Возьмите на заметку

Я не знаю ни одного человека, который не ошибался бы в начале пути. Страх перед неудачей постоянно живет где-то в дальних уголках сознания, пытаясь помешать нашим успехам. Если вы сделаете вид, что никакого страха нет, то не сможете совладать с ним. Признайте, что он присутствует, а потом смело двигайтесь вперед и делайте все от вас зависящее.

За двадцать лет, в течение которых я вкладываю деньги в недвижимость, немало времени и усилий было потрачено на изучение метода прямого маркетинга. Грамотный маркетинг является одним из главных факторов успеха инвестирования. Существует множество классических маркетинговых ходов, которые помогут вам выделиться из общей массы инвесторов. Я поделюсь также с вами мелкими хитростями при направлении домовладельцам писем, свидетельствующих о вашем интересе к их недвижимости.

Как и другие инвесторы, я использовал множество стратегий и испытанных временем методов, позаимствованных из арсенала прямого маркетинга. Они отлично помогают в поиске потенциальных сделок и облегчают процесс работы.

Чем больше времени я посвящал прямому маркетингу, тем яснее понимал, что это может обогатить меня новыми методами работы с недвижимостью. Я избавился от традиционного «инвесторского» мышления и избрал маркетинговый подход. Другими словами, если я хочу предложить свой продукт какой-то определенной группе людей, то сначала должен задать себе вопрос: «Как это сделать?»

В первую очередь, мне не хотелось бы вступать в конкуренцию с другими инвесторами из-за одной и той же недвижимости. Я не хочу размещать свою рекламу там же, где и мои конкуренты. Кроме того, я хочу, чтобы как можно большая часть рекламы осуществлялась автоматически.

Вероятно, вы уже читали или слышали о рекламе с использованием телефонных автоответчиков. Кинотеатры уже многие годы используют записанные на автоответчик сообщения о том, какие фильмы идут и в какое время начинаются сеансы. С помощью автоответчиков маркетологи распространяют информацию о новых товарах и услугах, а инвесторы получают сообщения о новых объектах недвижимости, выставленных на продажу. Это сильно экономит время и до предела автоматизирует процесс доведения до индивидуальных потребителей одной и той же информации.

Возьмите на заметку

Избегайте конкуренции из-за одной и той же недвижимости. Не размещайте рекламу в тех же местах, где и ваши конкуренты.

Я хочу поделиться с вами методом использования информации, записанной на автоответчик. Это один из инструментов маркетинга прямого действия[8], нацеленный непосредственно на домовладельцев и позволяющий привлекать к себе сделки, о которых не узнает ни один другой инвестор, а также отсеивать все ненужное, чтобы сосредоточиться на самом интересном. Он производит настоящую революцию в области инвестиций, помогая находить самые выгодные сделки, переворачивает с ног на голову все, что делают 99 процентов других инвесторов. Вместо того чтобы звонить потенциальным продавцам недвижимости, я применяю специфические маркетинговые приемы, а потом просто сижу и жду, когда они сами позвонят мне.

Этот метод работает независимо от категории недвижимости, которая мне требуется, но я поясню его суть на примерах приобретения заложенных жилых домов.

Как вы уже, вероятно, знаете, многие владельцы берут кредит для покупки недвижимости под залог этой же самой недвижимости. Если хозяин дома не в состоянии своевременно вносить ежемесячные платежи, кредитор через суд изымает у него недвижимость, чтобы погасить задолженность.

Надеюсь, вы понимаете, что я никому не желаю подобной ситуации, но если уж она возникла, то это создает благоприятную инвестиционную возможность. И если кто-то способен извлечь выгоду из создавшегося положения, то я хочу быть первым в очереди. Самое замечательное в этой ситуации, что вы можете заработать на ней деньги в любой фазе рыночного цикла, но когда рынок находится в состоянии ɫɩɚɞɚ, то сделать это становится значительно легче. В этом случае потенциальные продавцы сами заинтересованы в том, чтобы найти вас.

Возьмите на заметку

Если хозяин дома не в состоянии своевременно вносить ежемесячные платежи, кредитор через суд изымает у него недвижимость, чтобы погасить задолженность. Этот процесс можно предотвратить, если внести требуемую сумму, однако чаще всего домовладельцам не удается этого сделать, и они теряют все. Моя стратегия состоит в том, чтобы своевременно вмешаться в создавшуюся ситуацию, купить дом, позволить владельцу расплатиться по долгам и сохранить хорошую кредитную историю.

Если домовладельцу угрожает конфискация жилья, он имеет возможность предотвратить этот процесс, внеся требуемую сумму, однако чаще всего ему не удается этого сделать, и он теряет все. Моя стратегия состоит в том, чтобы своевременно вмешаться в создавшуюся ситуацию, когда владельца только предупреждают о возможности конфискации, и он еще имеет право продать дом третьему лицу (в данном случае мне).

На первый взгляд все это выглядит ужасно: я прихожу к человеку, которому грозит потеря жилья, и покупаю у него дом, чтобы нажиться на этом. Но давайте оценим ситуацию реально. Он все равно потеряет дом, так как не может расплатиться по долгам. Если владелец продаст мне свою недвижимость на этом этапе, то сможет погасить кредит, избежать конфискации и сохранит хорошую кредитную историю. Затем он может найти себе другое, более доступное жилье, и на нем не будет висеть клеймо злостного неплательщика.

Установление контакта с домовладельцем до того, как у него изымут жилье за долги, дает мне преимущество перед другими инвесторами, которые вступают в действие только после официального уведомления об изъятии дома. Это избавляет меня также от тяжелой работы по поиску нужной недвижимости.

Вот как действует этот метод.

1‑й шаг: Разработайте поисковые стратегии

Я использую маркетинг прямого действия, чтобы создать поисковые стратегии, которые сами приведут ко мне потенциальных продавцов. Давайте начнем с поисковых рекламных объявлений. Они могут носить самый разнообразный характер. Я использую газетные объявления, визитные карточки, листовки, прямую почтовую рассылку, плакаты и даже интернет.

При подаче поисковых объявлений надо соблюдать правила маркетинга прямого действия. Объявления должны:

1) иметь убедительный заголовок, направленный на конкретный контингент;

2) что-то обещать клиенту, вызывая у него интерес;

3) вызывать у него желание получить дополнительную информацию;

4) подсказывать ему, какие действия он должен предпринять.

Эти объявления не произведут никакого эффекта, если в них не содержится полезной информации. Любой, кто сталкивался с угрозой конфискации жилья, знает, что эта процедура связана с широким диапазоном эмоций. Домовладелец испытывает злость, страх, депрессию и даже стыд.