В посте «сопереживание автору» помните о языке читателя. Добавляйте те слова и фразы, которыми пользуются потенциальные клиенты. В примере это «малыш», «кроха».

Горка «несогласие с автором»

Автор поставил под сомнение информацию, в которой уверен читатель. Вот мы и затягиваем в текст на волне несогласия. Вызываем желание читать и мысленно спорить. В данной ситуации автор как бы свысока смотрит на окружающий мир. Добиться такого эффекта помогут категоричные фразы. Прав только автор и никто больше. Например:

• Самая большая глупость – это…

• Нет ничего более лживого, чем…

• Кто додумался до этого?..

Пример

Как видите, пост буквально пропитан категоричностью. Прислушайтесь к себе. Читая его, что вы испытывали к автору? Скажем помягче: не со всем были согласны. Не было желания встать на сторону другого человека, верно? А теперь посмотрите на текст еще раз и отметьте, какие слова и конструкции вызывают такую реакцию?

• Сильные глаголы.

• Рубленый стиль.

• Эпитеты.

• «Тыканье» читателю.

Все это и создает впечатление надменности. Положения автора «Я сверху». Такая игра на отрицательных эмоциях чаще всего вызывает у читателя мысль: «Кто ты такой, чтобы такое утверждать? Я дочитаю, чтобы внутренне поспорить».

Это был демонстрационный пример. Назовем его «Пост в лабораторных условиях». Но он был необходим для наглядности.

А вот рабочий пример поста, написанный мной для анонса тренинга. В нем есть категоричность, но вполне умеренная. Такая, чтобы не отпугнуть читателя. Обратите внимание на структуру текста. В первом абзаце каждое предложение написано с новой строки – это сделано умышленно. Чтобы затянуть в чтение. Такой текст читается легко. Его несложно пробежать глазами – втянуться. И он хорошо отработал – принес несколько сотен регистраций на онлайн-тренинг.

Пример

Вот какие схемы использую я:

• Схемы PAS и PMHS.

• Схема «От возражений».

• Схема «От эмоций». Используется для продажи дорогих и статусных вещей.

• Схема «Образ» – моя любимая.

• Схемы для написания текста «О компании» («Почему к нам», «Раскрываем преимущества через сотрудников», «Раскрываем преимущества через структуру компании», «Выдающийся случай»).

• Схемы для написания текстов о тренингах и для продажи услуг (от спикера, от результата, от информации).

Горка «не хотел покупать»

Интересная схема. Название говорит само за себя. Автор не хотел покупать, но что-то произошло и его мнение изменилось. Текст написан от первого лица. В текст затягиваем намеком на неожиданное развитие событий. Лучше всего работает, когда автор делится своими сомнениями и переживаниями.

Схема поста следующая. Объект продаж указываем в самом начале текста, обозначаем свои сомнения и намекаем на неожиданное развитие сюжета.

Начинается пост такими фразами:

• Не хотел покупать, потому что…

• Докладываю как есть…

• Рассказываю…

• Говорю как было…

• Вы не поверите…

А затем указываем на свои возражения или обозначаем, что у этого объекта продаж могли быть негативные стороны. Они и удерживали от покупки. Автор сомневался, взвешивал, но в итоге сдался под напором убедительных продающих аргументов. Они могут быть рациональными либо эмоциональными.

• Рациональные аргументы – это факты. Автор изучил информацию, докопался до сути, попробовал на себе, прошел тест-драйв и понял: это мое. Убеждаем читателя, что автор тщательно все взвесил, подготовился, пропустил информацию через себя.

• Эмоциональные аргументы. Подсказал внутренний голос, и автор решил поступить сейчас именно так.

Важный психологический момент. Чтобы испытать эмоции, мозгу нужно разное количество энергии. Положительные переживания требуют чуть больше топлива для ума, чем отрицательные. Другими словами, ругать легче, чем хвалить. Поэтому, чтобы вовлечь в чтение, мы и используем в качестве крючка негативную оценку объекта продаж. А затем превращаем ее в преимущество.

Пример