Проведя анализ проекта, стоит сформировать понимание того, кто именно вам нужен для участия в конкурсе, какие именно функции и опыт необходимы для реализации проекта, а исходя из этого – как будут распределены амплуа в конкурсной заявке между партнерами, подающими консолидированную заявку. Кроме того, зачастую потребуется (по условиям конкурса или исходя из самой логики бизнеса) сформировать контрактные отношения с какими-то структурами: самый простой пример – со страховщиками, которые в основную заявку не входят, но предъявление договора страхования – условие конкурсной документации. Ну а, например, предъявление предварительного договора поставки может быть как требованием КД, так и вашим собственным решением. Поскольку на многих сложных рынках количество поставщиков крайне ограниченно и если вы уже выиграли конкурс на концессию или ГЧП и уже подписываете договор с властями, то цены таких поставщиков или иные условия будут более высокими и жесткими, чем на стадии «до конкурса».

Кроме того, как известно, заявки на такого рода конкурсы практически никогда не подаются в одиночку и практически всегда речь идет о своего рода «коллективной» заявке, отражающей в себе носителей всех тех функций, которые необходимы при реализации проекта. Например, если в проекте необходим проектировщик, строитель, поставщик оборудования, например телекоммуникационного, эксплуатант и оператор, то те из них, кто несет на себе основную функциональную нагрузку по условиям конкурса и проекта, объединяются в одну заявку. Формы объединения могут быть различными: консорциум, простое товарищество, специальное общество проектного финансирования, иные формы и их компиляции. Для формирования качественного пула заявителей придется дополнительно согласовать и подписать пакет различных документов значительного объема.

Параллельно с анализом проекта и формированием основного и вспомогательного состава участников проекта, естественно, складывается сама конкурсная заявка. На первых конкурсах ГЧП и концессий этот этап существенно недооценивался. Все привыкли к более-менее простой заявке, подаваемой на традиционный госконкурс, или относительно гибким условиям конкурсов, организуемых частными компаниями. Но в последние годы ситуация сильно изменилась: опытные участники рынка весьма внимательно подходят к данной стадии. Ну а неопытные – просто не проходят потом предквалификацию, списывая расходы на подготовку на убытки и покрывая свое поверхностное отношение объяснениями акционерам о том, что «сделали все, что могли, но все было решено заранее». Кстати, не оцениваю, как с госконкурсами, но с крупными концессиями – точно не так. Всегда до последнего непонятно, кто победит.

Структура конкурсной документации на инфраструктурные инвестиционные проекты в целом и на концессии в частности новичку может показаться громоздкой (про необычность уже написано выше). Вместе с тем, как говорят специалисты, успех той или иной заявки по большей части определяется именно на этой стадии. Задача номер один для конкурсанта – пройти предквалификацию, которая есть в большинстве проектов. Тогда остается возможность бороться за главный приз. Ну а задача максимум – победить. И то и другое зависит от качества и содержания заявки.

Кроме того, условия конкурса делятся на так называемые «торгуемые» и «неторгуемые»: те, по которым власти готовы вести переговоры с вами, и те, которые являются предустановленными и обсуждению особо не подлежат. В этой части конкурсанту необходимо просто продемонстрировать организатору конкурса, что он соответствует установленным показателям.

В части «торгуемых» условий – предложить наиболее сбалансированное и экономически эффективное решение. Кроме того, нет же задачи сделать абсолютно эффективную заявку. Необходимо ее сделать просто лучше, чем у конкурентов. Правда, мало кто производит в процессе подготовки качественный конкурентный анализ и имеет его в виду при формировании конкурсной заявки.

Эта группа задач реализуется если не одновременно с предыдущими двумя, то лишь с небольшим отставанием. К определенному моменту становятся понятны контуры базовой «коллективной» заявки, после чего необходимо принять решения о том, как поступить с компаниями – носителями тех функций, которые еще необходимы для реализации проекта, и какие именно организации будут законтрактованы на эти амплуа. Традиционно они поделятся на три ключевые группы в зависимости от последовательности заключения и сторон, их подписывающих.

Во-первых, те, контракты и иные документы от которых необходимы в качестве составной части конкурсной заявки. Такими стоит начать заниматься все-таки чуть ранее. Например, банк, который будет выполнять функцию процессинга по каким-либо собираемым платежам, в «коллективную» заявку не входит, но наличие договора с ним может быть требованием КД.

Во-вторых, юридические документы, которые необходимо подписать с теми потенциальными партнерами, которые не требуются по условиям конкурса для анализа властями, но у заявителя существуют собственные экономические мотивы для того, чтобы подписаться как можно раньше.

Ранее уже приводился пример с недопущением давления со стороны будущего поставщика оборудования. Аналогичный интерес у лидера пула заявителей может быть к скорейшему подписанию договоров с иными участниками тех рынков, предложение на которых ограниченно. Например, операторские компании (если они вообще не входят в состав основного пула) или некоторые иные.

Существенная важность заблаговременного контрактования состоит в том, что на этапе заявки никто не хочет тратить на это время, в основном аргументируя так: «А вдруг не пройдем». Но как только конкурсная заявка одобрена, всем потенциальным партнерам становится понятно, что заявитель-то уже не может отказаться от своих обязательств перед властями. Это дает им более сильную переговорную позицию, приводящую к тому, что часть прибыли, которую заявитель «зарезервировал» для себя, перекочевывает в карман таких «контрактных» партнеров.

Справедливости ради стоит отметить, что частенько бывает и обратная ситуация. Опытный лидер концессионного пула, понимая, что пока никто не разобрался в происходящем и многие слабо верят в возможность победы, «вешает» потенциальных исполнителей по контрактам на жесткие и эксклюзивные соглашения, организуя тем самым перекос будущей прибыли в свою пользу.

Третья группа контрактов, подписываемых со «вспомогательными» партнерами, – это те, которые неплохо было бы подписать сейчас, но вполне можно отложить и на потом. Если это не требуется по условиям КД и нет риска будущих спекуляций, то нужно спокойно откладывать, – беды не будет. А на стадии подготовки заявки и так слишком много хлопот, чтобы еще на второстепенные нюансы отвлекаться. Если вдруг по каким-то причинам нужно дать потенциальным соисполнителям некие моральные гарантии, то достаточно будет ограничиться уровнем терм-шитов.

Существует некоторое множество вариантов структурирования пулов заявителей, выдвигаемых в качестве участников на концессионные и иные ГЧП-конкурсы. Выбираемая форма во многом зависит от того, какая конструкция складывается между участниками пула заявителей исходя из наиболее оптимального способа оформления их взаимных экономических интересов. И, конечно же, во многом это предопределяется условиями конкурсной заявочной документации, утвержденной «собственником» конкурса.