в последующие годы. Это называется «выплаты по результатам», и часто владельцам приходится оставаться в бизнесе еще несколько лет, чтобы получить свои деньги. За это время может случиться многое, что помешает собственнику достичь целей по производительности, поставленных компанией-покупателем.

Алекса поразила эмоциональность Теда, и он захотел узнать больше:

– Почему ты так против выплат по результатам?

– В такой ситуации ты подвергаешь риску большую часть стоимости бизнеса. Теперь компания-покупатель все контролирует. Выплата по результатам – почти всегда разочарование для предпринимателя. Ты взял на себя весь риск, а компания, приобретающая активы твоего дела, получает большую часть награды, если ты преуспел. Компании-покупатели используют формулу выплаты по результатам, когда знают, что владелец бизнеса и есть сам бизнес. Твоя задача – сделать Stapleton Agency независимой от Алекса Стэплтона. Только так можно продать компанию не рискуя большей частью своего гонорара в выплатах по результатам. Алекс, тебе нужно научить сотрудников самим справляться со всеми пятью шагами твоего процесса, чтобы тебе не приходилось быть тем парнем, который сам контролирует и собирает весь проект от начала до конца.

Затем Тед сказал:

– Алекс, кажется, тебя что-то беспокоит. О чем ты думаешь?

– Я действительно хочу превратить свою компанию в нечто, что можно продать за хорошие деньги, и мне очень нравится метод «Пять шагов к созданию лого», но сейчас меня больше всего беспокоят реальные наличные деньги. Я жду чек от банка, но они немного запаздывают.

Беспокойство Алекса стало музыкой для ушей Теда:

– Вот еще одна причина, по которой следует думать о процессе «Пять шагов к созданию лого» как о товаре. Когда у тебя есть товар, люди готовы платить за него вперед. Когда ты идешь в магазин и покупаешь туалетную бумагу, ты ведь платишь за нее до того, как ей воспользоваться? Мы привыкли платить за продукты заранее, а за услуги – после того, как они были оказаны. Вспомни, когда последний раз тебе мыли окна. Сначала была оказана услуга, а потом ты оплатил счет. За товары же платят до того, как ими воспользоваться. Теперь, когда твоя услуга стала товаром, надо брать за нее деньги вперед.

– Я действительно не сомневаюсь, что за товар нужно платить вперед. Если бы я переделал рекламные листовки в брошюры и указал в них наши расценки, предложение стало бы еще больше походить на физический товар.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 5

ИЗБЕГАЙТЕ ОТРИЦАТЕЛЬНОГО ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА. КАК ТОЛЬКО ВЫ СТАНДАРТИЗИРОВАЛИ СВОИ УСЛУГИ, ТРЕБУЙТЕ ОПЛАТУ ВПЕРЕД ИЛИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ СЧЕТА, ЧТОБЫ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК БЫЛ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ.

Тед вернулся к началу разговора:

– Когда кто-то покупает компанию, он смотрит на капитал, который нужно выделить, чтобы приобрести бизнес. Если твой бизнес не приносит постоянного дохода, а пока звучит именно так, то люди будут готовы заплатить за него гораздо меньше. Если же он генерирует реальный доход, то покупатель заплатит больше. Алекс, вкратце расскажи мне, как ты сейчас берешь деньги за свои услуги.

– Когда достигнуты предварительные договоренности, мы принимаемся за работу над проектом. По его окончании мы отправляем заказчику счет и ждем оплату около шестидесяти дней.

– И сколько в среднем занимает один проект?

– Это зависит от конкретной работы, но обычно создание логотипа занимает от восьми до двенадцати недель.

– Алекс, слушай меня очень внимательно. У тебя отрицательный денежных поток. При обычном проекте по созданию лого у тебя уходит четыре-пять месяцев, чтобы пополнить баланс своей компании, потому что сама работа занимает два-три месяца, а потом еще два месяца ты ждешь оплату. Чем больше проектов ты продаешь, тем больше наличных получаешь. Неудивительно, что у тебя проблемы с банком. Теперь сравни свой текущий денежный поток с моделью, где ты будешь брать оплату заранее. Ты получаешь проект и просишь оплату до того, как заказчики получили свою услугу. Затем ты сможешь использовать их деньги два-три месяца, пока выполняешь работу. Теперь представь, что ты убедишь пять или десять клиентов воспользоваться твоей методикой по дизайну логотипа. Получается, что у тебя сразу же будет 50 000$ или 100 000$ от заказчиков, чтобы финансировать свой бизнес.

Задумавшись о таких возможностях, Алекс первый раз за встречу улыбнулся:

– Чем больше мы продаем, тем больше наличности получаем. Мне больше никогда не придется умасливать Мэри Прадем.

– А компания-покупатель начнет рассматривать твой бизнес как генерирующий доход, а не высасывающий его из тебя.

Тед предложил новые задания на неделю:

– Алекс, посмотри, сколько еще клиентов будут готовы встретиться с тобой, чтобы ты мог презентовать им «Пять шагов к созданию лого». В этот раз убедись, что ты добавил на рекламные листовки ценник и слова «Счет выставляется после подписания договора». Это твой продукт, и тебе решать, как брать за него оплату.

Алекс покинул офис Теда, чувствуя в себе уверенность. Он знал, что, если ему удастся заставить клиентов платить вперед, он избавит Мэри от своих проблем и будет крепче спать по ночам.

Глава 4. Давление изнутри

Тони сжимал в руках последний черновик письма для адресной рассылки MNY Bank так, словно пытался его задушить. Алекс знал, что слово «ПЕРЕПИСАТЬ» без дальнейших пояснений, диагональной линией идущее через всю работу, взбесит Тони.

– Алекс, мне нужно чуть больше инструкций, если ты ждешь от меня новый текст, – сказал Тони.

Стэплтон слишком растерялся, чтобы выступить с конструктивной критикой, он не знал даже, с чего начать. Дело было не во вступительном абзаце, не в приветствии, не в постскриптуме, не в чем-то конкретном. Просто все в письме казалось ему невыносимым. Алекс был полностью парализован некомпетентностью копирайтера:

– Послушай, Тони, у меня сейчас нет на это времени. Банк уже нервно дышит мне в затылок из-за плакатов для их отделения, а я еще не видел Элайджу сегодня утром. Давай поговорим об этом позже.

Тони закатил глаза и вернулся к своему столу.

* * *

Алекс зашел к Саре, чтобы узнать, как