• Рекомендация № 14. Когда ситуация требует быстро изменить систему оплаты труда, осуществите это. Появление новых продуктов, слияние или поглощение, выход на новые рынки и другие обстоятельства могут повлечь за собой необходимость в быстрой смене системы оплаты труда, которая позволит продавцам достойно участвовать в достижении целей компании.

• Рекомендация № 15. Позволяйте сотрудникам, результативность работы которых выше среднего, достигать того уровня заработной платы, какой им необходим. Успешная система оплаты труда обеспечивает любому талантливому сотруднику желаемый уровень дохода, который, в свою очередь, может зависеть как от самого человека, так и от занимаемой им должности.

• Рекомендация № 16. Чтобы проверить, насколько ваша система оплаты труда успешна, нужно понять, как она отражается на покупателях. Клиенты всегда сигнализируют, если у фирмы возникают проблемы с оплатой труда продавцов. Отрицательные отзывы продавцов, большое количество увольнений и сокращение качества обслуживания способны весьма негативно сказаться на отношениях с покупателем. Успешная система оплаты труда позволяет избежать подобных проблем.

В данной главе мы затронем ключевые вопросы, связанные с оплатой труда сбытового персонала. Прежде всего мы рассмотрим возможные виды оплаты труда (и в особенности те, которые мотивируют сотрудников), а также различные ситуации, в которых они бывают наиболее эффективными.

После прочтения этой главы вы сможете:

• определить преимущества и недостатки систем, подразумевающих только оклад или только комиссионные или комбинирующих оба вида оплаты труда;

• объяснить, каким образом премии могут применяться как инструмент повышения мотивации;

• понять, в чем эффективность проведения соревнований между продавцами и в чем недостатки этого метода;

• определить основные виды неденежных вознаграждений и понять, как и почему необходимо их применять;

• разобраться в системе возмещения расходов;

• обсуждать комбинации видов оплаты труда и ее уровень.

В главе 6 мы говорили о концепции вознаграждения сотрудников. То, каким образом осуществляется вознаграждение сбытового персонала, определяется системой оплаты труда. Для успешного формирования системы необходимо ответить на три ключевых вопроса.

1. Какой вид оплаты труда будет лучше всего стимулировать сбытовой персонал к совершению определенных действий в определенных ситуациях сбыта?

2. Какую сумму специалист по сбыту должен получить в качестве поощрения (мотивирующие программы)?

3. Какая комбинация денежных и неденежных видов оплаты труда и поощрений является наиболее подходящей для мотивации сбытового персонала?

В большинстве компаний окончательная оплата труда продавца складывается из нескольких компонентов, каждый из которых имеет свою цель. Базовыми элементами оплаты труда являются оклад и поощрительные выплаты. Оклад – это регулярно выплачиваемая фиксированная денежная сумма. Размер заработной платы зависит от опыта, профессионализма специалиста, продолжительности его работы в компании, а также от того, как руководитель оценивает качество его работы. Заработная плата важна для вознаграждения продавцов, занимающихся выстраиванием отношений с клиентами и другими видами деятельности, которые, возможно, не приводят к продажам в краткосрочном периоде (поиском потенциальных клиентов, послепродажным обслуживанием). Кроме того, фиксированная заработная плата также важна, если разные регионы, в которых работает компания, различаются по потенциалу сбыта.

Многие фирмы наряду с зарплатой используют систему поощрительных выплат для мотивирования своих сотрудников. Эти выплаты могут представлять собой комиссионные, размер которых зависит от объема продаж или прибыли, а также премии за достижение определенных целей в работе (например, продать определенное количество одного вида продукции или установить контакт с определенными видами покупателей). Такие поощрительные выплаты необходимы для направления усилий сбытового персонала на достижение стратегических целей компании в течение всего года, их, кроме того, используют, чтобы наградить лучших из лучших.