Сложенные за спиной руки и выпяченная грудь – это еще одна поза, выражающая уверенность (и даже заносчивость). Принимать эту позу и ходить подобным образом свойственно членам королевских семей, инспектирующим войска генералам и офицерам полиции во время обхода. Это выглядит сильно. (Но вот если руки за спиной крепко сцеплены, это демонстрация разочарования и даже гнева, как будто человек сдерживает себя, чтобы чего-то не сделать или не сказать.)

Открытые руки и ладони на уровне тела говорящего подают сигнал: «Я открыт. Я верю вам и вижу вас, произнося эти слова. Вы можете мне доверять». Ладони, развернутые вверх и от себя символически говорят: «Мне нечего скрывать».

Спокойные, контролируемые жесты руками, а не неистовые и агрессивные, добавляющие энергетики, воспринимаются как признак объективности, правдивости и искренности. Такие жесты идеальны для собраний персонала, когда нужно опровергнуть слухи об увольнениях. Широкие жесты руками на уровне пояса вы можете также использовать на собрании руководства, высказывая свое мнение об ответственности вашей организации по делу, которое в данный момент рассматривается в суде. Эти открытые жесты руками также могут продемонстрировать потенциальному клиенту искренность ваших заявлений о том, что ваша компания славится отменной послепродажной клиентской поддержкой.

Слушатели будут вас лучше понимать, если станут буквально «видеть» то, о чем вы говорите. Чем более точно ваши жесты описывают суть рассказа, тем более красочную картину рисует сознание слушателей. Например, подумайте, какими жестами можно подкрепить следующее сообщение: «Продажи упали чудовищно – в прошлом году рост составил 10 %, а в этом – лишь 1 %». Какими жестами показать «раньше», «сейчас», «в будущем»? А какие жесты избрать для этого послания: «Есть свои плюсы в том, чтобы… С другой стороны, нельзя игнорировать и такие сложности, как…»? Подключайте свое тело и «прорисовывайте» визуально свои идеи всякий раз, когда это возможно. Идеи, которые человек не только слышит, но и видит, глубже проникают в его сознание.

Жесты руками на уровне груди создают ощущение страстного, агрессивного обращения. Они выглядят энергично. Чем дольше вы сохраняете такое положение, тем сильнее слушателям передается ощущение, что вы держитесь за свою идею.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Если вы подойдете к слушателям, то будете выглядеть более убедительно, чем стоя в отдалении. Конечно, не нужно вторгаться в их личное пространство – это отпугивает и воспринимается как угроза (об этом речь пойдет далее).

Напряженность мышц или голоса сигнализирует слушателям о вашем психологическом состоянии. А поскольку слушатели реагируют на состояние оратора, вы можете перевести их из расслабленного состояния в нейтральное, затем – в тревожное, возбужденное или гневное, всего лишь изменив язык собственного тела. Мы становимся свидетелями этого явления, когда оратор-политик уводит толпу от логических аргументов к гневным воплям. Мы чувствуем воздействие оратора, распространяющееся за пределы слов, – оно вводит аудиторию в состояние столь глубокого умиротворения, что можно услышать звук падения булавки. Мы ощущаем возбуждение, когда генеральный директор ставит перед своим маленьким коллективом сложнейшую задачу – вывести инновационный товар на рынок раньше, чем фирму уничтожит гигант-конкурент.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Собираетесь ли вы доминировать, чтобы разрешить проблемную ситуацию, повысить умение подать себя для формирования доверия или для того, чтобы убедить кого-то, не забывайте о самом главном – если язык вашего тела сигнализирует об одном, а слова – о другом, люди поверят телу. Умение преподнести себя прежде всего телесно.

У нас выражение лица никогда не совпадает со словами, поэтому животные нас и не понимают.

Малькольм де Шазаль

По завершении длительного консалтингового проекта генеральный директор организации-клиента пригласил меня на обед, чтобы отпраздновать это событие. За едой он спросил:

– Кто из моей команды, по-твоему, заслуживает отдельной похвалы? Я верю в силу поощрения, когда оно уместно. Понятно, ключевыми игроками были Норм и Найма. Но, может, я кого-то просмотрел?

– Ну, раз уж ты спрашиваешь – меня сразил своей компетентностью и преданностью делу Уэйн.

– Кто?

– Уэйн, – мне пришлось назвать фамилию.

– Правда? – директор выглядел так, словно пытался переварить эту информацию, но мозг выдавал сообщение об ошибке. На выходе получалось, что Уэйн из редакционного отдела никак не мог быть ключевым игроком.

Да, Уэйн не обладал физической представительностью. Выходя из студии, он бродил кругами. На рабочем месте он сутулился, редактируя сценарии. Голос его звучал слабо, словно его разбудили среди ночи. Одевался он как безумный математик – клетчатая рубашка, полосатый галстук и вельветовый жакет с кожаными заплатками на локтях.

– Уэйн? А, да, – вновь пробормотал себе под нос генеральный директор.

Будучи человеком извне и не зная, не ступила ли я на минное поле политики, я все же решилась воспеть положительные качества Уэйна. Я расхвалила его как сценариста и как переговорщика, способного осчастливить всех, внеся множественные правки в сценарий.

По завершении моей тирады директор кивнул головой. «Это полезно знать. Людей типа Уэйна обычно и не замечают – они такие… скромные. Делают свою работу и не высовываются. Но хорошо, что вы сказали про Уэйна. Надо будет позаботиться о его ближайшей зарплате».

Но как живут Уэйны всего мира, когда рядом не находится человека, способного отметить их достоинства? И что заставляет их выпадать из взора и мыслей окружающих?

Посылая противоречивые сигналы, вы снижаете свою способность выставить себя в выгодном свете. Физическое измерение пересиливает психологическое. А когда они вступают в противоречие, в сознании слушателя возникает путаница. (Скажем, если вы, выглядя скромником, произносите храбрые речи, ваше слабое физическое измерение посылает более мощный сигнал.) Гармоничность принципиально важна для обеспечения ясности коммуникации и создания сильного личного бренда.

Как отмечалось ранее, аутентичность во всех сферах повышает способность выгодно преподнести себя.

Не надо пытаться подделать выражение лица. Вы все равно не сможете. Это доказано доктором Полом Экманом, который более 40 лет изучал выражения лиц представителей разных культур по всему миру. (Возможно, вы смотрели сериал «Обмани меня», основанный на его трудах.) Выражение лица формируется более чем 52 лицевыми мышцами и связанными с ними нервами и кровяными сосудами, опоясывающими костную структуру. Эти компоненты могут складываться более чем в пять тысяч выражений лица, которые сигнализируют окружающим о том, что у вас на уме.