•◦Что вы имели в виду, когда сказали: «Меня действительно переполняли эмоции».

•◦Вам, наверное, приходилось разочаровываться и раньше. Опишите, чем отличалось это особое чувство разочарования, раз вы вспоминаете о нем годы спустя.

Вы можете услышать истории не слишком благополучные или счастливые. Это нормально. Положительный или отрицательный опыт позволяет многое узнать о человеке. Ваша задача в качестве партнера – помочь «усвоить» уроки или даже увидеть луч надежды и в этих трудных моментах. Например, мы помогали открыть свое ПОЧЕМУ девушке, которая, когда ее спросили о счастливых переживаниях детства, ответила, что у нее было ужасное детство. Затем она продолжила рассказывать о крайних физических унижениях со стороны отца. Однако мы слышали, что в каждой истории она всегда упоминала, как защищала от отца свою сестру. При этом она никогда не понимала, что действовала по определенному шаблону.

Как только мы указали ей на «добро», без которого не бывает «худа», на положительную сторону, она заплакала. Сегодня она такая, какая есть, потому что еще в детстве научилась защищать тех, кто не мог защититься самостоятельно. Счастливые и печальные воспоминания, рассказы о возможностях и трудностях дают шанс узнать о том, кто есть кто, путь становления личности, путь к ПОЧЕМУ.

Чем точнее вы выявите чувства, которые пережил человек, тем легче будет составить адекватное ПОЧЕМУ, которое окажется действительно аутентичным.

В дополнение к повторяющимся лейтмотивам, которые вы услышите в каждой истории, есть два других основных компонента, которые нужно искать: вклад в какое-то дело или воздействие на окружающих. Это основные блоки заключительной формулировки ПОЧЕМУ – вклад, который человек вносит в жизнь других людей, и влияние этого вклада, которое становится очевидным с течением времени. Мы запишем это в таком формате:

_______________________, чтобы _______________________

Вклад – это первый пробел, а результат влияния – второй. Например, Саймон Синек, автор книги «Начни с “Почему?”», выражает свое ПОЧЕМУ так: я стремлюсь вдохновлять людей на то, что их вдохновляет, чтобы мы могли вместе изменить наш мир. Вклад Саймона – это то, что он активно делает для других, а влияние – это результат вклада (многие люди работают вместе, чтобы изменить мир в лучшую сторону).

Имея это в виду, сделайте все возможное, чтобы узнать, что в каждой конкретной истории ваш компаньон дал кому-то другому или получил взамен. И в этот момент обязательно обратите внимание на эмоциональный отклик, вербальный или невербальный, который всегда присутствует на этой стадии разговора. Так вы начнете видеть тот паттерн, который поможет вам понять значение ПОЧЕМУ вашего собеседника.

Несколько советов по формулированию важных вопросов:

•◦Задавайте открытые вопросы. Лучшие вопросы – это те, на которые нельзя ответить да/нет. Они требуют от человека развернутой информации. Часто на наших семинарах мы слышим, как люди задают вопросы типа: «Это заставило вас рассердиться, не так ли?» Этот вопрос бесполезен по трем причинам: на него можно ответить «да» или «нет», предполагается, что вы знаете, как человек будет реагировать, и это «служит подсказкой свидетелю». Собеседник может согласиться с вами, хотя, возможно, он мог бы ответить иначе, если бы вопрос был задан в другой, открытой форме. Помните, что этот процесс призван помочь вам раскрыть личность вашего напарника, а не сформировать ваше мнение о нем. Вместо того чтобы «вести свидетеля», попробуйте что-нибудь вроде: «Помогите мне понять, что вы чувствовали».

•◦Избегайте вопросов, начинающихся с «почему». Это может показаться нелогичным, поскольку вы стремитесь определить ПОЧЕМУ. Но с вопросами, которые начинаются с «почему», есть проблема. На самом деле по иронии судьбы на них труднее формулировать ответы. Например, вопрос «Почему эта история важна для вас?» запускает работу тех частей нашего мозга, которые не отвечают за язык/коммуникацию. Легче ответить на вопрос, который начинается со слова «что». Например: «Что это за история, которая так важна для вас?» Это по сути тот же вопрос, но в другой форме, и на него легче ответить. Помните, «почему» позволяет человеку более конкретно говорить о моментах, которые для него значимы. Попробуйте оба варианта, и вы увидите на практике, что мы имеем в виду.

•◦Сидите молча. Если, задав вопрос, вы почувствуете, что ваш собеседник затрудняется с ответом, дайте ему время. Не стремитесь нарушить тишину. Не поддавайтесь соблазну задать следующий вопрос или предложить ответ. Вместо этого просто подождите. Эмоции трудно облечь в слова, и человеку может потребоваться не одна минута для поиска верной формулировки. Иногда тишина – лучший инструмент. Руководите этим процессом.

Как делать заметки (P.S.: Это последний пункт – вы почти закончили!)

Удивительно, но формат, который вы используете для записи ваших заметок, может быть очень полезен, когда придет время связать все воедино. Конечно, вы можете делать заметки в произвольной форме, но мы считаем особенно удобной именно эту, может быть, вы тоже с нами согласитесь.

Проведите вертикальную линию от верха страницы заметок до ее нижней части (пример в конце книги). В левой части записывайте фактические данные (например, дату окончания колледжа). В правой – данные об индивидуально-психологических особенностях. Сосредоточьтесь на чувствах, эмоциях или интерпретациях смысла рассказа. Там же, в правой части страницы, вы можете делать заметки: записывать любые повторяющиеся слова, фразы, вербальные или невербальные сигналы. Такое разделение облегчает просмотр записей в финале процесса и позволяет выделить элементы, наиболее важные для формулирования ПОЧЕМУ (подсказка: все необходимые материалы будут в правом столбце).

Когда вы сделаете заметки по нескольким историям, то начнете замечать, какие темы, слова, фразы или идеи повторяются чаще других. Поставьте галочку, подчеркните, обведите или выделите их цветом. Это поможет вам быстро определить ключевые моменты, которые впоследствии приведут вас к ПОЧЕМУ. Кроме того, для каждой истории запишите в правый столбец «вклад» и/или «воздействие». Этот пункт будет напоминать вам о том, что в каждом конкретном событии, помимо фактов, вам необходимо выделять суть: как именно тот или иной случай повлиял на вашего собеседника и окружающих его людей (воздействие).

Ну вот и все. Мы снабдили вас множеством деталей, которые, мы надеемся, помогут вам стать наилучшим партнером. Помните, это действительно важно для вашего компаньона, и он попросил именно вас стать его напарником. Это большая честь. Самое главное – это искреннее любопытство и желание поддержать человека, с которым вы работаете. Кто знает, может быть, когда все закончится, вы настолько вдохновитесь его опытом, что сами решите отправиться на поиски своего собственного ПОЧЕМУ.