывает, что продавцом может стать каждый из нас. Должны сложиться условия. Нужны особые обстоятельства жизни. Тот, у кого все есть и кто не хочет больше, продавцом не станет. Однако хотеть недостаточно. Нужно узнать технологию. Как в любой профессии. Кузнец не кует наугад. Водитель не управляет машиной наугад. Бухгалтер не записывает цифры наугад. Так и продавцу надо узнать технологию работы. Хотеть и знать технологию недостаточно. Продавец должен найти наставника, который передаст ему невысказанную суть работы, то, что в учебниках не может быть описано. Нет таких слов.

Я хотел показать профессию продавца в ее красоте и могуществе. Знаю, что сейчас, до прочтения книги, многим в это не просто поверить. Но я горжусь тем, что причисляю себя к продавцам. Мне нравится наблюдать за работой хорошего продавца. Мне стыдно за коллегу, который не любит, стесняется, стыдится продавать и поэтому только портит дело. Хочется посоветовать такому продавцу: отойди, хотя бы не мешай, они сами все купят. Не можешь делать жизнь людей лучше – ну так не делай ее хуже. Не лги, не злоупотребляй доверием.

Хочу, чтобы продавец, прочитав эту книгу, захотел передать ее другому и сказать: «Вот почему я посвятил себя продажам».

Благодарю всех, кто так или иначе способствовал появлению этой книги. Вас много! Очень много! Благодарен каждому.

Буду рад вашим письмам.

Ваш Константин Харский

[email protected]

Книга основана на реальных событиях. Все герои придуманы автором от имени и внешности до мыслей и поступков. Все совпадения в именах, названиях и местах действия случайны.

Ночной город. Спальный район. Редкие прохожие. Матвей родился в этом районе и прожил здесь двадцать пять лет, но чувствовал себя неуютно. Он хотел поскорее очутиться дома, но прежде надо было зайти в магазин и купить что-то на ужин.

Матвей зашел в магазин. В магазине пусто. Девушка за кассой, и никого в зале. Матвей прошелся вдоль полок. Он не знал, чего ему хочется. Еще он хорошо знал, что заснуть голодным будет непросто. Брат, Петр, в командировке, поэтому об ужине ему приходится беспокоиться самому. Петр вернется через неделю.

«Одних фруктов будет недостаточно, – думал Матвей. – Почему бы им просто не сделать такие наборы: „Еда на ужин“, „Еда на завтрак“, „Ужин для одинокого“, „Ужин для верстальщика“…»

– Молодой человек, вы будете покупать или так смотрите? – спросила кассир. – У нас рабочий день заканчивается.

Матвей посмотрел на часы. Без двенадцати минут десять.

– Сейчас куплю. У меня еще двенадцать минут есть.

Кассир взяла свой мобильный, набрала номер и сказала в трубку: «Сашик, тут какой-то хам грубит и угрожает. Ага, подойди с ребятами».

Матвей не сразу понял, что хамом кассир признала его. Он еще подумал: «О ком она говорит, если мы в магазине вдвоем?» И когда из подсобки вышли трое и, нагло улыбаясь, направились к нему, Матвей испугался. Он повернулся к полке и взял печенье, которое оказалось напротив его глаз.

– Поклади на место. Ты чего тут свои правила решил утвердить? – один из парней стоял рядом с Матвеем, дерзко смотрел на него и ждал любого ответа, чтобы придраться к сказанным словам. Матвей знал такое поведение. Он не любил драться. Он избегал драк и, как любой, кто не умеет и не любит, считал, что любую проблему можно решить словами.

Матвей положил печенье на полку и направился к выходу.

– А ну стоямба! Кто дал команду уходить? Как ты печенье положил, урод!

Матвей посмотрел на печенье. Оно лежало в точности так, как и раньше. Матвей молча пошел на выход.

– Стоять, на. Ты че так себя ведешь? Нагрубил нашей Гале и в кусты. Кто отвечать будет за ошибки? Стоять, я сказал!

– Я разве грубил вам? – Матвей обратился к кассиру.

– Ты теперь не с ней, ты теперь со мной дело имеешь. Сюда говори. Здесь твоя судьба решается.

Матвей смотрел на кассира в ожидании, что она скажет своим защитникам, что она погорячилась, и что не было ничего, и что все это шутка, и уже достаточно. Но Галя, похоже, сама с любопытством ждала продолжения. Скучный день. Монотонная работа. И ее можно понять. Но Матвей не хотел развлекать эту компанию. Ему оставалось пройти мимо кассы. Еще несколько метров до двери и там, на улице, направо метров сто пятьдесят, его дом. Но один из подручных Сашика опередил его, забежал вперед, закрыл дверь на замок и повернул табличку. Закрыто.

– Проси прощения у Гали, – Сашик разминал кисти рук, похрустывая пальцами.

– Извините. Я не хотел вас обидеть и не знаю, что я сделал не так.

– Ты напрасно родился. Не надо было рождаться, понимаешь? – впервые один из подручных Сашика подал голос.

– Видишь, Галя не прощает тебя. Ведь не прощаешь, Галя? – Сашик улыбался во весь рот. Он чувствовал себя главным. И ему, и Гале это нравилось. Даже друзьям Сашика нравилось видеть его главным. Матвей понял, что без драки ему не уйти от этой компании. Мозг напряженно работал в поисках выхода. Попросить прощения у всей компании? Это ничего не даст. Один против трех хулиганов? Секция плавания, на которую его с таким энтузиазмом водила мама, сейчас не поможет. Не уплыть!

– Что вам надо? – Матвей обратился к Сашику.

– Ты задержал нас. Магазин закрылся. Из-за тебя мы работаем сверхурочно. Хозяин нам за это не заплатит, на. Может быть, ты оплатишь сверхурочную работу?

– Я не оставлял вас сверхурочно и не делал ничего такого.

– Какого? Какого ты тут мямлишь? Говори, как человек. Виноват – отвечай. Давай нам по тыще, получи в бубен, чтобы не забыть урок, и двигай к маме.

– Я не собираюсь давать вам деньги, – в горле предательски пересохло. Матвею приходилось говорить через силу. – Я не сделал ничего такого. Я просто хотел купить фрукты. На ужин.

Парни засмеялись, складываясь пополам и показывая друг на друга.

– Фрукты? У тебя чего, баба есть, нет?

– Резиновая!

Снова раскаты смеха. Матвей видел, что обстановка разряжается. Вздохнул с облегчением. И двинулся к двери с намерением открыть ее и выйти на улицу.