Но самое важное место в жизни Дэвида — это его дом, его «зона безопасности». Дэвид женат, у него четверо сыновей, и семья для него — главный приоритет. «Мы единое целое, мы здоровы и счастливы. Дома мы испытываем чувство безопасности, надёжности. Работа важна для меня, но, безусловно, она на втором месте». Эта система ценностей у Дэвида не менялась никогда.

И тем не менее сейчас Дэвид не совсем тот, что десять лет назад. Он лучше понимает поступки других людей, больше интересуется миром в целом. Он ищет активности, стремится сделать что-нибудь значительное. «Я стал намного человечнее, чем лет, скажем, десять назад. В основном я благодарю за это жену, но и жизненный опыт сыграл свою роль. Сейчас я больше знаю о себе, я больше доволен собой и своими способностями. Я очень ценю возможность свободно выражать свои чувства, а также тот факт, что я стараюсь делать добро».

Своим успехом Дэвид отчасти обязан стилю, который он выработал в ходе трудных собеседований, пройденных им при устройстве на нынешнюю работу. «Я не стремился кого-то облапошить. На собеседованиях я рисковал, высказывая то, что действительно думаю. Мне кажется, тем самым я продемонстрировал силу, ум и профессиональную пригодность. Но главный источник моей силы — мой дом. Это для меня всё».

Почему работа Дэвида удовлетворяет его

В работе Дэвид находит точки приложения для многих ценностей, свойственных ему как сенсорику-рационалу. Твёрдая деловая этика, потребность служить людям, готовность брать на себя дополнительную ответственность — вот составляющие успеха Дэвида в превращении малоэффективной компании в стабильную и процветающую. Он выстроил структуру, в которой у каждого сотрудника особая, чётко определённая функция. Он старается поощрять всех служащих к работе во имя достижения целей компании. Но главная его цель — благополучие и безопасность дома и семьи — это тоже ведущий принцип сенсориков-рационалов.

Отнюдь не случайно то, что Дэвиду нравится принимать решения. В процессе принятия решений перед ним открываются широкие возможности для применения экстравертируемой логики, доминантной функции. Он гордится умением объективно анализировать проблемы, которые он старается решать, используя ресурсы и энергию сотрудников. Дэвид хорошо организован. Руководить он предпочитает не прямо, а делегируя полномочия подчинённым. Его доминантная логика побуждает его быть честным с окружающими. Дэвид полагает, что люди всегда знают его настоящую позицию, поскольку он высказывается прямо и определённо.

Решения Дэвид принимает на основе информации, добывать которую ему помогает интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция). Она даёт Дэвиду реалистичное представление о том, что можно сделать и чего нельзя. У него есть врождённая склонность отслеживать множество фактов и деталей. Это имеет принципиальное значение, так как Дэвид отвечает за множество самых разных дел, в том числе управление бюджетом организации, маркетинг, пакет услуг, кадровые вопросы и т. д. Его планы исполнимы и реалистичны, потому что решения основаны на надёжной, проверенной информации.

Дэвид прошёл большой путь в развитии третьей функции — интуиции. Ему теперь легче просчитывать варианты, «вставлять отдельные фрагменты в картину целого». Он стал лучше управляться с абстракциями. Кроме того, он стал больше ориентироваться на будущее. Он сознаёт, что какие-то задачи должны не ставиться излишне жёстко, а приспосабливаться к будущим потребностям организации. И этика (четвёртая функция) у Дэвида также развивается: он стал лучше понимать поступки других, легче делиться своими чувствами и более охотно рисковать в сфере человеческих отношений.

Очерк 2: Стив

«Мне не нужно нравиться людям, но я хочу, чтобы они уважали меня как профессионала»

Во всякое занятие Стив вкладывает максимум энергии. Он с остервенением помогает вытолкнуть застрявшую машину, перезванивает всем, кто оставил своё сообщение на его автоответчике; в течение двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа. И упорный труд на работе — не исключение. Во всём Стив стремится к совершенству, и задачи, с которыми он сталкивается, работая независимым продавцом страховых полисов и инвестиционных продуктов, «заряжают» его.

Работа у него тяжёлая. Стив признаётся, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с ещё большей силой. «Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».

Большую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные материалы самых надёжных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и рекомендует те или иные услуги клиенту. Обычно ему удаётся заключить сделку. Он направляет клиентам регулярные счета, раз или два раза в год встречается с ними, чтобы продлить контракт. В общей сложности у Стива от шестисот до шестисот пятидесяти клиентов, но лишь около двухсот работают с ним на постоянной основе. Стив непрерывно обновляет свои сведения о предлагаемых продуктах, от пятнадцати до двадцати рабочих дней в год посвящает стажировкам. Кроме того, он добивается профессионального статуса страховщика.

Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Ещё мне нравится собирать информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего момент заключения сделки. Именно в финале процесса ко мне поступают средства. Я работал в течение какого-то периода, использовал творческую энергию, чтобы найти оптимальный подход, дал дельный финансовый совет и приобрёл ещё одного клиента. Это здорово!»

Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».

Стив всю жизнь занимается торговлей. Ещё в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешёл в школу бизнеса. Параллельно с учёбой Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажёров. Вскоре Стив понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет, чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.