Если бы я не был сыном своей матери (и единственным ребенком), уверен: я бы смог убедить ее бросить пить. Я постоянно нервничаю по поводу ее реакции, поэтому не решаюсь прямо заявить, что ей стоит отказаться от алкоголя. Я не могу до нее достучаться, и это меня угнетает. А кроме отца, который давно умер, я не знаю никого, кого бы она стала слушать. Моя цель — обрести уверенность, открыто поговорить с ней и вернуть к трезвой жизни.

Трое моих коллег-сотрудников дилерского агентства, где я работаю, разбираются в машинах хуже меня. Но при этом они продают автомобилей больше, поскольку абсолютно уверены в своей неотразимости и квалифицированности. Я тщательно проштудировал все рекламные материалы, выучил их назубок и могу продавать достаточно автомобилей, чтобы сохранить работу. Но мне крайне неприятна мысль, что меня обходят ребята, которые просто умеют вешать лапшу на уши. Моя цель — обрести уверенность и научиться впаривать товар так, чтобы получать бонусы и не чувствовать себя обойденным.

Только потому, что вы лишены умения убеждать (или этих умений недостаточно для выполнения ваших обязанностей), вы вовсе не обязаны учиться быть убедительнее или стараться до победного конца. В определенный момент — давайте назовем его точкой отчаяния — попытки овладеть искусством красноречия превращают вас в скучного зацикленного зануду. И это еще больше отпугивает от вас людей.

К сожалению, практика не всегда ведет к совершенству. В какой-то момент (после того как вы проконсультировались со специалистами, сходили на мастер-классы ораторского искусства и проанализировали все свои препятствия на пути к успеху) приходит время признать: проблема такова, какова она есть. Если вы и дальше будете безуспешно пытаться стать блестящим оратором, жизнь покажется невыразимо безнадежной и тоскливой. С каждыми очередными переговорами точка отчаяния будет все ближе и ближе.

Если же вы признаете свою проблему как злополучную дисфункцию, для исправления которой сделали все возможное, тогда вы не будете воспринимать неудачи как личное оскорбление. Вы приложили максимум усилий, чтобы раздвинуть границы своих возможностей (пусть даже они потом сдвинулись обратно), а теперь время искать альтернативы.

Помните: убедительность может приносить как пользу, так и вред. Она обеспечивает продажи, голоса и сделки, но при этом наделяет властью и возможностью использовать окружающих. Убедительность помогает управлять негативными эмоциями людей и получать их поддержку.

Она легко превращает вас в мини-Волка с Уолл-стрит и губит вашу репутацию (и вечную душу). Даже если вы заставите людей делать то, что они не выполнили бы для другого, их мотивация сразу же испарится, стоит им заподозрить вас в недостатке внимания.

Словом, своей цели можно добиться разными путями, даже если вы не владеете талантом убеждения. Один из таких путей — воспользоваться практическим приемом, оцениванием решений так, словно вы и есть тот, кого стараетесь убедить. Что бы вы ни пытались продать — машину или трезвый образ жизни, вы должны так четко разбираться в рисках и преимуществах, чтобы ваша уверенность сквозила в каждом слове. Но даже если вам не удастся закрыть сделку, вы не будете упрекать себя в неубедительности, поскольку сделали все, что могли, и знаете это.

Так что не отчаивайтесь, если не владеете магией убедительности. Может быть, вы мечтаете о могуществе, которым наделены типы с отлично подвешенными языками. Но помните: ваша цель — выполнить поставленную задачу, а для этого существует много разных способов. И при этом вы будете гордиться своими достижениями, а не впадать в отчаяние из-за отсутствия того, что вам не дано.

Диагноз на скорую руку

Вот чего вы хотите, но не можете:

■ Заставить окружающих людей (а не только вашу мать) слушать вас и получать от этого удовольствие.

■ Заставить людей делать то, что вы хотите, ради вашей финансовой, сексуальной или любой иной эгоистичной выгоды.

■ Располагать к себе людей с помощью природной харизмы, которой вы лишены.

Вот к чему вы можете стремиться и чего достичь:

■ Предлагать людям честное описание всех «за» и «против» возможного решения.

■ Убеждать людей в том, что вас больше заботит сделанный ими правильный выбор, нежели навязывание собственного мнения.

■ Научиться внимательно слушать.

■ Держать эмоции при себе.

■ Находить удовлетворение в соответствии собственным стандартам, а не в убеждении других.

Вот как это можно сделать:

■ Разработайте алгоритмы определения минусов и плюсов любого решения, включая покупки, знакомства и развлечения.

■ Соберите информацию о решениях, на которые хотите повлиять.

■ Научитесь излагать информацию четко и лаконично.

■ Оценивайте себя с точки зрения следования своим алгоритмам.

Ваш сценарий

Вот что следует говорить себе или скептически настроенному родственнику, клиенту или покупателю, когда вы безуспешно пытаетесь донести свою мысль:

Дорогой, [я/мнительный клиент/упрямый родственник]!

Вне зависимости от своего мнения я бы хотел помочь тебе [принять решение/потратить кучу денег/сдать экзамен/вытащить голову из задницы], кратко изложив тебе [за и против/факты и вымысел/детали, известные мне досконально]. Если тебя обуревают сильные чувства по поводу сложившейся ситуации, надеюсь, ты объективно их взвесишь, оценишь вероятность и добавишь в общее уравнение.

На чем базировать самоуважение: позитивное против негативного

Еще одна причина, по которой люди так хотят обрести уверенность, — желание противостоять унижениям и запугиваниям со стороны начальства, родителей или супругов. С одной стороны, называть этих запугивателей «обидчиками» немного нелепо. Но с другой — хотя средняя школа и тусовки во дворе остались позади, обидчикам находится место и во взрослой жизни почти каждого человека. Просто натягивание трусов до ушей и окунание головой в унитаз принимают исключительно психологические формы.

Сколько бы лет вам ни было, когда вас оскорбляют и запугивают, вы потом долго и мучительно раздумываете, что бы такое могли сказать и сделать в ответ. Если только попутно вы не работаете над изобретением машины времени, все эти размышления лишь усугубляют ощущение беспомощности и мешают подготовиться к следующей «атаке» со стороны обидчиков.