1. Привычка ценить объективные доказательства выше известного непосредственного опыта.

2. Привычка считать ненадежной 50–70-процентную надежность.

3. Привычка считать, что решение всегда напрямую и логически связано с основной причиной проблемы.

Указанные привычки полезны при объективных рассуждениях, но они исказят ваше отношение к субъективному восприятию и эмоциональной реакции. Это все равно что внутренний и внешний голос: каждый из них абсолютно уместен для переживания ситуации во внутреннем и внешнем мире соответственно. Объективное мышление оставляет вас вне проблемы, а субъективное помогает войти в нее. Оба подхода имеют свою ценность и играют роль в поиске решения.

Если побеждает тот, кто расскажет лучшую историю, то где же найти эти выигрышные истории и как научиться их рассказывать? Дам несколько практических советов. Ищите такие истории, которые:

1) передают смысл вашей идеи;

2) вам нравится рассказывать;

3) вы рассказываете в реальных жизненных ситуациях.

Для некоторых людей осознание важности истории и сам процесс ее рассказывания – это все равно что сбрасывание с себя чар. В этот момент мы перестаем рассуждать гипотетически и начинаем смотреть на вещи реально. Ваши личные истории будут связаны с вашим характером, вашим опытом и вашим определением успеха.

Наверное, вы заметили, что в этой книге нет явных определений успеха. Успех может означать, что благодаря вашим стараниям будет реализован (или, наоборот, остановлен) проект какой-то застройки или что ваша компания удвоит темпы роста либо намеренно пожертвует прибылью ради достижения социальных целей. Вы сами решаете, как определять для себя успех. Как только вы четко поймете, чего хотите добиться и на кого хотите повлиять, можно начинать.

Ничто так не способствует совершенствованию навыка рассказывания историй, как практика. Глядя, как ваши слова творят чудеса, вы испытаете столько удовольствия и удовлетворения, что уже не нужно будет напоминать себе о том, чтобы рассказать историю, – это войдет в привычку. Сначала вас будут одолевать естественные сомнения на фоне мыслей вроде «я плохой рассказчик», «это слишком долго», «делиться личными историями – это непрофессионально» или «нужно заниматься делом». Это обычные отговорки, позволяющие избежать дискомфорта, неуверенности и риска. Про отговорки я знаю все. Мой писательский мозг изобретает их в неимоверных количествах: «Ты проверила электронную почту?», «Тебе нужно позвонить тому-то и подтвердить то-то», «Ты не забыла включить посудомоечную машину?». И самое ужасное: «Интересно, что у нас в холодильнике?» В такие моменты нужно просто взять себя в руки.

Чтобы подтолкнуть вас в верном направлении, главы с 5-й по 10-ю будут оберегать вас от распространенных ошибок, повторять пройденный материал и накапливать хорошие истории для применения в будущем. Каждому из шести типов историй посвящена отдельная глава, где вы найдете массу возможностей потренироваться и твердо усвоить принципы и философский подход, необходимые для овладения искусством рассказчика.

В каждой главе вы будете придумывать четыре разные идеи для своих рассказов. Одну из них сразу же пробуйте развить дальше, чтобы превратить ее в историю, проверить эту историю на практике, зафиксировать результат, внести нужные исправления и дополнения. Выполнение этих упражнений позволит вам приобрести мыслительные привычки, которые позволят с легкостью находить, развивать и рассказывать истории всегда, когда понадобится склонить кого-то на свою сторону.

Где искать истории?

Поиски в интернете, анализ конкретных ситуаций или текущих событий – хороший способ отыскать случаи, иллюстрирующие вашу идею. Однако истории – это не просто примеры. Выигрышные истории должны иметь для слушателей личную значимость. Проблема в том, что, только находя и рассказывая истории, имеющие для вас личную значимость, можно рассчитывать на то, что они вызовут интерес и доверие, позволяющие вам завоевать чужие сердца и умы. Эмоциональный и, следовательно, личный отклик на взаимное (как рассказчика, так и слушателя) переживание описанной в вашей истории ситуации – вот что закрепляет в сознании слушателя то значение, которое вы хотели вложить в свою историю. После того как в его сознании отложится эта значимая точка зрения, дальнейшее общение, скорее всего, будет протекать в русле интерпретации, проложенном той историей.

Этот крайне важный факт нередко упускается из виду в профессиональной обстановке. Некоторые люди считают, что личные истории неуместны. Разумеется, нельзя злоупотреблять приватными данными: когда слушатели досадно морщатся или жалуются, что информации слишком много, значит, вы слишком углубились в личное. Однако в большинстве случаев личные истории уместны, если в ситуации участвует сама «личность».

Одно из преимуществ использования личных историй состоит в том, что они легко вспоминаются. Ведь вы же были там, когда все случилось, поэтому можете ответить на все вопросы. Любопытство – важная цель рассказывания историй, и вопросы обычно следуют после действительно эффектных рассказов. Рассказав историю Лу Герстнера в IBM, вы едва ли сможете ответить на уточняющие вопросы (если только вы не Лу Герстнер). Чтобы рассказать историю, вы должны знать всю ее подоплеку. От того, сколько усилий вы потратите, чтобы быть в состоянии ответить на все возможные вопросы, будет зависеть, насколько эта история станет вашей. Тогда ваша личная версия чужого опыта и реакция на него станут достаточно личными, чтобы произвести нужное впечатление на слушателя.

Чтобы выглядеть правдоподобно, поделитесь своей историей или личными чувствами по поводу истории другого человека. Описывая личный опыт, вы делитесь информацией или оказываете влияние и параллельно завоевываете доверие. Чтобы упростить и ускорить овладение мастерством рассказчика, я предлагаю вам четыре группы историй о том, кто вы, зачем вы здесь, о вашем видении будущего, уроках, ценностях и тайных привязанностях. Вот эти группы:

1. Ваша минута славы.

2. Ваша ошибка.

3. Наставник.

4. Книга, фильм или текущее событие.

Это не единственные источники интересных историй, но, пожалуй, здесь их найти легче всего. Пусть теоретики рассуждают об источниках фабул и идеальных сюжетных линиях, а нам лишь нужны истории, способные произвести необходимое впечатление. Просматривая примеры для каждого из этих источников историй в следующих главах, записывайте все идеи, которые придут вам в голову. Это не значит, что вы непременно расскажете эту историю людям. Не проверяйте себя. Идеи будут рождаться быстрее и получатся более творческими, если вы выключите внутреннего цензора, обеспокоенного внешними приличиями, и включите внутренний компас, помогающий понять, каковы вы на самом деле. Неправдоподобными истории получаются только тогда, когда вы пытаетесь скрыть свою истинную сущность или стараетесь казаться тем, кем не являетесь.

Первые две группы – это исключительно случаи из личного опыта. Эти истории рассказывают о том, что произошло непосредственно с вами.