Качества

Ну, лингвистические способности. Без них разведчик так же чувствует себя, как солист оперного театра без голоса, с той лишь разницей, что солиста в крайнем случае выгонят, а разведчика — накроют. Как сказано у поэта, не помню, какого (Уткина, что ли? У меня до войны была книжечка его стихов в синей обложке): «Жить, говорит, будете, петь — никогда!»

Очень жалею, что не пошел по стопам родителей: отец — физик, мать — врач, и все родственники-мужчины — физики, женщины — врачи. Но в сорок первом ушел в армию, потом вернулся, и мне отсоветовали заниматься физикой: вроде бы утрачен темп, как у шахматистов. Поздно! Вот и стал гуманитарием, если полагать мою нынешнюю профессию и не точной, и не естественной, да и вообще — наукой ли? В тюрьме, получив несметное количество лет, которых и пятерым бы хватило по горло (вот где по-настоящему потерян «темп»!), я решил зря время не тратить и написать теоретический труд по физике: хватился! Если бы обмен не через четыре года, а позже, вернулся бы, чем черт не шутит, доктором физических наук, а? Впрочем, я так устроен, что никогда не жалею об уже свершенном и не мечтаю попусту. Мои коллеги относят меня тем не менее не к грубым реалистам, а к реалистам с «романтической прожилкой». Ошибаются? Нет?

Взгляд

Зная, что мне предстоит быть «там» бизнесменом, я еще в Москве начал с «Капитала», весь его законспектировал и лишь «под пером» понял то, чего прежде, будучи студентом, совершенно не понимал. Другой прицел! Впрочем, с годик поработав в должности капиталиста-эксплуататора, я пришел к выводу (не уверен, что полностью совпадающему с официальным), что «Капитал» Маркса в практической деятельности бизнесмена помогает вряд ли больше книжечки Карнеги «Как завоевывать друзей…» (я, кажется, ее уже поминал). Не читали? Зря. Она, хоть и примитивненькая, и по духу нам, как говорится, чужая, а все же, черт, весьма полезная для некоторых сфер человеческой деятельности, например для бизнесменов (в первую очередь), литераторов, а также (не побоюсь этого слова) разведчиков! Я эту книжечку тоже законспектировал, основные ее положения…

Приложение № 4 («Как завоевывать друзей и оказывать на людей влияние»)

ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ:

1. Вместо того чтобы обвинять, постарайтесь понять человека, что значительно полезней критики для вас же, так как воспитывает в человеке способность относиться к вам терпимо, с сочувствием и добротой («Если любишь мед, не разоряй соты!»).

2. Прежде всего необходимо возбудить в человеке заинтересованность, чтобы заставить его самого захотеть сделать что-либо.

3. Когда мы заняты решением своих проблем, мы тратим 95 % нашего времени на мысли о себе, что неправильно. Надо перестать думать о собственных желаниях и достоинствах, а попытаться лучше узнать хорошие качества других людей и выразить им одобрение, признательность, которые должны идти от всей нашей души, искренне; надо быть расточительными на похвалу.

4. Лучший способ повлиять на человека — это говорить с ним о том, чего он хочет, и постараться помочь ему добиться желаемого.

5. Необходимо всегда учитывать точку зрения других людей, их стремления и планы.

ШЕСТЬ СПОСОБОВ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ:

1. Проявляйте к ним искренний интерес.

2. Улыбайтесь!

3. Помните, что имя человека является для него лучшим словом из всего лексического запаса.

4. Умейте хорошо слушать и воодушевлять собеседника на разговор.

5. Заводите беседу о том, что интересует вашего собеседника, а не вас.

6. Старайтесь дать человеку почувствовать его превосходство над вами и делайте это искренне и естественно.

ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ ЗАСТАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА СТАТЬ НА ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ:

1. Нельзя одерживать верх в споре; единственный способ одержать в споре победу — это избежать его.

2. Уважайте мнение другого человека, вашего собеседника. Никогда не говорите ему прямо, что он не прав.

3. Если вы знаете, что кто-то думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше. Если вы не правы, признавайтесь в этом быстро и в категорической форме.

4. Начинайте всегда беседу в дружеском тоне, ибо капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи.

5. Разговаривая с кем-то, не начинайте с тех вопросов, по которым ваши мнения расходятся, а начинайте и продолжайте говорить о тех проблемах, мнения по которым совпадают. Заставляйте человека говорить «да» сразу, то есть постарайтесь получить у него утвердительный ответ в начале беседы.

6. Дайте возможность собеседнику больше говорить, а сами старайтесь говорить меньше, чем слушать. Если вы не согласны, не прерывайте собеседника, это опасно; дайте ему высказаться, подбрасывая вопросы. Постарайтесь его понять.

7. Дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам.

8. У всякого человека имеется причина поступать именно так, а не иначе. Найдите причину, и вы получите ключ, с помощью которого разгадаете действия человека и даже его личные качества. Старайтесь смотреть на вещи глазами вашего собеседника.

9. Относитесь с сочувствием к желаниям другого человека.

10. Прибегайте к благородным, а не истинным мотивам.

11. Используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты.

12. Если вы хотите заставить волевого, с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов в том смысле, что возьмите под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.

ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ ИЗМЕНИТЬ МНЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА, НЕ ВЫЗЫВАЯ ПРИ ЭТОМ ЕГО НЕГОДОВАНИЯ ИЛИ ОБИДЫ:

1. Начинайте беседу с похвалы собеседника и восхищения им.

2. Не говорите человеку прямо в глаза о его ошибках.

3. Прежде чем критиковать других, укажите на собственные недостатки.

4. Задавайте вопросы, вместо того чтобы отдавать приказания.

5. Дайте возможность человеку сохранить свою репутацию.

6. Хвалите собеседника за малейшие его достижения; будьте искренни в одобрении и щедры на похвалу.

7. Создавайте человеку хорошую репутацию, которую он мог бы оправдать; приписывайте ему хорошие качества, доказывая наличие которых он будет совершать достойные поступки.

8. Прибегайте к поощрениям; старайтесь показать человеку, что то, что вы хотите от него получить или добиться, легко осуществимо именно и только им.

9. Поступайте так, чтобы человек был счастлив сделать то, что вы ему предлагаете.