Стюард и его команда сделали несколько выпусков The Whole Earth Catalog и в конце концов издали финальный номер. Это было в середине 1970-х, и я был в вашем возрасте. На последней странице обложки была фотография дороги ранним утром, типа той, на которой вы, может быть, ловили машины, если любили приключения. Под ней были такие слова: «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными». Это было их прощальное послание. Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными. И я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы заканчиваете институт и начинаете заново, я желаю этого вам.

Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными.

Всем большое спасибо.

Оратор, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, затем призывает к действию и завершает контакт заключением.

Используйте разные формы вступлений, кульминаций и заключений.

Уже более 3000 лет публичные выступления помогают людям получать необходимые ресурсы. Самым актуальным является доверие. Без этого чувства ничего невозможно. Психологи доказали, что в подавляющем большинстве случаев решение принимается на эмоциональном уровне, и только потом на логическом объясняется для себя. Что же следует говорить аудитории, чтобы она вам верила? На сегодняшний день существует прекрасная теория аргументации[20], есть технологии, используемые при продажах и переговорах. Но остается большой вопрос: что представляет собой основная часть выступления?

Не вызывает сомнений лишь одно – она является доказательным рассуждением, направленным на убеждение аудитории и побуждение ее к какому-либо действию, будь то презентация продукта, услуги консультанта на конференции или выступление во дворе многоэтажного дома перед избирателями.

В предыдущей главе мы рассмотрели виды вступлений, кульминаций и заключений, а в этой главе комплексно подойдем к основной части выступления. Вначале рассмотрим общую логику построения убеждения, затем – виды аргументов, основной принцип формулировок, типы примеров и на десерт – применение всего этого на одной из конференций TED.

Содержание основной части во многом определяется целью ваших выступлений. Как вы знаете, все они делятся на четыре вида: традиционные (тост, речь на открытии или закрытии фестиваля, поздравление и т. д.), информационные (лекция, выступления на конференциях и т. д.), развлекательные (на шоу-программах и др.), призывающие (обращение президента к Совету Федерации, на митингах и т. д.).

Рис. 3.1. Виды выступлений

Однако все эти виды выступлений объединяет единый принцип их построения. Какое бы из них вы ни готовили, везде знание этих закономерностей поможет сделать его успешным.

Древние греки славились своим умением вести спор и диспут. Они достигли такого мастерства, что могли убеждать людей в изначально абсурдных вещах.

Пример. Допустим, нужно доказать, что 5 = 1. Вычтем из этих двух чисел одинаковое число, например 3. Получим 2 и –2. При возведении их в квадрат получим 4 и 4. Значит, должны быть равны и исходные числа.

Те же греки описали схему, с помощью которой доказывать любое утверждение становится легко и приятно (рис. 3.2).

Тезис – положение, которое мы хотим доказать.

Аргумент – суждение или совокупность суждений, с помощью которых доказывается тезис.

Контраргумент – суждения, направленные на опровержение того или иного аргумента.

Поддержка – процесс раскрытия аргумента или его более сильной связи с примером, чтобы каждый из слушателей понял вкладываемый в него смысл.

Пример – яркое наглядное практическое подтверждение аргумента.

Рис. 3.2. Схема доказательства утверждения

В нашем дремучем прошлом доказательство выглядело просто: кто сильнее, тот и прав! Но это время прошло. Сегодня правда подтверждается экспериментами. Вообще, самый эффективный способ что-либо доказать – реализовать это на практике. К сожалению, не всегда у нас есть возможность поставить эксперимент, поэтому мы должны заменить его другим действием. Виды примеров мы более подробно рассмотрим в конце этой главы, а сейчас попробуем доказать еще одно утверждение.

Предположим, наш тезис – «На Марсе есть жизнь». С огромной степенью вероятности можно сказать: «Да, есть». Подтверждением тому служит большое количество воды, существующей сегодня на этой планете в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в виде простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь. Тем более что на Красной планете вода когда-то существовала в виде морей и океанов, климат был более теплым, а это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию развивалась жизнь и на планете Земля[21].

Избираемый в качестве примера факт обязательно должен быть ярким, неоспоримым. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем один тезис несколькими аргументами, а каждый аргумент – несколькими примерами. В этом случае создается впечатление, что вы описываете тенденцию – закон.

Рассмотрим аналогичные конструкции в выступлении Владимира Путина перед Международным олимпийским комитетом 4 июля 2007 г. и Джона Кеннеди в его Обращении к нации 22 октября 1962 г. после обнаружения советского стратегического наступательного вооружения на Кубе.

Пример 1. Аргумент: на побережье вы можете наслаждаться прекрасным весенним днем, в то время как в горах настоящая зима.

Пример: Я там катался на лыжах шесть или семь недель назад и могу вам точно сказать: настоящий снег гарантирован.

Пример 2. Аргумент: вам наверняка известно, что мы в России умеем превращать спортивные состязания в великолепные зрелища. И мы знаем, как это делать.

Поддержка: За последние 25 лет мы провели более сотни крупных международных спортивных состязаний.

Пример: недавний чемпионат мира по хоккею в Москве также прошел с большим успехом.

Пример 3. Аргумент: миллионы россиян объединяет олимпийская мечта.