Конечно, в уровнях отношений существует целый спектр градаций и оттенков от случайных знакомых до близких друзей. Обсуждая, что происходит в Круге продуктивности, мы отмечали, что для того, чтобы отношения приводили к важным для вас результатам, они необязательно должны быть очень близкими. Взаимное доверие – штука тонкая, и со всеми контактами его добиться сложно. Однако, чтобы отношения считались стабильными и продуктивными, их нужно довести до определенного уровня. В такой ситуации разведчик, бизнесмен или любой другой нетворкер становятся своего рода «садовником», который «выращивает» отношения, оберегая их от «ветров» и «сорняков» в надежде, что однажды они принесут желанные плоды.

Процесс построения отношений состоит из двух этапов. Первый этап длится от первого контакта до того момента, когда отношения обретают стабильность. Это означает, что существует понятная причина для продолжения личного общения между людьми, которая не привязана к конкретному событию или сделке. Однако по меркам эмоциональной вовлеченности участников такие отношения необязательно являются близкими. На данном этапе нельзя ожидать, что человек сделает для вас нечто такое, что потребует больших усилий и тем более риска с его стороны.

Второй этап заключается в углублении отношений. Теперь люди по-настоящему открываются друг другу и становятся «сообщниками». Сообщниками в том смысле, что они доверяют друг другу в достаточной мере, чтобы делиться личными секретами и вместе идти на деловые или личные риски. Очевидно, многим отношениям второй этап не «светит», но чем ближе они подбираются к точке взаимного доверия, тем больше возможностей открывают.

Похоже, некоторые люди просто созданы быть рядом, созданы быть друзьями. Однако в большинстве дружеских отношений, как и в браке, успех зависит от усилий сторон, а также от их таланта. Проблема в том, что талант выстраивать отношения, как и любой другой талант, редко распределяется равномерно. Даже среди разведчиков. У одних получается «снимать сливки» с большого количества контактов, жертвуя глубиной, а другие умеют «выжать» максимум глубины и результата из меньшего числа связей. Есть немало случаев, когда один сотрудник устанавливает контакт с потенциальным кандидатом на вербовку, а затем передает своему коллеге для изучения и развития. Совсем как охотники и садовники – у каждого свои методы и свой путь к успеху.

Есть ли у вас знакомые, которые вроде бы знают всех и вся, но кажутся неспособными строить глубокие отношения или поговорить с кем-либо «по душам»? Или, может быть, у вас есть всего лишь несколько близких друзей, но зато вы знаете их с детства и они будут с вами всю вашу жизнь? Вероятно, вы уже чувствуете, какая часть процесса строительства отношений дается вам легче и над какими навыками нужно поработать.

Не ставьте знак равенства между искушенными «светскими львицами» и теми, кто умеет эффективно развивать полезные связи. Например, в начале нашей оперативной карьеры мы завидовали людям, преуспевающим в «светских беседах» на вечеринках. Мы считали, что это навык, которым непременно нужно овладеть, чтобы построить правильные отношения. Сама по себе способность поддерживать беседы «ни о чем» полезна, но, как показал наш последующий опыт, ее важность не стоит переоценивать. Чемпионы по «светским беседам» необязательно эффективны в плане влияния на других. Если вы хотите удержать внимание собеседника, гораздо полезнее научиться задавать хорошие вопросы – люди скорее выскажут собственное мнение, чем выслушают ваше. Не быть «самым болтливым» человеком на вечеринке – вовсе не помеха.

Процесс углубления отношений имеет свою собственную динамику. Вы можете наблюдать резкий рост интенсивности взаимодействий – с ежедневными многочисленными звонками и встречами, – но бывают и затишья, когда ничего не происходит. Могут возникать проблемы и недоразумения, причины которых не может объяснить никто. Бывают встречи хорошие и не очень. Находиться в отношениях – все равно что плыть по течению реки. Следующий поворот вы увидите лишь тогда, когда к нему подойдете. Целостный анализ динамики отношений полезнее, чем размышления об успехе или неудаче какого-то отдельно взятого разговора. Каждая встреча имеет свой контекст, цель и настроение. В каких-то случаях ваш партнер может сфальсифицировать свое поведение и, введя вас в заблуждение, произвести нужное впечатление. Но сфальсифицировать отношения в целом, конечно же, не получится.

Отношения между людьми подобны стулу – для надежной опоры им нужны как минимум три «ножки». Чем больше «ножек» у ваших отношений, тем лучше, но три – тот самый минимум, который обеспечивает их выживание. Три «ножки» – это Общие интересы, Эмоциональное сопереживание и Общий круг общения. Конечно, бывают отношения, которые покоятся всего на двух или даже на одной из этих трех «ножек», но они подвергаются гораздо большему риску сломаться. Сколько вы вспомните историй о счастливом сосуществовании двух разных миров в духе «Красавицы и Чудовища» с участием ваших друзей? Скорее всего, очень немного. Сколько времени вы проводите с людьми, с которыми у вас нет ни малейших общих дел, интересов и веских причин для встреч? С ними бывает приятно поболтать – но что потом?

Общий интерес в отношениях подразумевает возможность взаимовыгодного обмена, будь то какие-то материальные выгоды, деловые начинания, дружеское общение, эмоциональная поддержка или что-то еще. Если же общий интерес неясен, двух других «ножек» в отношениях зачастую недостаточно, чтобы поддерживать отношения в течение длительного времени. Люди встречаются все реже и реже, и связь между ними постепенно размывается.

Эмоциональная эмпатия – это взаимная приязнь, которая способствует «синхронизации» личностей. Речь идет о совместимости темпераментов, сходстве взглядов и переживаний. Однако такое сходство не означает быть похожими – для тех, кто стремится к интеллектуальной или межличностной стимуляции, противоположности действительно могут притягивать и обогащать друг друга.

Общий круг общения можно определить в узком или широком смысле. В обоих вариантах они относятся к включению в общую среду, как в профессиональную, так и чисто социальную. В узком смысле он включает в себя ваши активные личные контакты в рамках Круга продуктивности, с которыми вы ведете дела или проводите досуг. В более широком смысле Общий социальный круг представляет собой группу людей с одинаковым положением в обществе – по уровню доходов, образованию или социальному статусу. Практический опыт показывает, что люди из групп, которые в социальном плане непохожи и дистанцированы друг от друга, поддерживают стабильные долгосрочные отношения лишь в рамках каких-то весьма определенных мероприятий или проектов, скажем, поездок на охоту или походов в баню. Как гласит старая поговорка: «Рыбак рыбака видит издалека».

Ваша цель в самом начале, при завязывании отношений, – ввести человека в свой Круг продуктивности, укрепить связи, чтобы они не порвались при первом же препятствии. Здесь ключевое слово – «стабильность». Обычно в самом начале контекст отношений весьма специфичен. Представьте себе, что человек согласился встретиться с вами во второй раз, потому что вы пообещали познакомить его с венчурным инвестором. В этом случае ваш контакт видит в вас лишь путь к достижению своей конкретной цели. И даже если его стартап получит финансирование, вы будете просто соучастником его отношений с инвесторами. А если он вдруг не получит денег, то вы в его глазах останетесь «человеком, с которым он зря потратил время». Вот почему ваша цель состоит в том, чтобы переместить эти зарождающиеся отношения из конкретного контекста инвестиционных возможностей в так называемое «нейтральное» состояние – ситуацию, когда отношения больше не привязаны к конкретной сделке, событию или обещанию. То, что вас сейчас объединяет, зависит лишь от того, что нравится вам обоим или чем вы оба занимаетесь.