В основе теории принципиальных переговоров лежат четыре базовых принципа.

Во-первых, важно всегда помнить, что участники переговоров – прежде всего люди. Поэтому на переговорах нужно уметь проводить для себя разграничение: люди – это люди, а обсуждаемые проблемы – обсуждаемые проблемы. Важно относиться к людям как к партнерам, у которых есть свои интересы, потребности, особенности. В поиске справедливого соглашения вам нужно работать совместно. Когда партнер чувствует свою слабую позицию, он чаще всего придерживается оборонительной тактики. Такой дисбаланс становится причиной недопонимания и может привести к враждебности, напряженности и срыву переговоров. Только рациональность, работа с фактами, контроль эмоций и уважение способны дать положительный результат.

Во-вторых, нужно сосредоточиться на интересах сторон. Одной из ключевых проблем в позиционном торге при построении долгосрочного сотрудничества является желание каждой из сторон преследовать исключительно собственные интересы вместо того, чтобы сосредоточиться на общих интересах. Именно общие интересы могут стать основой сотрудничества и привести к результату win-win.

Важно понять, что основная проблема – не в различных позициях, а в различных интересах. Именно интересы являются движущей силой участников переговоров. А за разными позициями и противоречиями часто лежат схожие интересы. Один из ведущих американских экспертов в области переговорного искусства Честер Ли Каррас сравнивает долгосрочное деловое сотрудничество с построением счастливого брака, подчеркивая, что действия каждой из сторон имеют принципиальное значение для успеха всего мероприятия в целом.

В-третьих, необходимо расширить круг взаимовыгодных вариантов решения проблемы за столом переговоров. Довольно часто нам мешают нехватка времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Самое полезное качество в переговорах – мастерство в изобретении вариантов. Хороший переговорщик сначала «увеличивает пирог», а только потом делит его.

В-четвертых, важно определить критерии, которые будут приняты всеми сторонами. Критерии эти – фундамент взаимного соглашения. И в случае, когда интересы сторон не совпадают, результат должен быть обусловлен данными критериями независимо от воли каждой из сторон. Это могут быть общие подходы, ценности, правила, законы, экспертные оценки. Преимущество этого метода в том, что вы можете учитывать его элементы как на этапе подготовки к переговорному процессу, так и вплоть до момента принятия решения.

Особое значение принципиальные переговоры имеют для сферы проектного менеджмента. Специалисты этого направления знают: для того, чтобы проект был завершен в соответствии с установленными сроками, бюджетом, без вреда для долгосрочных деловых и личных взаимоотношений, многочисленные составляющие проекта должны работать как единый механизм. Чем сложнее проект и чем больше потенциальных рисков и коллизий интересов он несет, тем актуальнее необходимость в методе принципиальных переговоров.

В принципиальных переговорах (они еще известны как переговоры win-win или переговоры по существу) одна из задач проектных менеджеров – найти общие позиции всех команд, задействованных в проекте, чтобы определить наилучший способ развития проекта и достичь целей, поставленных их компаниями.

Рассмотрим следующий пример. Крупный международный банк обновляет систему интернет-услуг для своих клиентов. Проектным департаментам клиента и поставщика услуг предстоит решить комплекс логистических, юридических, бюджетных, технических задач. Во время совместной работы в рамках проекта они смогут найти множество способов снизить взаимные издержки, увеличить прибыль и повысить качество услуг для клиентов банка.

Часть 1. Ведем комплексную подготовку

Вы должны быть готовы к общению с руководителем эмоционально, ментально и интеллектуально. Это значит, что вы будете действовать по знакомому вам алгоритму с пониманием того, как и в какой момент реагировать на вновь возникающие переменные.

В первую очередь изучите зарплатный рынок вашей сферы деятельности, чтобы точно понимать, сколько могут зарабатывать специалисты на аналогичной позиции. Пренебрежение данной рекомендацией может легко завести вас в ловушку неосведомленности, и тогда вы окажетесь в зоне полного контроля потенциального работодателя.

После проведения анализа рынка, собрав достаточно информации из независимых источников, вы будете понимать зарплатную вилку вашей позиции. Стоит запрашивать вознаграждение в сторону верхнего порога «зарплатной вилки» и называть абсолютно точную сумму (с уточнением, gross или net[3]), а не приблизительную округленную среднюю величину, поскольку в большинстве случаев работодатели стремятся снизить запрашиваемый уровень зарплаты и трактовать ваши пожелания в своих интересах. Называя точную желаемую сумму, вы избежите ловушки и останетесь довольны размером вознаграждения.

Если вы хотите, чтобы руководство пересмотрело уровень вашей зарплаты, не ждите следующего периода пересмотра зарплат, так как в тот момент будет уже поздно что-либо менять, работодатель, скорее всего, уже распределит бюджет и определит, какой процент повышения получит тот или иной сотрудник.

Для успеха вашего запроса вы должны адекватно оценить ваш профессиональный вклад в работу компании и утвердительно ответить себе на следующие вопросы:

1. Отработали ли вы на текущей позиции год?

2. Появились ли у вас новые обязанности после того, как вас приняли на работу?

3. Превосходили ли вы ожидания руководства в выполнении работы, а не просто справлялись с поставленными задачами?

Если ваш ответ на эти вопросы – «да», то вы на половине пути к успеху.

Занесите все ваши достижения за прошедший период – успехи в проектах (персональных и командных), благодарности от клиентов и коллег – в отдельный файл и представьте руководителю во время беседы. Это станет прочным обоснованием вашего запроса.